时代华商

《渠道开发与管理》

课程背景：

国内商业领域的市场结构发生了改变，促使流通业进入战国时代。竞争格局复杂化，客户需求多样化、差异化，企业渠道规划和结构整合、代理商行为规范及关系维护，已成为渠道管理人员所面临的时代新任务。然而，如何顺利开展渠道开发与管理工作，许多管理者深感困惑——

如何规划市场、渠道布局？

如何进行营销渠道开发与维护，打造稳固的厂商关系？

如何监控市场渠道，应对竞争对手反扑？

如何管控渠道，保持激励的持续有效性？

课程目的:

◇ 做销售就是建网络，系统地了解渠道，认识渠道，使用销售渠道；

◇ 掌握渠道设计的方法与渠道的政策制定，打造适合自身企业的渠道模式；

◇ 帮助营销管理者解决“*大的营销难题”——渠道管理，学习*新渠道管理思路；

◇ 学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突；

◇ 让企业营销管理人员了解渠道管理的核心内容与方法，建立渠道营销生态系统；

◇ **培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力和能力；

◇ 提高品牌渠道营销管理水平，从而创造出更高的销售业绩。

主讲老师：汪学明

曾任雅士利涂料广东区总经销；英国国际管理协会中国管理中心总经理，国际职业训练协会认证培训师，武汉大学经管学院、上海交通大学、云南大学客座导师。国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。

培训方式：精讲理论；案例解析；分组竞赛

培训对象：营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员

课程大纲

第1讲：认识营销渠道

世界品牌巨无霸的企业都在做两件事：经营品牌和渠道

中国品牌企业98%是靠渠道铺出来的。

中国大销量的巨型企业，销售业绩100%是靠渠道铺出来的。

一、六个基本概念

Ø通路（渠道）

Ø渠道长度

Ø渠道宽度

Ø分销广度

Ø分销深度

Ø渠道系统

二、渠道的五大价值

三、渠道的九项基本功能

四、渠道的五大流程

五、渠道成员

Ø渠道成员及角色定位

Ø中间商的五大类型

六、五种典型的渠道分销模式

第2讲：营销渠道设计

一、渠道设计的三大关键因素

Ø产品特点

Ø生产情况

Ø市场情况

二、渠道设计的五大步骤

Ø**步：分析消费者的服务需求

Ø第二步：确定渠道目标

Ø第三步：列出渠道备选方案

Ø第四步：评估备选方案

Ø第五步：*终确定渠道方案

三、渠道的长度设计

四、渠道的宽度设计

五、渠道的广度设计

六、渠道的系统设计

七、消费品行业三种典型渠道模式分析

八、渠道发展五大趋势分析

第3讲：营销渠道开发与建设

一、经销商开发

1、分销商开发四步法

Ø激发兴趣

Ø筛选

Ø会谈

Ø现场考察

2、九大考核指标及评估表格

3、开发与谈判技巧

（1）正确理解谈判

Ø 业务人员应有的观点

Ø 谈判高手的六项基本素质

Ø 谈判的定义及内涵

Ø 谈判的5W2H

Ø 谈判的六项基本原则

Ø 谈判的三项基础流程

（2）谈判前的准备

Ø 评估与目标设定

Ø 营造良好氛围

（3）谈判中的七类技巧

Ø 介绍及开场的五大技巧

Ø 积极聆听的七个技巧

Ø 三大提问技巧

Ø 捕捉身体语言的两大技巧

Ø 提出建议的三大技巧

Ø 回应提议的两大技巧

Ø 说“不”的四大技巧

（4）常见的的九大谈判招数及破解方法

Ø 保持沉默

Ø “哭穷、诉苦” “指责、抱怨”

Ø 吹毛求疵

Ø 红脸/白脸

Ø 我的职权有限

Ø 控制反应时间

Ø 各让一步

Ø 态度强硬

Ø *后通碟

（5）结束谈判

Ø 结尾与总结的五个注意事项

Ø 促成的六大技巧

二、签订完善的合作**

第4讲：营销渠道管理与维护

一、通路管理的十大常见误区

二、零售商开发的三大沟通层面

1、利润

2、效果

3、品牌

三、如何实现渠道深度**有效铺货

1、现行铺货的四大误区

Ø 误区一：铺货就是卖货

Ø 误区二：铺货就是促销

Ø 误区三：铺货是对方的事

Ø 误区四：铺货就是送货

2、有效铺货过四“关”

Ø 产品要铺到客户终端

Ø 产品要实现生动化陈列

Ø 分销商乐于推销

Ø 完成从商品到货币的“惊险”转化

3、从铺市到铺“心”

Ø 铺市的终极意义

Ø 铺市与铺“心”的根本区别

Ø 从铺市到铺“心”的三大操作步骤

4、有效铺货流程及实战操作技巧

Ø 铺货路线的设计

Ø 有效铺货的基础流程

Ø 铺货产品陈列标准

Ø 铺货标准话术

Ø 铺货疑难问题化解技巧

四、通路销售人员业绩评估九大指标

五、分销商日常管理的七项基本工作

Ø采用合理的通路结构

Ø指导分销商发货

Ø谨慎管理信用额度

Ø协调出货价格及铺货范围

Ø协助搞好终端客情关系

Ø站在伙伴的角度了解分销商的困难

Ø提供有效的培训

六、通路管理五大重点难点突破

（1）终端陈列“跳”出来

Ø 门头形象化

Ø 产品陈列生动化

Ø 宣广用品精细化

（2）促销策略及技巧

Ø 渠道促销技巧

Ø 消费者促销技巧

（3）货款催收技巧

Ø 货款催收“连环八式”

（4）窜货预防及处理技巧

Ø 常见的三大窜货类型及处理

Ø 控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮

（5）终端价格战预防及处理

Ø 建立分销联合体

Ø 模糊返利制度

Ø 季度/年度返利制度

课程咨询：19966272383   QQ：2641638819  刘老师

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