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代理商开发与管理—渠道实战技巧

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课程介绍

如何做好代理商的开发与维护?

【讲师介绍】

金玉成

金玉成老师,1979年出生于黑龙江,毕业于黑龙江省东北林业大学,金融证券专业,现居邯郸。

金玉成老师曾供职于国内多家知名金融企业,拥有丰富的营销及培训实战经验,长期从事营销团队建设及育成管理、企业培训体系建设及管理等职位超过10年,是业内极少数实战与理论完美结合的高端实战型老师,还曾荣获 “国寿系统金牌讲师”的荣誉称号。

如何做好代理商的开发与维护?

【课程收益】

本课程的大特点是实用性和可复制性,可以迅速帮助销售团队掌握开拓及维护渠道的方式方法,更好的利用时间,在为企业创造更大的利润的同时,也为企业打造专属的代理商群体。


【课程背景】

企业想要争取更多的利润,就要不断扩大市场占有率,增加企业知名度,谋求更多用户的认可,不断增加新的订单数量,并与用户建立更为牢固的长期合作。
但是,现在仅依靠自身实力和销售力量来获得市场认可,还需要一个漫长的过程。如果不借外力帮助,企业不仅前景堪忧,更是浪费时间、信息和物力,这个决定性的外力就是代理商!
代理商不拥有商品的所有权,只是接受生产者委托,为生产企业寻找用户、销售产品,借此赚取佣金作为报酬。“代理商与企业双方之间是婚姻关系。”这个比喻就很好地诠释了代理商和企业之间的关系。
代理商有自己的销告人员和销售网络,与市场有密切联系。他们能向企业提供关于市场信息及市场需要的产品样式、性能、价格等。**代理商也是必然的一种方式,我们可以借助代理商的资金、团队、关系人脉等各类资源,使企业迅速进入目标市场,并实现知名度与利益的双丰收。
所以,如何有效的开发专属代理商,并完成由代理商向用户的过程对任何一家企业来说都至关重要。


【课程大纲】

引   言:

1、企业与代理商的关系解析;

2、开发代理商的意义和目的;


一部分:解析代理商

1、目前传统的代理商架构(3 2模式);

2、为什么日子越来越艰难(竞争与密集分销);

3、经济下行,代理商该何去何从(四大趋势);


第二部分:选择代理商

1、选择代理商的思路;

  • 自身评估;
  • 全局评估;
  • 期评估;

2、代理商选择的具体标准;

  • 意愿评估;
  • 区域评估;
  • 实力评估;
  • 能力评估;
  • 管理评估;

3、代理商选择四步走;(附工具)


第三部分:如何迅速进入状态

1、内修:心中有数、如何迅速建立信任、氛围营造、

  • 节奏掌控、双向沟通;

2、外修:知己知彼知环境、建立专业形象、

  • 如何让代理商有安全感、如何确保代理商赚到钱;

3、谈判套路四大要点;


第四部分:如何进行日常维护

1、日常拜访三大忌(行业通病);

2、正确的拜访原则;

3、日常拜访七步走;

  • 助提升管理
  • 帮助维护客户
  • 终端走访情况反馈
  • 库存陈列
  • 库存管理
  • 做好本份
  • 充分了解市场动态

4、如何百分百掌控代理商;


第五部分:课程回顾



代理商开发管理
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