在方案演示时为什么客户都不认真听?
如何才能让客户认识到我们方案的价值?
方案演示后如何让客户增强对我们方案的采购意向?
当客户经理需要向客户做方案演示与呈现时,经常会碰到过这样的问题——由于准备、控场、影响的呈现技巧不足,导致客户很容易走神,结果就是方案演示也就成了走过场的低效工作。
如何有效地进行方案演示,如何在方案演示时激发客户的采购/决策意愿,如何让方案演示成为大客户销售的攻关利器,进而加大企业在客户心目中决策的砝码,是客户经理们需要掌握的专业技能。
一、确保方案演示成功的关键要素
1.危机重重——方案演示常见误区分析
2.听众,听众,还是听众!——方案演示的根本出发点
3.说服,说服,还是影响?——影响力是确保演示成功的关键要素
授课方式:开场练习,讲师点评,讲授
二、界定方案演示的目标
1.换位思考——界定你的听众
2.私人订制——不同客户决策小组角色对方案演示的期待分析
3.射箭看靶——界定方案演示目标
演示的核心目标
演示不同阶段的阶段性目标
授课方式:讲授,《核心目标及阶段目标》制定练习
三、引人注目的开场技巧
1.找到钓钩——开场前集中客户注意力的方法
2.浮想联翩——关联事项与词语的应用
3.曲线救国——避免直奔主题的突兀,运用各种有效的开场方式
授课方式:讲授,制定个人开场方式
四、动人心意的中场技巧
1.听众对演示内容的衡量标准
2.结构化组织演示内容
金字塔原理及应用
3.结构化FABE技巧应用
公司、产品(方案)、人员三个方面的应用
授课方式:讲授,FABE个人工具,金字塔演示内容准备工具
五、扣人心弦的收场技巧
1.前后呼应——呼应开头形成整体
2.下回分解——让听众充满期待
3.呼吁感召——打动客户情感进而敦促行动
授课方式:讲授
六、紧贴客户的语言表达技巧
1.客户化的语言
2.比喻与比方的积极应用
3.提高感染力的关键――讲故事的技巧:成功客户、典型案例、类比故事
授课方式:讲授,学员自行准备个人演练素材
七、鼓动人心的非语言表现方式
1.提高声音的感染力
发声技巧/节奏感运用
2.提高身体语言的感染力
规范化的基本姿态和有力度的手势
3.目光注视与交流
授课方式:讲授,发声技巧练习
八、互动环节的全面掌控
1.垫子技巧——回答提问和处理反对意见的基本原则
2.理解不等于认同——确认问题类别和对客户的影响
3.善始善终——从解决客户需求角度回答
授课方式:讲授,学员逐一演练,讲师点评
《顾问式销售:以客户为中心的销售技巧》
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