目前市场普遍是产能过剩,产品同质化,导致优质客户资源稀缺。根据20/80法则,我们知道大客户是重中之重,那么我们如何开发与维护?在商务谈判中要注意哪些问题?过程如何控制?在互联网时代渠道如何开拓与创新、o2o线上下如何结合、互联网营销的的操作方法、抖音视频等新营销如何做。
第 一 部分:大客户的开发
1.客户信息如何来?
2.市场调研数据的使用
3.行业与区域市场形状
4.我为什么找不到客户
5.客户分析的四个重点
6.客户开发的十大误区
7.如何让客户主动找我们
8.案例:这张客户信息表的问题在哪里?
9.工具:开户开发的十大思维
10.工具:头头是道的运用
第二部分:大客户的拜访
1.销售拜访的常见错误
2.业务人员的精神面貌
3.邀约障碍排除
4.随时小心我们的“雷”
5.提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题
④态度类问题⑤承诺类问题⑥顾虑类问题
6.我们会听吗?
7.我们会说吗?
8.我们会问吗?
9.工具:介绍产品的FABE模式
10.工具:spin销售法
11.案例:如何建立产品的信任状
第三部分:客户的心理与行为判断
一、客户行为与心理
1.客户需求理论
2.购买场景与心理
3.客户的购买动机
4.客户购买的兴趣点
5.购买的一般心理过程
6.需求性购买动机和心理性购买动机
7.购买动机的可诱导性
8.购买决策心理
9.知觉在营销活动中的作用
10.感觉:视、听、嗅、味、触觉等。
二、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户
第四部分:双赢商务谈判
一、谈判的要领
什么是双赢谈判
谈判的两大误区
谈判的本质
衡量谈判的标准
谈判的基本原则
谈判心理学
商务谈判中常用的工具
①关键路径法②多因素评分法③鱼刺骨分析法
谈判的解题模型
谈判中易犯的错误
如何建立个人信任感
解除客户抗拒的十种方式
二、商务谈判的成交阶段
达成协议应该注意的问题
如何帮客户下决定
签约成交的4321
搞定大客户的四项基本原则
大客户成交预测五步法
大客户成交的“六脉神剑”
成交的七大信号
成交的二十二种方法
①直接要求成交法②非此即彼成交法③最后机会成交法
④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法
⑦保证成交法 。。。。。。
9、案例:“倔唐总”是如何突破的
10、案例:美联医药的客户拓展
11、工具:客户企业关键的两张图
第五部分:渠道开发创新
一、互联网时代的渠道开发
1.微信模式
2.020模式
3.行业论坛模式
4.媒体开发模式
5.技术研讨模式
6.代操盘模式
7.股权模式
8.贴牌模式
二、渠道管理创新
1.渠道人联网的形成
2.渠道冲突与大数据的管理
3.从管理链到价值链
4.厂商分离到厂商一体化
5.产品利润到平台利润
三、渠道运营创新
1.客户的体验中心
2.客户的传播中心
3.客户的样板效应
4.客户的网络开拓
5.客户的参与感
工具:社群营销方式
案例:康桥医药的渠道运营
第六部分:互联网销售怎么做?
一、互联网运营的技巧
1.客户身份数据
2.洞察消费者的喜好
3.预测客户的购买倾向
4.增加互动的技巧
5.增加客户忠诚度的技巧
6.什么是网上座商
7.互联网精准营销关键词
8.获取流量的方法
9.点击率的四大影响因素
1)粉丝思维
2)转化率
3)用户体验
4)参与感
5)曝光率
案例: 解读小米的参与感
案例:宜家网络的体验感
二、互联网成交的方法
1.成交转化率的三大影响因素
2.提高产品客单价的因素
3.客户体验的满意度
4.商品和服务的微创新
5.*思维,超越客户想想
6.体验感如何优化
7.消除负面营销
8.如何建立信任感
9.如何增加契合度
10.网络成交的4321法则
11.工具:网络成交的8法
12.案例:大众点评的精准营销
13.案例:华汉医药的网络营销
14.案例:口红一哥抖音营销
15.工具:互联网引流的方法
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