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销售精英2天强化训练--2019

培训对象: 销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加

课程目标: 1、培训是很贵,但不培训更贵; 2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半; 3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员; 4、换一种思路,你的产品将更好卖; 5、换一个方法,你的产品将卖得更多。 6、换一种谈法,你的客户将买得更多。 7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍; 8、改个小政策,让赚钱的人多一倍; 9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;

费用说明: 含授课、教材、午餐、茶点和税费

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温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约

销售精英2天强化训练--2019课程介绍

第 一部份  老客户深度挖潜

1、 如何让老客户产品涨价?

l 低利润的客户是企业的包袱;

l 13个涨价的理由总结

2、 如何让老客户采购不同产品?

l 7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

l 如何设计3种成交提案?3种追销提案?

3、 如何让老客户提前预定?

4、 如何让老客户加大** 低起订量?

5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

6、如何挽回“断约”客户?

7、 如何“对标”竞争对手的老客户?

l 竞争对手给自己指明方向;

l 如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?

8、 如何“锁住”老客户?

l 为什么客户的“背叛”是一种常态?

l 不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;


第二部份 新客户开发

第 一章 新客户开发策略

第 一节 发现客户

l 谁是客户?对客户群体进行无限细分

l 客户在哪?找到精准鱼塘

l 谁还知道?全源渠道开发客户

l 计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

l 如何给客户一个无法拒绝的理由?

l 客户问题清单;

l 客户痛苦清单;

l 客户决策障碍清单;

第三节 粘住客户

l 粘人粘心,攻城先攻人;

l 如何给客户“涂胶水”?

l 精确传播,找到精准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析

1. 如何跟高端比?

2. 如何跟中端比?

3. 如何跟低端比?

4. 如何跟替代者比?

第五节  证据准备

l 不要让客户信任你,而要信任证据;

l 12种证明清单;

l 如何写客户见证?

第六节 成交客户

第 一节 方案制作

一、 如何描述核心产品?

二、 如何强调产品的独特性?

三、 如何设计“超值赠品”?

四、 如何强调稀缺性与紧迫性?

五、 如何强调值这个价?

第七节  客户传播

l 如何让客户帮我们传播?


第二章  如何开发新的区域、领域?

l 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

l 谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;


第三章、新客户转化率提升要点;

1、如何提升有效电话沟通率?

2、如何提高客户预约面谈率?

3、如何提高预约成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客户转化率?

6、如何提高VIP客户转忠诚率?

7、如何提升毛利率?


第四章、杠杆借力

l 进不了门,找不到人怎么办?

l 借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;

l 向谁借力以及如何借力?


第三部份   业务员自我潜能挖掘

1. 如何提升内在动力?

2. 如何发现个人瓶颈?

3. 梳理销售流程,制定工作标准;

l 客户准备与标准要求;

l 电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

l 与客户建立信任关系的标准与关键动作;

l 样品与方案的标准与要求;

l 客户考察与体验标准与要求;

l 客户应酬与接待标准与要求

l 商务谈判标准与要求

l 技术洽谈标准与要求

l 销售跟进标准与要求

l 售后服务标准与要求

l 账款催收标准与要求

4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

5. 业绩销售员如何提升工作积极性?

6. 如何让工作时间更有价值?

7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配?

8. 业务员客户拜访量细化与要求;


第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

第 一节、客户价值分类

l 如何给客户分类?

l 根据客户分类做行动计划;

l 如何判断客户的信誉与支付能力?

第二节  客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

n 决策人追求什么?

n 采购者追求什么?

n 技术人员追求什么?

n 具体使用者追求什么?

n 第三方机构的人追求什么?

n 前期为什么一定要见到决策者?

2.2谁才是关键的人?

n 满足“关键人”的10个条件;

n 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

n 有些“小角色”是否应该单独跟进?

n 案例:得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

n 竞争对手与客户不同角色的关系;

n 客户不同角色内部关系与立场;

n 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

n 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

2.4个人与组织利益

n 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

n 对个人的利益体现在哪些方面?

n 为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 客户** 佳采购时机

l 在非采购时机的逼单是一种骚扰;

l 在什么情况下购买时机才会出现?

l 如何创造采购的时机?

第四节、说对话,对客户需求要进行确认

n 基层、中层与高层的需求点是不一样的;

n 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

n 不要把猜测当成事实;

n 提前采购与即时采购;

n 批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手?

n 两个客户之间** 大区别就是竞争对手不一样;

n 业务员第 一思维是战争思维,知己知彼,情报**重要;

n 你是在跟竞争对手抢客户;

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

5.4 谁为你提供信息?

n 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

n 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

n 哪些人可以培养成为线人?

n 线人为什么会帮我?

n 需要线人提供哪些帮助?



【备  注】

1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;

2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;


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