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精英销售实战班

班制:

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活动倒计时
11: 59: 59
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课程介绍

精英销售实战班


项目背景

5大企业销售难题解决

积极性不够·执行力不够·沟通技巧差·业绩不稳定·自我素养弱

15年以来,我们在服务民营企业的过程中,看到了民营企业遇到了各类的挑战,如商业模式不清晰、制度不完善、团队不稳定、财务不规范、市场竞争激烈、产品同质化等等,其中出现频率高的是“团队”,特别是“销售团队与中基层管理团队”,很多老板经常感叹:如果给我一支像狼一样的销售队伍就太棒了。

那么,为什么“团队”会成为高度的关注点?经过大量数据发现,原因在于企业创始人创业之前,通常在以下几个岗位干得非常出色:

1、销售类;2、技术类;3、生产类;4、财务类;

这几类岗位出色的创业者,要么过于关注客户,要么过于关注技术、产品或流程,而对于内部团队的关注非常少;在创业前普遍缺少内部团队打造训练与实践机会,在创业时,因为习惯及各方面事务压力,将此事拖延,从而成为企业成长的一个关键瓶颈。

在我们多年与民营企业的交流与调研中,我们得到多的问题反馈就是针对销售团队。而其中反馈多的就是销售人员积极性不够、执行力不够、沟通技巧差、业绩时好时坏、自我素养偏弱等几个方面。对于这些问题的解决方法,我们所服务的企业都想到了经过培训、训练去提升销售人员的销售技巧,但对于他们来说苦于一是内部的培训专业度不高,二是外请讲师的成本过高。

《精英销售实战班》专为民营企业快速复制销售团队而生,适合以下情况之一:

1、公司销售队伍在10人及以下,还计划扩大销售队伍;

2、公司没有系统的训练方法,销售人员成长靠传、帮、带;

3、对于销售团队训练,有预算不够、培训不专业、为社会培训(人员流失率高)、是否有效等担心;


项目设计

1000家企业服务实战经验

《精英销售实战班》来自于15年来,对数千余家民营企业提供了专业实效的销售人员训练实战,结合国内企业的实际现状而设计,每个细节都来自于各行各业需求的高度提炼,为民营企业的发展批量训练合格的职业化销售人才。

一个合格的精英销售,并不是全能的,其本身具备的基本素质是支撑起在后续销售长远走下去的基础,这些基本素质体现在:

1、自信乐观的心态,强烈的团队精神与荣誉感;

2、过硬的基本销售技能;

3、掌握以销售模式为核心的销售动作;

《精英销售实战班》是销售人员必修课,帮助民营企业的销售人员修心、修性、修行、修能,为民营企业打造一支思想统一,技能过硬的精英销售队伍。


课程大纲

《销售力特训营》

《销售力特训营》是针对销售人员的沟通素质、待人接物、销售精神、心理素质等技能,采用职业化训练的内容,融合教练的训练技术,全新塑造销售人员的客户化行为方式,快速提升单兵技能及战斗力!

巅峰技能 挑战人生

让人念念不忘的

产品介绍

站在客户面前,用自己的语言,声情并茂地介绍产品。要求强势塑造产品利益,十分钟打动客户,令其心悦诚服,避免语言空洞,一看就像推销,要站在客户角度,像唠家常一样娓娓道来。

让人马上行动的

挖痛秘籍

SPIN是一种专业销售提问技巧,也称“顾问销售或引导销售”技术。经过训练,销售人员可以针对各类客户有效挖掘痛点,设计连环型倒刺类问题,并依靠提问使其坐卧不宁,终达成交易。

答疑五步法

客户成交往往是后一下子的决定,客户的决定能否快速,就在后的几个疑问的解答,快速判断出客户真正疑虑、担心与确认,是决定成交成败的关键时刻;

深度赞美

赞美是有效的沟通武器。经过训练销售人员可以根据客户的自身特点,挖掘出客户默认的赞美要点,并用客户喜爱的语言,恰如其分的进行直白、隐喻称赞,从而博得客户的极大欢心!

六式寒暄术

寒暄是没话找话的一种沟通能力。经过训练,销售人员可以在各种复杂的场合,各种复杂的局面下,迅速寻找客户可以接受的共同话题,建立融洽的沟通氛围,拉近与客户的关系,消除场面的尴尬和客户的排斥感!

行为风格识客法

快速判断客户的行为风格,然后根据客户的行为风格,用客户喜欢的方式与方法,与客户进行沟通,快速进入客户的频道,让客户打开心扉愿意交流,做一个懂客户的销售;

价值理念与关键行为

如何将策略、目标、想法落实到日常的工作中,变成可操作、可衡量、可追溯的关键行为?如何规划自己的日常销售工作,如何安排有效,能够出成绩!如何安排销售工作才能有效快速出成绩?


《狼性团队打造与全员销售力提升》

适应人群:销售人员、销售经理、销售总监、销售培训师


课程单元

1.战斗

-为何选择做销售

-销售生涯规划

2. 勤奋

-销售漏斗

3. 销售技能提升

-案例分析

-FABE产品介绍法

-客户背景分析

-如何报价

-建立信任

-如何处理反对意见

4. 顶级销售的思维模式

5. 感恩忠诚

6. 突破与坚持

7. 从目标出发

-团队建设系统

-狼性团队会议系统

-狼性团队PK激励系统

-狼性团队沟通辅导系统

8. 执行力


《外贸特种兵》

课程背景

小公司普遍缺乏培训体系,业务新人成长很慢;

业务员之间业绩悬殊、强弱对比明显;

有询盘但是成交率很低;

业务员每天很忙、却出不来业绩;

“强将手下皆弱兵”(老板很强、团队很弱)。


课程价值

梳理汇总团队自身的成功因子

改变业务思维和工作习惯,建立成交模式;

学会时间管理,实现高效工作;

增强团队凝聚力和执行力;

现场得到《外贸大客户成交系统》


课程大纲

第 一天上午

①课前小游戏

融入和突破

②自我介绍(Why choose us?)

对于陌生客户,首先要解决“你是谁?”的问题,人家凭什么要跟你做生意。所以在卖产品之前先卖自己、卖公司。只有让客户觉得你是专业的、可信的,他才会跟你谈订单。

第 一天下午

③客户调查100问

销售中讲究“会提问题赚大钱”。提问可以了解对方的背景实力,可以明确客户的需求,可以引导客人按照我们的思路走。所以,提问有大学问。

第 一天晚上

④公司路演

无论是接待来访客户,还是上门拜访客户,都少不得做介绍。那么,你能不能在5分钟之内介绍好公司,烘托公司的实力和形象?

有没有公司介绍是一个分水岭,介绍得好不好又是一个分水岭。

第二天上午

⑤价格论证

如果你对自己报出去的价格都不能自圆其说,你又怎么能让客户可信呢?所以,业务员必须要首先学会价格论证,学会捍卫价格,而不是首先想到降价(而且降价也是有策略的)。

第二天下午

⑥收钱话术

当你做完前面的全部工作之后,剩下的就是收钱成交了。很多人收不到钱,一是因为不好意思,二是因为不知道怎么收。其实,当我们掌握了收钱话术之后,事情就变得简单了。

结业典礼

节目表演 毕业证书 《成交系统》

注意事项:

①学员需要自带电脑,半培训半工作,在实战中领悟和提升;

②确保电脑资料齐全、可以正确工作;


《大客户策略销售》

课程背景

当面对一个大项目,销售困惑:

接下来该找谁、做些什么呢?

该做的都做了,客户不签单,怎么办?

赢单还凭“关系”、靠“运气”吗?

怎么做才能赢单?

经理想:

这单情况如何、赢率多少、何时签单?

申请专家支持,要费用,批还是不批?

重要项目不放心,还是我上吧!

总裁和营销高管:

这季度业绩到底能完成多少?

Review时谁在讲故事、吹泡泡?

除了靠经验判断,还有什么办法?

招的人都不合适,看上的请不来?


课程价值

提升大客户销售“控单力”,帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会,进行事前计划和资源协同,为团队和个人提供分析报告和建议策略。

对用户个人来说,销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

对营销组织来说,支持跨部门项目沟通协同,精准销售预测,优化组织资源调配,系统提升组织销售绩效。


课程定位

适用:B2B销售,包括项目型、持续型、工业品等

定位:

销售之庙算,结构化分析销售形势,制定清晰有效策略!

谋定而动,根据策略,逻辑化制定具体行动和资源计划!

建立团队共识,形成统一语言、应用专业工具!

目标:

建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维

对象:总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理;

形式:体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩!

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

时间

阶段

任务

学习目标

核心技能

在线学习

自学微课《赢单九问》

提前了解知识点(选学)

D1

导入

了解背景

了解课程背景与目标

定位大项目控单要点,明确训练目标

明确规则

明确实战对抗训练规则

理解基本概念,能够应用于案例对抗

案例对抗

第 一阶段案例对抗

经过案例聚焦“如何定位项目问题

识别目标

明确一个销售目标

理解客户为什么购买的原理

理解政策与环境对客户购买动机的影响

判断形势

判断一个项目的形势

经过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况,以便制定相应策略

识别角色

识别多种关键角色

判断客户项目中的几种角色,他们分别的特点、识别方法,应对方法

拆局

案例对抗

第二阶段案例对抗

经过案例聚焦“如何分析项目问题

判断态度

判断客户积极与消极态度

理解客户为什么积极、消极,如何判断分析客户在项目中的态度,以便制定不同的应对策略(方法/技巧/话术)

影响力

分析角色参与度与影响力

经过分析,理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策,销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

分析价值

分析客户决策动因&动机

项目对客户的组织/对公意味着什么,对个人/对己意味着什么,如何分析判断

D2

案例对抗

第三阶段案例对抗

经过案例聚焦“制定应对策略”问题

制定策略

制定不同角色应对策略

对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

部署资源

协调适当资源支持项目

售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法,使资源应用更针对性、更高效

应对竞争

制定应对竞争的策略方法

应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势,制定有效的攻防策略

应用

案例对抗

第四阶段案例对抗

经过案例验证知识,学即用

结果分析

各组结果与能力综合分析

总结成绩、直面差距、制定针对计划

总结

要点总结

工具方法及知识要点总结

回顾总体流程

心得分享

学员训练心得分享



《营销战略规划》

课程背景

很多公司经营者、分支机构总经理、负责区域经营和行业经营的业务总监、区域总监在进行业务规划和管理过程中,经常会面临如下问题和困惑:

•如何面对整个市场进行市场细分和目标市场定位

•如何制定面向不同产品线、不同行业、不同区域的经营策略

•如何进行直销和分销团队的建设规划和部署

•如何根据业务定位和经营策略制定相应的市场推进计划

•如何围绕经营策略制定收入费用预算和相应业务计划

•如何确保渠道、市场、销售、交付、服务等部门协同合作

•如何对各相关部门和关键角色进行业绩考核和绩效评价

•……

一个公司或组织的生存和发展,一个营销团队的业绩能否达成,很大程度上取决于它所在的生存环境和竞争环境,取决于它对经济形势和行业发展趋势的分析判断,取决于对区域行业和产品线的经营策略,以及其业务规划与组织建设能力。同时,经营和营销是多部门参与、多项关键任务协同完成的复杂任务,不仅取决于一个部门是否出色,更取决于营销团队管理层、渠道、市场、销售、交付、服务等部门是否能够协同高效。

该沙盘模拟经过多个营销团队共同面向同一市场,协同内部各部门各角色共同进行营销策略制定、营销团队布局、市场计划与活动开展,以及销售与交付活动的进行,共同体验“识局、取势、明道、优术、合众、践行”的经营逻辑,共同感受“策略为本、计划为体、协同为要、控制为用”的经营理念与方法。


课程内容

该课程模拟某集团公司某下属科技公司推出新产品,公开招聘营销团队,进行目标行业和区域市场分析、营销定位、直销分销渠道设计、团队布局与组建、市场品牌与市场活动设计等营销准备工作,按市场规律进行交易会集中竞单,根据所区域行业资格获得相应定单,完成交货及客户服务的营销完整过程,进行收入、成本、费用、利润的测算和分析,对各个岗位和关键任务进行绩效评价。


课程对象

本课程适用对象为发展型企业总经理、营销总监,大型集团企业事业部总经理、业务部总经理、营销总监、区域总监、行业总监,以及销售经理、行业经理、市场经理、渠道经理、区域经理等。


课程课时

14课时(2天),上午9:00~12:00,下午13:30~17:30


课程目标

经过两天的模拟训练,将达到如下目标:

•认知企业营销业务全貌,能够讲述营销关键角色与关键任务

•经过收集相关信息资料,进行区域行业市场分析与市场规划

•利用相关预算表格,制定部门级营销业务计划和收入费用预算;

•经过部门横向沟通与协同,基于经营策略制定协同一致的各关键任务与计划

•感受多维市场竞争中,经济环境、行业趋势变化对市场的影响及竞争的重要性

•具备统观全局和系统思考的意识,从全局而不仅仅是本位出发思考问题

•具备控制营销风险,强化按业务计划规范有序经营的意识


课程特征

全程模拟市场营销的经营活动,经过团队组建、角色分工和角色体验进行真实业务模拟,激发学生的参与兴趣和勇夺第 一的好胜心理,并将市场分析、定位、渠道、价格、销售、竞争、交付、服务、销售管理等典型职业任务和相关知识融入其中,使学员在真实业务中形成体验、在竞争对比中产生意识缺口,根据学员的所需进行知识和技能培训,做到“真实情境、基于任务、面向问题、互动学习”。

本课程以企业真实营销流程为主线,沙盘教学、情境演练、电子系统评价为主要辅助教学工具和方法,经过对企业营销流程的逐步展开和真实、贴切、深刻的案例嵌入式教学,让学员能够在互动和现场体会到营销的奥秘与乐趣,深入思考、反思与感悟以建构自己销售知识与技能体系。


授课安排

课程设置结合教学内容、教学目标和学员认识过程,采用情境教学法和案例教学,经过真实任务案例情境进行研讨,然后针对出现的共性问题和挑战,进行针对性理论、知识、工具、方法输入,以达到学员“用以治学”、“学以致用”的目标。


时间

时段

授课计划

概念与知识点

第 一天

9:00~9:15

开场

讲师介绍、课程介绍

9:15~9:45

课程导入

营销六步、商业模式画布

9:45~10:20

团队组建

案例背景、团队招募、团队组建

10:20~10:35

休息

10:35~12:00

规则介绍

介绍经营规则及流程、系统指导

12:10~13:30

午餐

13:30~14:10

自主经营

各组完成第 一年经营计划与准备

14:10~14:40

集中竞单

各组第 一年集中竞单

14:40~15:00

完成经营

各组根据订单完成自主经营

15:00~15:15

休息

15:15~15:30

经营成果

各组第 一年经营成果分析

15:30~16:10

分析点评

市场细分与经营策略制定

16:10~16:50

自主经营

各组完成第二年经营计划与准备

第二天

16:50~17:20

集中竞单

各组第二年集中竞单

17:20~17:40

完成经营

各组根据订单完成自主经营

09:00~09:15

成果分析

各组第二年经营成果分析

09:15~10:00

分析点评

团队建设及市场推广策略制定

10:00~10:30

自主经营

各组完成第三年经营计划与准备

倒计时
11: 59: 19
课程热线:0755-83655005 | 客服时间:9:00-22:00(其他时间请在线预约报名或留言)

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