品牌之间的竞争越来越激烈,终端顾客的要求越来越挑剔;行业和疫情的双重影响高烧不退,客流和消费预算的双减现实严重;一家门店不能只靠销冠来支撑业绩,其他销售顾问如何提升成交率和客单价,如果快速提升销售技巧和服务技能,是当下很多门店要急需解决的问题!
本课程不是简单的话术copy,它将行业多位销售高手作为研究标杆,将她们的经验分析萃取,动作分段研究,技巧分解提炼,再融合顾客消费心理和NLP的先进实用技术;让终端人员快速成长,缩短摸索时间,减少失败成本,提高成交率和客单价!
第 一 讲:准确把握顾客购物心理
一、顾客购物时3个心理阶段:逛、比、买
1、逛、比、买不同阶段顾客的行为特征
2、顾客心理之栽花效应和放大镜效应
工具表格:逛、比、买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧
3、顾客提出担心顾虑的3个时刻和应对技巧
二、*卖手都知道的顾客3道心理防线
1、快速突破第一道防线的2把“尖刀”
2、90%的顾客被五个*(*)影响着
3、顾客服务的第一个*——“3发炮弹”建立首轮效应
工具模型:营造完美第一印象的“5有法则”
4、顾客服务的第二个*——引导顾客体验了解商品时的“同步”技巧
5、80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的
现场模拟:3步**建立亲和力和信任度
6、主销+辅销要懂得“抬A”技巧
三、销售心理学的诱饵效应
经典案例:“诱饵效应”在销售中的实施与解析
1、如何用好顾客的从众心理
版权工具:终端45种借力工具和技巧
2、如何引导和掌控顾客的对比行为
冰山模型:顾客的表象需求与购买动机
1)2步快速准确挖掘顾客的潜在需求
2)话术模板——1+1话术开发和实操落地
四、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀
——不同类型顾客的成交关键点
现场演练:不同类型顾客的服务策略和技巧
五、心理体验——比例偏见
案例解析:比例偏见在终端的常见案例
1、用好比例偏见只需要记住的两个技巧
视频案例:《销售高手的“专业”》
2、观念植入的3个核心要点
实操练习:如何做好观念植入
实战工具:逛、比、买识别与应对技巧九宫表
落地实操:观念植入场景实操
落地实操:不同类型顾客的服务场景模拟
第二讲:顾客体验与商品价值塑造中的心理学
一、商品介绍时需要获得顾客更好的认同
现场模拟:如何诱发顾客肯定的肢体语言
1、让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
2、现场小组实操PK——让顾客认同信服的话术清单
头脑风暴:客户购买的到底是什么?
二、服务?产品?品牌?材质?款式?价格……
三、商品推荐如何引爆顾客购买欲望
1、如何用好“热点攻略”
2、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
案例:擅用数字和故事案例
四、介绍商品的FABE句式已经OUT了
1、商品的介绍不是你想到什么说什么,更不是人云亦云
版权工具实操:商品推荐131结构设计与实操落地
2、商品的介绍线设计策略和技巧
3、USP独特销售卖点是如何提炼的
4、提升顾客购买欲——TPO视觉销售法
TPO视觉销售设计表
版权工具实操:用好TPO的151法则与实操落地
落地实操:顾客认同信服的话术清单
落地实操:131结构设计模拟实操
落地实操:TPO视觉销售场景实操
第三讲:顾客异议处理技巧
一、顾客提出异议与问题的心理解析
二、不要等顾客提出问题——预先框式法
——预先框式法的应用场景
实战技巧:预先框式法的应用话术
视频案例:《星巴克抓狂的罗先生》
三、顾客异议处理三步曲:顺、转、推
1、“顺”——先跟后带法则
案例解析:这个顾问错在哪里
— 顺的4种技巧
实操落地:先跟后带案例分享和话术的实战技巧
2、“转”——提示引导技术
1)催眠黄金句式在销售中的应用
2)提示引导技术的动作分解与话术开发
3、“推”——*影响技术
1)用好“推”的关键技巧
2)“推”的话术设计和模板
四、常见顾客异议处理结构和话术(实操)
1、3步解除顾客价格异议
2、3步解决顾客否定类异议
3、3步解决顾客疑问类异议
4、3步解决顾客比较类异议
5、2步解决顾客拖延类异议
落地实操:提示引导技术话术开发
落地实操:顾客异议应对话术设计技巧
第四讲:成交时的心理学与应用
工具表格:准确识别顾客语言与行为上的购买信号
一、避免顾客购买犹豫不决的两大技巧
——销冠话术解析
版权工具实操:4+1话术设计与实操落地
二、**提高客单价——找准顾客的心理账户
1、心理体验——什么是顾客的心理账户
2、设计心理账户应用话术
三、如何做到及时成交又不让顾客反感
四、假设成交组合拳应用与动作分解
五、用好心理学的近因效应
1、如何让没有成交的顾客再次回头
2、区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”
落地实操:4+1话术设计与实操落地
落地实操:顾客心理账户与使用技巧
《顾问式销售:以客户为中心的销售技巧》
6月15-16日 北京(线上同步)《销售经理高级研修培训班》
7月07-09日 深圳(线上同步)《大客户销售关键流程与营销技巧》
7月13-14日 郑州(线上同步)《销售精英强化训练》
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