谈判,为什么同样的事情,不同的人会谈出不同的结果?这是因为不同的人具备不同的谈判技巧和策略。有些人懂得如何在谈判中建立友好关系,同时又能维护自己的利益;而有些人则可能过于强势,导致谈判破裂或者让对方产生反感。所以,成功的谈判需要一定的技巧和策略,并且需要针对不同的情况进行调整。
谈判结果的好坏也与个人的思维方式和心态有关。有些人可能过于紧张或者急于求成,导致谈判失败或者结果不尽如人意。而有些人则能够保持冷静,处理好谈判中出现的问题,达到了想要的结果。因此,在谈判前需要做好充分的准备,调整好自己的心态,才能取得成功。
在谈判初期占得先机,关键在于掌握主动权。要想掌握主动权,首先需要深入了解对方的需求和利益,然后制定相应的策略和计划。在谈判中,还需要善于倾听和交流,理性分析问题,灵活应对变化,才能占据主动。
回款方面,有些人总是能控制客户,而有些人则被客户控制。这是因为前者懂得如何与客户建立互信和合作关系,同时也能够妥善处理好与客户之间的矛盾和问题;而后者可能过于被动或者缺乏沟通技巧,导致客户失去信心和耐心。因此,回款不仅仅是从见客户第一面就开始,更需要在整个销售过程中,与客户建立良好的关系,并且时刻保持沟通和交流,才能达到回款的目的。
高手在于解决难以解决的问题,更在于让问题根本就不发生。这也是回款和谈判中的关键。只有具备了解决问题的能力和预见未来的眼光,才能在商业活动中获得成功。因此,我们需要不断学习和提高自己的专业技能和思维能力,才能成为真正的商业高手。
第 一 篇:销售谈判
一、 商务谈判要素
1. 谈判是一种沟通模式:“大”家说谈判
2. 谈判技能的重要性 :同样的沟通,不同的结果
3. 背景:弱势谈判:情商是一种能力
4. 谈判的境界和目标:谈判哪里去了?
5. 谈判类型认知:竞争性还是合作性
二、 四阶段谋略要素
1. 谈判前:信息能力是谈判的核心能力
2. 谈判中:
3. 谈判收尾:结果落地能力
4. 谈判后:切勿乐极生悲
三、 谈判中
1. 做好同对方的感性对接
a) 仪式感打造
b) 感性-做好情感对接
c) 埋伏笔、钉钉子
2. 谈判的几个重要认知:
a) 人是一切的主导
b) 对事不对人:只要不针对个人,不要担心谈崩,除非我们完全处于被动地步,不然谈崩有助于二次谈判。不说过头话不做过头事
c) 由简单到复杂原则,楼梯法,方法论
d) 耐心的驾驭:持久战的耐力
3. 谈判常用策略和方法
a) 主动和被动:下定义、钉钉子(这个是不能谈的)
b) 双赢和双输:
a) 糊涂还是精干
b) 沉默还是话唠
c) 谨小慎微还是无所谓
d) 韬光隐晦还是风度翩翩
e) 时间原则:期限法、倒计时、持久战还是短平快
f) 进退原则,以退为进
4. 如何坚守底线好找到对方的底线
四、 谈判高手
1. 谈判高手的三层依赖打造
2. 全语言通路打造
3. 谈判高手的表达逻辑
4. 如何进行有效的观点矫正-说服术
5. 专业式的信息传递
6. 找到对方的“芯”
7. 高手风范
五、 谈判中客户心理及行为分析
1. 客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
2. 客户心理随着需求程度的变化而变化
3. 客户行为会随着用户的专业程度不同而不同
4. 客户行为会因信任程度不同而不同
5. 如何提升用户对营销者的信任值
6. 客户行为因消费者意志度不同而不同
六、 商务沟通技能
1. 金镶玉法则
2. 学会听说问
3. 明道生慧沟通术
第二篇:回款技巧
第一部分:分清欠款性质
一、 分清欠款属性
1. 我们怕的不是欠款,而是风险
2. 弱势营销:欠款是由弱变强的有效途径
二、 有益欠款
1. 让无风险的欠款达到风险控制的上限
2. 加大有益欠款的数量
三、 有害欠款
1. 让有风险的欠款为零,永远占有主动权
2. 烂户还不如不户-是疮就要爆发,只是时间问题。次贷危机
3. 宁肯完不成任务,也不要越过风险红线
4. 杜绝有害欠款
第二部分:催款之道
一、 流程控制-走马以粪:二流人员,*业绩
二、 《孙子兵法》曰:善战者求之于势,不责于人。故能择人而任势。
三、 把困难分摊到从起始到最终
四、 业务联系阶段:
1. 脑白金的催款技巧:就是不欠钱
2. 钉钉子:
3. 养成习惯:
4. 设立规矩:
5. 设计语境
6. 信:信不足也有不信也-智慧的压货
五、 谈判阶段
1. 不谈判就是*的谈判-邓小平
2. 学会小事开大会,大事开小会,重要的大事不开会
3. 不能商量的久不要商量
六、 合同阶段
1. 合同起草权
2. 落实钉子
第三部分:催款时你要明白什么?
一、 明人性
1. 人的双面性
2. 不相信道德,以文字为准
3. 让坏人变成好人的*方法是………
二、 明企业
1. 几乎所有的企业都缺钱
2. 80%的企业不是要欠你款,而是你没有要款,或没有很合适的要款
三、 明催款:对方把你排在还款第一了么
第四部分:催款技能修炼
一、 大型公司的催款重点
1. 搞清对方的付款流程
2. 搞清楚对方的影响链
3. 搞清楚对方的关键人物 -找到核心人
4. 有因间,有内间,有反间,有死间,有生间。五间俱起,莫知其道,是谓“神纪”,人君之宝也。
5. 动善时:时机最重要:该要的时候要,而不是需要的时候要。老子七善……正善治,事善能,动善时,不要等到紧张时刻再要款。(有钱的时候,紧急的时候,别无选择的时候,场面的时候……)
a) ……案例
6. 事善能:攻坚战,解决问题
a) ……案例
二、 有风险类公司的企业的催款要点
三、 催款过程的十六字方针
1. 十六字方针
2. 切不可激动、说过头话、做过头事
3. 权衡好三个角色:财务、法务、你
四、 如何对付借口多的客户
五、 如何提高客户的欠款成本
六、 客户类型和策略方法
用一种武器消灭不了所有类型的敌人,只有明确了客户的实际情况,并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款,才可以既达到催款的目的,又不至于影响客户的长期合作关系。
1. 习惯性拖欠:
2. 误会性拖欠:
3. 分歧性拖欠:
4. 资金周转性拖欠:
5. 三角债性质拖欠:
6. 赖账式拖欠:
7. 亏损性拖欠:
8. 奄奄一息式拖欠
9. 一个准则:把欠款变成盈利的事情
七、 债务人的拖欠理由
1. 资金紧张如何催款
2. 质量争议延迟交货如何催款
3. 验收条件未达到如何催款
4. 没有验收、工程方未付款、质量有些问题等情况如何催款?
5. 业务员更替,工作未交接如何催款
6. 电话催款的原则
《业绩倍增-销售精英的销售技巧与谈判能力提升训练》
6月29-30日 深圳(线上同步)《销售谈判实战兵法》
7月21-22日 上海(线上同步)《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》
7月25-26日 苏州(线上同步)《打单——大客户销售谈判能力优化》
8月03-04日 上海(线上同步)《谈判无所不在:日常实践及工具》
9月11-12日 成都(线上同步)《强化销售中的谈判能力》
9月20-21日 北京(线上同步)《四步法销售谈判搞定客户》
10月20-21日 广州(线上同步)《双赢谈判的策略与技巧:心理博弈》
10月27-28日 北京(线上同步)Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com