“速度取胜”、“剩者为王”的年代来临,行业的整合趋势愈演愈烈,大客户掌控市场,大终端制约厂家的局面越来越清晰。面对众多的竞争对手,怎样才能脱颖而出拿下大客户,成为最终的获胜者?如何把握机会,克服重重困难,赢得更多的订单......这些问题是畜牧企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。
与客户谈的火热,谈到关键时候客户那边却突然冷却起来;客户不停的要求做演示、评估,可就是不做购买决定;客户看不到我方产品的优点,只知道拼命压价格;跟了很长时间的单,以为胜算很大,却落到了竞争对手的囊中;一边是经销商一边是养殖户,自己像是风箱中的老鼠两头受气;好不容易谈到了最后,客户又提出了新的需求……
利润越来越低,竞争压力越来越大,企业若想扛过生存危机,持续发展壮大,畜牧企业必须掌握大客户的购买心理,掌握大客户的销售策略,拿下大客户,才能赢定未来。
第 一 章 大客户销售理念
●拥抱大客户时代的来临
●为什么大客户销售总是失败
●大客户销售中失控的原因分析
●找到大客户销售的本质
●明确大客户销售的原则
●做好大客户经理的四大职责
●成长之路:简单销售到复杂销售
第二章 深入了解大客户
●像大客户一样思考
●每个VIP都有自己心中的VIP
●大客户并不喜欢接受销售
●学会寻找公众的证据
●了解大客户的五个方面
●打动大客户的七个价值
●你和大客户已有和可能的共同点
●大客户在沟通中的九大心理需求
第三章 大客户销售制胜准则
●克服交往的自卑意识
●不仅是买卖,重要是经营关系
●全身心投入,主动提供协助
●回归产品符合承诺
●服务的精髓:仆人领导力
●成为和问题的解决者
●追求信誉无止境
第四章 大客户销售必胜四步
1、了解需求,诊断问题
●需求开发与需求需求
●客户真正需要什么
●前期导入的三个重点
●建立个人情感互动
2、精心规划,制定策略
●全面了解与分析客户的五个方面
●这个项目对我方有何利益
●公司和我的团队能满足吗
●竞争态势分析:知己知彼
3、探明流程,影响决策
●项目评估的方式分析
●探明决策流程的方法
●关键人物分析模型四要素
●如何接近决策者:取得成功的关键一步
●影响决策:综合运用资源
4、动态调整,完美收场
●决策前后客户关注点差异分析及对策
●多种准备以防不测:防止竞争对手反扑
●后期谈判的关键:加速进程与保障利润
●皆大欢喜:平衡多方利益的艺术
第五章 大客户销售创新策略
●找到大客户的需求价值链
●四类销售人员类型特点与协作
●先发制人:将对手挤出圈外
●正面策略:运用品牌和产品威力
●侧翼策略:改变细节与扩展范围
●细分策略:渗透、时间
●学会放弃:节约资源的正确选择
●个人层面的10条跟进策略选择
●获取大客户忠诚的7项法则
结束语:戴上大客户销售的王冠
《顾问式销售:以客户为中心的销售技巧》
6月15-16日 北京(线上同步)《销售经理高级研修培训班》
7月07-09日 深圳(线上同步)《大客户销售关键流程与营销技巧》
7月13-14日 郑州(线上同步)《销售精英强化训练》
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