谈判对于销售来说非常关键,因为它直接关系到利润。尽管谈判看起来容易,但真正的执行却十分困难。价格是谈判的核心,如果不懂得价格谈判,很容易遭受惨重的损失。因此,作为一个优秀的销售人员,必须要成为一名谈判高手,善于运用双赢策略。虽然摸爬滚打也能学习到谈判技巧,但这样的成本太高了。因此,我们需要向那些擅长谈判的高手学习,以提高自己的销售谈判技巧。让我们努力成为一名优秀的销售人员,掌握谈判技巧,从而在销售中取得胜利!
一、谈判基础理论
案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……
1、什么是谈判
1.1谈判的基本定义
1.2谈判的5个核心要素
1.3商务谈判成功的标准
1.4谈判沟通要领
2、谈判的5大误区
3、谈判沟通的7大要诀
二、谈判流程
1、产品类谈判程序
2、项目类谈判的三个阶段
2.1客户探测阶段的谈判对策
2.2客户造预算阶段的谈判对策
2.3购买阶段的谈判对策
3、谈判前的准备工作
3.1谈判小组的组建
3.2开局前必须确定的6个事项
3.3谈判目标的3个层次
演练:谈判开局前,双方的准备工作……
三、谈判的环境与气氛
1、影响谈判的环境因素
2、如何选择谈判时机
2.1抢占先机
2.2踩准时点
2.3准点行动
2.4争取吉时
3、哪些谈判地点对我方更有利
4、如何安排谈判出场人员
5、谈判对局模式
6、商务谈判的礼仪规则
7、以一个口径对外
8、营造良好的谈判气氛
案例:姜先生如何保证合同签字的成功率
四、谈判心理的把握
案例:涉及钓鱼岛问题,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
1、客户的谈判满足感
2、谈判的心理目标
3、哪些因素影响了客户的谈判满足感
如何提升客户的谈判满足感
4、客户的谈判压力心理
4.1谈判压力曲线
4.2谈判压力心理分析
4.3谈判对象的个性分析
5、沟通工具对谈判心理的影响
5.1销售者的谈判心理控制
5.2销售者的谈判心理陷阱
5.3谈判者的心理暗示
五、评估谈判筹码
案例:吴长江逼退施耐德……
1、评估谈判双方的筹码
1.1什么是谈判中的“底牌”
1.2什么是谈判筹码
1.3评估谈判双方筹码的方法
2、分析竞争态势
2.1如何掀开对手的“底牌”
2.2如何变换、增加筹码
六、谈判策略与价格谈判技巧
致胜谈判的8大策略
1、诱敌深入:提高对方的退出成本
2、渔翁得利:利用买方竞争
3、步步为营:设定限制,阻止对方进攻
4、声东击西:转移议题和注意力
5、欲擒故纵:放长线,钓大鱼
6、以软化硬:向客户示弱,争取合作机会
7、红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻
8、疲劳战术:延长谈判时间,促使让步
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……
9、报价策略
10、报价前的防御点设定
11、报价的方法
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判
12、价格谈判技巧
13、如何试探对手
14、让价策略
15、机动防守谈判阵地
16、客户进攻的8个假动作
17、不要进入客户预设的战场
18、如何守住谈判阵地
谈判收官:果断签约
分组讨论:小李的订单做,还是不做?
《业绩倍增-销售精英的销售技巧与谈判能力提升训练》
6月29-30日 深圳(线上同步)《销售谈判实战兵法》
7月21-22日 上海(线上同步)《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》
7月25-26日 苏州(线上同步)《打单——大客户销售谈判能力优化》
8月03-04日 上海(线上同步)《谈判无所不在:日常实践及工具》
9月11-12日 成都(线上同步)《强化销售中的谈判能力》
9月20-21日 北京(线上同步)《四步法销售谈判搞定客户》
10月20-21日 广州(线上同步)《双赢谈判的策略与技巧:心理博弈》
10月27-28日 北京(线上同步)Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com