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应收账款催收实战技巧

培训对象: 所有营销人员及营销管理人员

课程目标: 帮助销售人员增加催收成功概率 做好客户管理,提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧 轻松收回应收账款,提升企业资金周转率

费用说明: 4800

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应收账款催收实战技巧课程介绍

课程背景:

在这个现实且残酷的社会,资金是一家企业能否长久运作的关键,所以销售风险控制与应收账款管理是**重要的,即便你再努力,没有回款的销售等于零,尤其对于资金紧张的企业,回款更是生死攸关的大事。应收账款催收是一项长期而艰苦的业务,不仅要有坚韧不拔的毅力,更要具备对应的素质和能力,掌握必备的技巧。技巧得当,回款就成功了一半。本课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手,告诉你如何精准定位客户营销,如何做好赊销管理,轻松地追回应收账款,同时还与对方保持良好的业务关系。

课程大纲

思考:企业为什么要赊销?

思考:销售人员的工作责任是什么?

**章  客户延迟付款对企业经营的影响

思考:欠款形成的主要原因?

第二章 催收欠款的基本原则

分享:应收账款的风险控制的六个重要环节

第三章  销售风险控制与应收账款管理

事前管理

客户的选择

思考:客户选择时要考评什么指标?

客户资信的调查

思考:**什么渠道调查客户的资信?

客户信用等级的评定

思考:赊销条件的设立

事中管理

建立合同评审机制

建立客户档案

客户档案的具体内容 (例如客户付款的习惯和类型)

性格测试:不同性格的人员区分及催收沟通技巧

销售数据库(销售周期分析、销售趋势分析、销售结构分析、欠款周期分析)

客户分级——分级的指标

单一指标分级

多指标分级

建立内部协调机制监控管理体系

建立客户的人脉关系网

搭建客户情感账户平台

公司层面

销售人员层面

思考:如何针对客户付款关键决策人建立情感关系?

思考:付款关键人关系评估?

做好让客户满意的售后服务

思考:如何处理客户的投诉?

事后管理

思考: 事后追讨乏力的原因?

关注客户风险的征兆

思考:客户回款出现问题有哪些风险征兆?

调整客户的信用等级

选择催收欠款的方式

电话催账

思考:如何做好电话催收?

面访催账

信函催收

面访催收的沟通技巧

做好准备工作

开场白

充分的交流,确定还款时间

应对欠款客户讨价还价的谈判策略

练习:客户各种推迟付款借口的应对策略

结束催款

有效追踪

催收后客户关系的维护

不同类型客户的催款策略

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