货款回收技巧培训

签约完毕并不代表销售工作的结束，与之相伴的是一个关键而富有挑战性的任务——回收货款。

忽视这一点可能导致货物出门，却无法收回所应得的款项。

如果遇到的是一个正规公司，回收货款并不是一件太费力的事情，但一旦碰上难以解决的客户，销售人员将面临巨大的困扰：如何成功追回款项？

这不仅会削弱销售人员的自信心，也将耗费大量宝贵的时间和精力。

第 一 章 概念篇

一、为什么公司会出现赊欠的现象？

二、回款对销售的心态要求

三、回款对销售的能力要求：

1. 能力之一观察力

2. 能力之二倾听力

3. 能力之三抗压力

4. 能力之四执行力

5. 能力之五控制力

四、如何有效避免回款难的现象

1. 做好前控

2. 对客户信誉调查

3. 管理中控

4. 注意后控

第二章  客户篇

一、回款难常见现象分析

1. 品牌影响力差

2. 产品销售力差

3. 遗留问题太多

4. 服务不周到

5. 赊销太随意

6. 客户个人习惯

二、常见不回款客户类型

1. 老虎型特征分析

2. 狐理型特征分析

3. 老牛型特征分析

4. 老鹰型特征分析

5. 鹦鹉型特征分析

三、常见的拖延手法

1. 躲--躲着不见面

2. 拉--拉长线不还

3. 赖--矢口抵赖

4. 拖--一直拖延

5. 推--推拖责任

第三章 方法篇

一、高效收款三维度

1. 选择正确的时间

2. 采取有效的策略

3. 安排正确的方式

二、收款前的准备

1. 知已知彼

2. 目标计划

3. 心态准备

4. 情报收集

三、收款时沟通技巧

1. 三明治法

2. 先跟后带法

3. 苏格拉底法

四、高效收款秘诀

1. 糖果法

2. 棒槌法

3. 软肋法

4. 珍珠法

5. 客户法

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