在各行业面对同行业及跨行业竞争越来越强的当下,传统市场销售与销售技巧正逐步被差异化销售思维模式与认知取代。销售的突破首先在于认知和能力的突破,其次才是技巧的提升。本次课程从差异化销售心理与主动营销思维转化入手,改变传统销售晋升靠时间沉淀、靠自觉成长的模式。帮助销售提升职业生涯认知、差异化销售思维提升、客户价值服务,促进员工从优秀走向卓越,从优等到销冠的晋升。由内而外,迈向销售巅峰。
第 一 讲:冲破你的思维和行为禁锢
1、销售的五项基础能力修炼
2、正确认知差异化营销
3、营销人员的职业生涯发展目标分析
4、职业生涯诊断
5、职业规划的选择与评估
第二讲:辨别客户购买动机与思维分析
一、读心—洞悉顾客心理
1、顾客三大购买动机
2、男人和女人的合作动机与心理分析
3、不同年龄顾客的营销心理
4、分辨主要决策人
5、决策过程设计注意点
6、客户成交心理分析
二、塑造价值—洞悉产品价值
1.创造与创新你的产品价值
A、它是什么
B、它能做什么
C、它能给客户提供什么价值
D、客户凭什么要把我们产品做重点推广
E、客户凭什么现在就把我们产品做重点
2.FABE产品价值塑解析与使用
F:特征(Feature)
A:优势(Advantage)
E:演示(Evidence)
B:利益(Benefit)
第三讲:客户价值服务体验化设计
1、用户服务体验化
1)、关键点设置
2)、使用情景,是寻找用户体验的路标
3)、对使用行为进行动作分解
2、产品服务人格化
1)、产品要有态度,要有腔调
2)、精神内涵从何而来
3、客户服务创造销售持续化
1)、客服是产品的利益点之一
2)、从售后服务到售前客服
3)、快速响应与全员客服
第四讲:不同性格客户的沟通成交分析
1、针对强势无理的客户识别与沟通成交技巧
2、针对平和拖延的客户识别与沟通成交技巧
3、针对冷漠话少的客户识别与沟通成交技巧
4、针对跳跃思维的客户识别与沟通成交技巧
《顾问式销售:以客户为中心的销售技巧》
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