大客户销售策略与技巧

培训受众

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理

高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员

课程大纲

**讲 定义大客户

1、大客户的定义：二八法则

2、典型大客户的四个特征

3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题

4、案例分析：他为什么会失败？

5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗

6、客户生命周期价值的概念

第二讲 大客户开发**式：潜在客户

☆潜在客户的定义

☆销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1

☆寻找潜在客户的结网法

☆潜在客户的遴选：MAN原则

☆案例：美女征婚记

第三讲 大客户开发第二式：初步接触

1、客户采购组织分析

☆客户采购组织构架与决策链分析

☆客户的管理层次分析

☆采购小组成员立场分析

☆采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）

☆采购小组成员角色分析

2、客户现状与需求分析

☆什么是需求？

☆了解客户需求的技巧：提问与倾听

☆隐含需求和显性需求

☆发现不满的焦点

☆同理心

☆供应商资格评审的机会与供货机会分析

☆引申：从销售产品到销售解决方案

3、发展内部教练和确定关键决策人

☆教练的定义

☆教练能为我们做什么？

☆教练为什么帮助我们？

☆如何保护教练？

第四讲 大客户开发第三式：成功入围

1、中国式关系营销

☆客户关系的定义：信任 利益 情感=关系

☆客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知

☆建立品牌认知的六种方法

☆信任模型：信任=组织信任 个人信任

☆建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事

☆赞美客户的技巧与五重境界

☆中国式关系发展**步：建立信任

☆中国式关系发展第二步：了解需求

☆中国式关系发展第三步：满足需求

☆中国式关系发展第四步：发展情感

☆人际关系深入的四个秘诀：

投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

☆迅速扩大支持面

（1）客户身边的八个圈子

（2）了解客户内部政治

（3）使用关系路线图

2、技术与价值营销

☆让客户建立品牌认知的六种方法

☆哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略

☆互动：你给客户带来多少价值？

☆参观考察策略要点

☆产品展示与测试策略要点

☆技术交流策略要点

☆权威推荐策略要点

第五讲 大客户开发第四式：成功中标

1、参与招标

☆现场投标阶段的目标

☆六大经典竞争策略分析

技术壁垒策略、商务壁垒策略、负面案例策略、围标策略、分割订单策略

☆投标前的运筹

☆投标过程中教练的运用

☆投标中的报价原则

2、面向高层销售

☆面向高层领导销售

（1）高层决策者的特点

他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。

（2）接近高层决策者的方法

（3）面向高层决策者销售

【实战案例】高层销售的经典案例

第六讲 大客户开发第五式：成功**

1、商务谈判

【实战案例】什么是双赢谈判？

☆谈判的准备

☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略

☆价格谈判的五大经典策略

【实战演练】谈判练习

2、**时应注意的事项

☆扩大订单的方法

☆提升利润的方法

☆舍得之道

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