现代社会,电话已然成为人们直接、高效的沟通方式,它也是业务人员迅速、便利、高效地主动接触目标客户的利器。然而,初入职场的许多业务人员常常被电话沟通所束缚。然而,电话销售并非只是随机拨打大量电话,它需要一定的策略和技巧。其实,只要我们在开始电话销售之前花上一些时间和精力,加强个人电话销售技巧,就能够获得令自己满意的通话效果和丰硕回报。
●熟悉电话销售的流程、方法和技巧
●熟悉实战电话销售话术
●掌握赢得客户信任的方法
●掌握处理客户异议的方法
●掌握成交技巧
●了解客户心理及如何发掘需求
●学员通过思维和演练加深印象
●掌握电话礼仪要点
第 一 步:售前准备——3W分析,提升电话销售成交率
一、3W分析——我是谁?他是谁?怎么办?
二、疫情期客户选择及购买6阶段心理分析
三、6步法解码“客户选择6层6步心理解码销售法”
第二步:接近客户——高效电话销售开场
一、电话销售开场破冰,如何应对客户“自我保护”的防火墙
二、高效电话销售开场法——建立“三好场”进入对方心理舒适区
1.说好话
2.做好事
3.好借口
课堂感悟:电话销售开场如何高效应用“三好破冰法”自我介绍和问候
课堂训练:电话销售开场的3个经典开局讨论
第三步:了解及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变(SPIN的怀柔对话术)
1.了解客户需求的提问问题设计
2.问表层——引导了解客户可能隐藏问题
3.找伤口——聚集到问题产生的核心伤口
4.撒把盐——扩大伤口的影响度
5.给方案——针对伤口给予的治疗解决方案
案例感悟:看视频,感悟高效SPIN提问术
课堂训练:如何设计SPIN提问【为企业量身打造】
第四步:介绍产品——一针见血言简意赅(产品方案设计)
1.产品特征优势利益分析设计
2.客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
3.预防客户异议的方法技巧
4.产品的FABE解决方案呈现
课堂训练:如何在电话中设计好企业产品的FABE
第五步:有的放矢化解异议——降低意向客户的流失率
一、能说会道化解异议四步曲
1.“人无我有”转移法
2.“人有我特”转移法
3.“人特我异”转移法
4.优势掩盖迎合法
课堂训练:客户常见异议如何应对?
第六步:高效促单——谈判术提升促单技巧
一、五给促单成交法
1.获得客户承诺的技巧
2.先小后大成交法同意接触法
3.尝试使用法
4.假设成交法
5.给障碍成交法
二、电话营销高手的事后工作
1.每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表
2.异议库的整理
在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售,所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此,作为一名电话销售人员,一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多业务人员在电话中没有意识去提问题,原因是没有帮助客户解决问题的意识。他们满脑子想的只是自己的产品,想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优秀的业务人员,应该以帮助客户解决问题为导向,关注客户目前面临的问题,从专业的角度给客户提出合理化建议,卓有成效地帮助客户解决这些问题。如何全面地了解客户存在的问题,这就需要向客户提问各种关键的问题了。
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