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市场开发经销商管理

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课程介绍

哪里有代理商经销商管理培训课程?

区域市场的规划:

一、你有以下三大难题吗?

难题一:“市场开发屡不成功”

难题二:“开发成功没有销量”

难题三:“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题,根本原因就是没有做区域市场规划!

二、如何做好你的区域市场规划?

1、领会公司的渠道战略。

2、学会板块化市场布局。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何快速打造出一个样板市场?

5、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?

6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?

三、互联网时代二三线品牌企业的困惑:

1、互联网蓬勃发展,传统企业如何转型拥抱电商?

2、线上线下渠道如何和谐共处?

3、互联网时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合


优质经销商的选择:

一、优质经销商的战略意义

一流的产品 二流的经销商 = 二流的市场

二流的产品 一流的经销商 = 一流的市场

二、品牌招商的六种方式

扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商

三、选对经销商

1、选择经销商的原则:严进宽出

2、学会《经销商筛选工具》

3、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略

●案例分析:某食品饮料大品牌总结经验说:找对经销商,减少三年奋斗时间


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吸引优质经销商的谈判套路

一、经销商选择品牌的两个思考核心:

1、产品有没有利润?

2、我怎么把它卖出去?

二、突破经销商“三道防线”

人与人打交道都有三道防线,依次为:

1、情感防线,如何突破?

2、利益防线,如何突破?

3、品德防线,如何突破?

三、“四大问题”解决

1、四大问题:

问题1:“你们的价格太高,卖不动。”

问题2:“你们的产品一般,没竞争力。”

问题3:“你们的政策支持没人家的好。”

问题4:“你们的品牌没有知名度。”

2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

四、经销商谈判致胜策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

3、两个必备的经销商谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件


有效管理经销商的六大系统

一、解析经销商管理

1、“经销商管理”到底在管什么?

2、经销商管理的难点

3、经销商管理十二字精髓

4、经销商有效管理六大系统:

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整

二、经销商的培育

1、不同成长阶段经销商的不同需求

2、区域经理的定位:成为经销商的经营顾问

3、制定针对性的经销商培育计划

4、帮助经销商上升为公司化运作

5、如何帮助经销商打造一支战斗力强大的经营团队?

①员工招聘一原则

②员工培育二方法

③员工激励三策略

④员工考核四指标

6、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚


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激励经销商的积极性

1、激励经销商的重要性

经销商的主推与否,将产生两个完全不一样的世界!

2、成长型经销商跟定你的三条件:

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保证

3、激活成长型经销商的七个关键策略

4、管控经销商大户的三大招数

5、激励经销商大户:行之有效的五种方式

6、警惕:经销商激励容易陷入的误区


渠道冲突协调

1、互联网上低价冲击,如何有效控制?

2、同一市场多家经销商并存的管理策略

3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧

4、控制恶性窜货的核心:厂家要严,区域经理要狠!

5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控经销商的四种手段

做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、实施经销商年/季考核与评估管理

3、经常要去查看店面陈列与库存状况

4、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题


如何优化你的区域市场?

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。

●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家调整,令品牌厂家损失一千万。


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