销售谈判与回款技巧培训心得

谈判，为什么同样的事情，不同的人会谈出不同的结果？这是因为不同的人具备不同的谈判技巧和策略。有些人懂得如何在谈判中建立友好关系，同时又能维护自己的利益；而有些人则可能过于强势，导致谈判破裂或者让对方产生反感。所以，成功的谈判需要一定的技巧和策略，并且需要针对不同的情况进行调整。

谈判结果的好坏也与个人的思维方式和心态有关。有些人可能过于紧张或者急于求成，导致谈判失败或者结果不尽如人意。而有些人则能够保持冷静，处理好谈判中出现的问题，达到了想要的结果。因此，在谈判前需要做好充分的准备，调整好自己的心态，才能取得成功。

在谈判初期占得先机，关键在于掌握主动权。要想掌握主动权，首先需要深入了解对方的需求和利益，然后制定相应的策略和计划。在谈判中，还需要善于倾听和交流，理性分析问题，灵活应对变化，才能占据主动。

回款方面，有些人总是能控制客户，而有些人则被客户控制。这是因为前者懂得如何与客户建立互信和合作关系，同时也能够妥善处理好与客户之间的矛盾和问题；而后者可能过于被动或者缺乏沟通技巧，导致客户失去信心和耐心。因此，回款不仅仅是从见客户第一面就开始，更需要在整个销售过程中，与客户建立良好的关系，并且时刻保持沟通和交流，才能达到回款的目的。

高手在于解决难以解决的问题，更在于让问题根本就不发生。这也是回款和谈判中的关键。只有具备了解决问题的能力和预见未来的眼光，才能在商业活动中获得成功。因此，我们需要不断学习和提高自己的专业技能和思维能力，才能成为真正的商业高手。

第 一 篇：销售谈判

一、 商务谈判要素

1. 谈判是一种沟通模式：“大”家说谈判

2. 谈判技能的重要性 ：同样的沟通，不同的结果

3. 背景：弱势谈判：情商是一种能力

4. 谈判的境界和目标：谈判哪里去了？

5. 谈判类型认知：竞争性还是合作性

二、 四阶段谋略要素

1. 谈判前：信息能力是谈判的核心能力

2. 谈判中：

3. 谈判收尾：结果落地能力

4. 谈判后：切勿乐极生悲

三、 谈判中

1. 做好同对方的感性对接

a) 仪式感打造

b) 感性-做好情感对接

c) 埋伏笔、钉钉子

2. 谈判的几个重要认知：

a) 人是一切的主导

b) 对事不对人：只要不针对个人，不要担心谈崩，除非我们完全处于被动地步，不然谈崩有助于二次谈判。不说过头话不做过头事

c) 由简单到复杂原则，楼梯法，方法论

d) 耐心的驾驭：持久战的耐力

3. 谈判常用策略和方法

a) 主动和被动：下定义、钉钉子（这个是不能谈的）

b) 双赢和双输：

a) 糊涂还是精干

b) 沉默还是话唠

c) 谨小慎微还是无所谓

d) 韬光隐晦还是风度翩翩

e) 时间原则：期限法、倒计时、持久战还是短平快

f) 进退原则，以退为进

4. 如何坚守底线好找到对方的底线

四、 谈判高手

1. 谈判高手的三层依赖打造

2. 全语言通路打造

3. 谈判高手的表达逻辑

4. 如何进行有效的观点矫正-说服术

5. 专业式的信息传递

6. 找到对方的“芯”

7. 高手风范

五、 谈判中客户心理及行为分析

1. 客户心理及行为随着供需关系的变化而变化

2. 客户心理随着需求程度的变化而变化

3. 客户行为会随着用户的专业程度不同而不同

4. 客户行为会因信任程度不同而不同

5. 如何提升用户对营销者的信任值

6. 客户行为因消费者意志度不同而不同

六、 商务沟通技能

1. 金镶玉法则

2. 学会听说问

3. 明道生慧沟通术

第二篇：回款技巧

第一部分：分清欠款性质

一、 分清欠款属性

1. 我们怕的不是欠款，而是风险

2. 弱势营销：欠款是由弱变强的有效途径

二、 有益欠款

1. 让无风险的欠款达到风险控制的上限

2. 加大有益欠款的数量

三、 有害欠款

1. 让有风险的欠款为零，永远占有主动权

2. 烂户还不如不户-是疮就要爆发，只是时间问题。次贷危机

3. 宁肯完不成任务，也不要越过风险红线

4. 杜绝有害欠款

第二部分：催款之道

一、 流程控制-走马以粪：二流人员，*业绩

二、 《孙子兵法》曰：善战者求之于势，不责于人。故能择人而任势。

三、 把困难分摊到从起始到最终

四、 业务联系阶段：

1. 脑白金的催款技巧：就是不欠钱

2. 钉钉子：

3. 养成习惯：

4. 设立规矩：

5. 设计语境

6. 信：信不足也有不信也-智慧的压货

五、 谈判阶段

1. 不谈判就是*的谈判-邓小平

2. 学会小事开大会，大事开小会，重要的大事不开会

3. 不能商量的久不要商量

六、 合同阶段

1. 合同起草权

2. 落实钉子

第三部分：催款时你要明白什么？  

一、 明人性

1. 人的双面性

2. 不相信道德，以文字为准

3. 让坏人变成好人的*方法是………

二、 明企业

1. 几乎所有的企业都缺钱

2. 80%的企业不是要欠你款，而是你没有要款，或没有很合适的要款

三、 明催款：对方把你排在还款第一了么

第四部分：催款技能修炼

一、 大型公司的催款重点

1. 搞清对方的付款流程

2. 搞清楚对方的影响链

3. 搞清楚对方的关键人物 -找到核心人

4. 有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓“神纪”，人君之宝也。

5. 动善时：时机最重要：该要的时候要，而不是需要的时候要。老子七善……正善治，事善能，动善时，不要等到紧张时刻再要款。（有钱的时候，紧急的时候，别无选择的时候，场面的时候……）

a) ……案例

6. 事善能：攻坚战，解决问题

a) ……案例

二、 有风险类公司的企业的催款要点

三、 催款过程的十六字方针

1. 十六字方针

2. 切不可激动、说过头话、做过头事

3. 权衡好三个角色：财务、法务、你

四、 如何对付借口多的客户

五、 如何提高客户的欠款成本

六、 客户类型和策略方法

用一种武器消灭不了所有类型的敌人，只有明确了客户的实际情况，并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款，才可以既达到催款的目的，又不至于影响客户的长期合作关系。

1. 习惯性拖欠：

2. 误会性拖欠：

3. 分歧性拖欠：

4. 资金周转性拖欠：

5. 三角债性质拖欠：

6. 赖账式拖欠：

7. 亏损性拖欠：

8. 奄奄一息式拖欠

9. 一个准则：把欠款变成盈利的事情

七、 债务人的拖欠理由

1. 资金紧张如何催款

2. 质量争议延迟交货如何催款            

3. 验收条件未达到如何催款  

4. 没有验收、工程方未付款、质量有些问题等情况如何催款？                  

5. 业务员更替，工作未交接如何催款

6. 电话催款的原则