培训目标：
1、提升对渠道及渠道激励的关键认知，学习渠道促销方案的策划方法；
2、学习具体市场背景下，不同渠道激励策略的应用
培训时间：
6小时，即壹天
培训对象：
品牌企业营销及销售管理者、业务骨干等
主讲专家：
王同
中国人民大学MBA
销售渠道与终端零售讲师
曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。
经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践，对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等，均有切身的感悟！
王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域，为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务；为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。
课程形式及费用：
本课程为内训课，企业请老师到企业进行授课，老师会根据企业具体要求定制课程内容，培训前须预约时间并且签订合同，课酬按天收费，培训前付一半课酬，培训后付另一半。
培训大纲：
一、 渠道及渠道激励的关键认知
1、渠道的核心职能：商流、物流、资金流
2、厂商关系的本质及分工（渠道成员的职责）
3、渠道管理的两大核心：网点数、单店产出
4、为什么要做好渠道激励？
◆**稳定的销售业绩
◆推动新品上市
◆减少窜货现象，稳定价格体系
◆加强市场基础建设
◆建立分销渠道的排他性
◆收集市场信息
◆加快渠道回款速度
◆提高铺货率
◆共同应对商业危机
二、 渠道激励方案制定
1、5W1H思考
2、背景分析
3、促销目标
4、促销对象
5、促销主题
6、促销策略
7、促销方法：营销型激励、销售型激励
8、进度安排
9、投入产品分析
10、渠道绩效评估：历史比较法、区域比较法、市场增长率、库存周转……
11、渠道促销典型问题分析
◆针对性不强，目标不明确
◆方法欠缺、手段单一
◆可操作性差
◆经销商/业务团队抵触情绪较重
◆周期过长或频率过快
◆过多的渠道返利型促销
◆集中在发货高峰期
◆激励过程的多，激励过程的少
三、 销售型渠道激励实务
1、台阶返利
2、消库补差
3、销售竞赛
4、提货返点
5、会议促销
6、实物促销
7、销售人员激励
8、滞销品促销
四、 营销型促销
1、新品推广促销
2、终端建设及后期维护奖励
3、市场支持奖励
4、导购激励
5、节假日促销
*后，
1、 学员疑难问题破解；
2、 小组案例分享与点评。
（以下空白）
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