【讲师介绍】
崔恒
★英国Herefordshire大学MBA
★微软公司高级讲师
★高通公司高级讲师
★智联招聘高级培训师
★海信电器常任培训教练，领导力咨询顾问
★央视“绝对挑战”讲师组成员
崔恒老师在生产制造、高科技、渠道、服务等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等职。在企业从事管理实战工作时，在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。
崔恒在IT、通讯、高科技等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在微软、高通等跨国企业拥有多年工作经验。在企业从事管理工作期间，在团队建设、企业运营管理、营销策略等方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。
崔恒老师自2000年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。
【课程收益】
打破旧有思维模式，建立以关系为导向的销售思路
充分掌握大客户的采购决策行为
挖掘大客户的需求，掌握有效推进客户关系的方法
掌握关系营销的方法，并逐步更新自身的销售观念
学习关系营销技巧，用于实践，**关系营销，提升销售业绩
【课程背景】
海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国做生意：**要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”
华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是**的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！” 华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。
在中国做大客户，什么**重要？－关系！
不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……
真正在中国做大客户的企业，建立的都是信任度关系，制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则，但同时又超脱于规则之外的信任度关系，将是未来企业制胜的关键。
本课程的重点在于，让销售人员认识到，产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态，整理销售经验和方法，建立以“信任关系”为导向的价值营销模式，才能指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
【课程大纲】
1、 客户关系的价值
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为什么要进行客户关系管理？
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个人客户VS大客户
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产品式销售VS价值式销售
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客户关系的种类
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客户关系的三种境界
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基于关系的三种销售风格
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客户关系营销的定义
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【内容聚焦】：帮助销售人员系统了解客户关系的价值与客户关系管理整体思路
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【授课实践】：导师开场，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
2、 客户经理与关系营销
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关系营销做什么？
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客户决策心理
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销售顾问的核心价值定位
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四种习惯，四种命运
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处理关系销售的误区
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关系式销售人才的五种才干
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【内容聚焦】：**视频展示，帮助销售人员明晰，只有建立良好的客户关系，才是真正有效的大客户营销方法
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【授课实践】：视频案例展示，小组讨论，案例分析，导师点评，导师总结
3、 地缘特质与中国式关系
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中国文化特质的独特性
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大客户采购行为的独特性
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中国客户的公私观念
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中国客户的为人处事
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中国客户的沟通习惯
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中国客户的思维方式
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中国客户的应变能力
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中国客户对制度态度
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【内容聚焦】：中国文化博大精深，西方销售方法需要改良，才能适应中国的客户环境。导师**各种案例展示，帮助学员掌握在中国特点环境中，应对机构大客户的销售方法
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【授课实践】：导师讲授，案例展示，问题讨论，导师总结
4、 客户需求挖掘与决策关系
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选择市场定位与策略
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马斯洛需求归类方法
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需求预测方法
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组织需求VS个人需求
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组织层级需求分析
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岗位层级需求分析
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业务需求分析方法
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【内容聚焦】：根据经典需求分类方法与组织机构需求表，帮助销售人员掌握企业需求，决策人需求，私人需求等分类方法以及有效突破策略
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【授课实践】：导师讲授，需求工具表格展示，案例分析，现场练习，导师点评，导师总结
5、 客户需求与有效推进
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迅速推进策略VS逐步推进策略
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自上而下策略VS自下而上策略
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包围中心策略VS重点突破策略
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集体影响策略VS关键人策略
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【内容聚焦】：**案例展示，帮助销售了解大客户的经典突破策略
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【授课实践】：导师讲授，案例展示，小组讨论，案例分析，导师总结
6、 销售前期关键动作
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塑造良好印象
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实现特定共谋
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引出相应话题
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进行价值展示
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【内容聚焦】：帮助销售人员了解客户关系管理的前期关键动作
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【授课实践】：导师讲授，小组讨论，导师点评，导师总结
7、 如何**建立人脉关系
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建立人脉关系的四大准则
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变陌生拜访为关系网突破
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人脉销售五大法则
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人脉销售六大建议
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如何**接近你想接近的人
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【内容聚焦】：帮助销售人员掌握**建立人脉关系的有效方法
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【授课实践】：导师讲授，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
8、 接近约见客户
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绘制关系图
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发掘客户的关注点
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客户共谋点的寻找
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SPIN销售问话技巧
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FABE产品展示技巧
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为你占用客户时间提供价值回报
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灵活设计接近客户活动和约见词
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【内容聚焦】：**案例分析和情景模拟，帮助销售人员掌握接近约见客户的关键动作
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【授课实践】：导师讲授，案例分析，情景模拟，角色扮演，导师点评，导师总结
9、 销售中期关键动作
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加强客户关系
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建立销售优势
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屏蔽竞争对手
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处理客户异议
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【内容聚焦】：帮助销售人员了解客户关系管理的中期关键动作
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【授课实践】：导师讲授，小组讨论，导师点评，导师总结
10、 识别客户角色
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**步：寻找内线
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第二步：了解客户内部采购的组织结构图
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第三步：确定影响采购决策的关键人
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第四步：明确关键人的角色与立场
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第五步：与关键决策人建立良好关系
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第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系
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【内容聚焦】：**完整案例分析，帮助销售人员系统掌握与客户建立全面关系的有效步骤
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【授课实践】：导师讲授，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
11、 加强客户关系
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人情债VS人情帐
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亲进度VS信任度
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建立信任度关系的策略
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建立个人信任度的七大要素
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建立企业信任的五大**
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如何建立销售壁垒
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【内容聚焦】：帮助销售人员掌握与客户建立深度关系的有效方法
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【授课实践】：导师讲授，案例分析，情景模拟，小组讨论，导师点评，导师总结
12、 客户异议的处理
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什么是客户异议
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客户异议的种类
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客户异议产生的情况
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处理客户异议的常见方法
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【内容聚焦】：**案例分析，帮助销售人员了解客户异议的成因，以及如何应对各种不同的客户异议
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【授课实践】：导师讲授，现场提问，异议收集，案例分析，情景模拟，小组讨论，导师点评，导师总结
13、 销售后期关键动作
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开展销售谈判
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实施有效跟进
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后续服务跟进
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客户关系持续升温
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【内容聚焦】：帮助销售人员了解客户关系管理的后期关键动作
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【授课实践】：导师讲授，小组讨论，导师点评，导师总结
14、 谈判成交关键点控制
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项目投标准备
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报价与联合投标技巧
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项目投标现场管理
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谈判的关键策略
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价格谈判的技巧
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有效成交技巧
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【内容聚焦】：**案例分析，帮助销售人员了解谈判成交阶段的关键动作，以及掌握有效的谈判策略及技巧
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【授课实践】：导师讲授，谈判案例分析，小组讨论，情景模拟，角色扮演，导师点评，导师总结
15、 实现客户关系管理的终极目标
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孕育阶段策略
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初期阶段策略
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稳定阶段策略
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战略合作伙伴策略
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【内容聚焦】：帮助销售人员系统了解客户关系管理的全貌，以及如何与客户建立战略合作伙伴关系
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【授课实践】：导师讲授，客户关系管理模型展示，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
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