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《向华为学增长--销售体系建设》 ——构筑持续赢单的销售系统

培训对象: 董事长、总经理、营销总、业务负责人(建议核心层一起参与,同频共进)

课程目标: 了解如何找到企业的目标市场?确定客户群; 了解销售流程的运作原理,靠流程拿单; 练习梳理企业的标准销售流程; 把客户关系建在公司层面,不依靠牛人销售;

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《向华为学增长--销售体系建设》 ——构筑持续赢单的销售系统所有班级

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《向华为学增长--销售体系建设》 ——构筑持续赢单的销售系统课程介绍

**天

定义客户

1.如何找到你的目标市场

1) 够不到的市场是毒药;

2) 可能性市场,目标市场与目标客户的包含关系;

3) 谁是你的目标客户。

2.如何确定目标客户

1) 目标客户的特征;

2) 华为公司如何选择目标客户;

3) 做市场的佐罗圈思维。

3.如何做客户的划分

1) 按行业划分还是按规模划分;

2) 不同客户群体的特征。

4.不同的客户群用什么样的销售模式

1) To B,To 小B,To C客户群之间的区别;

2) 不同客户群之间的组织结构和考核差别;

3) 不同销售模式之间的区别;

4) 如何围绕不同的客户群构建销售模式。

销售流程

1.把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰

1) 没有管理过的流程就像黑箱子;

2) 从管人和管事两个角度来管理销售流程;

3) 管事:销售流程是否清晰;

4) 管人:人员积极性是否足够。

2.大客户销售的ss7流程(工具 研讨 输出)

1) 销售线索从哪里来;

2) 客户的痛苦如何挖掘;

3) 如何针对不同的客户使用销售工具;

4) 针对不同的项目情况如何设定销售策略。

3.流程管控销售进度

1) 决策人如何**项目流程表管控销售;

2) 如何做销售目标预测;

3) 如何**流程管理提升销售目标达成率;

4) 决策人不要听销售故事,要看数据。

4.重大销售项目怎么高效管理

1) 如何定义公司的重大项目;

2) 重大项目的跟进策略;

3) 如何用周报管控销售重大项目。

第二天

客户关系

1.客户关系基础

1) 为客户服务,是华为存在的唯一理由;

2) 客户线/销售的核心工作和价值是什么?

3) 客户关系特征3步走;

4) 什么是客户关系,客户关系有哪些特点;

5) 标杆客户关系框架;

6) 中大颗粒度销售有哪些特点?

2.普遍客户关系

1) 普遍客户关系基本概念;

2) 重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝;

3) 普遍客户关系之常见的文体活动类型;

4) 普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流;

5) 普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作;

6) 普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动;

7) 普遍客户关系工具2:文体活动策划checklist;

8) 普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?

9) 普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动;

10) 普遍客户关系工具1:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”。

思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?

3.组织客户关系

1) 组织客户关系基本概念;

2) 优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系;

3) 组织客户关系四要素及其活动形式;

4) 组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段;

5) 组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准。

思考:贵司的组织客户关系,在日常工作中是如何落实的?

客户关系

4.关键客户关系

1) 关键客户关系基本概念;

2) 关键客户关系之定义与价值;

3) 思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

4) 关键客户关系工具1:XY轴(行为 结果量化);

5) 关键客户关系工具2:6维5级;

6) 关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法;

7) 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”;

知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

知彼3:谁能影响位高、权重的人

知彼4:“360度”无死角认识客户

知彼5:多渠道了解客户

知彼6:了解分析客户的沟通风格

知彼7:了解客户的真正需求

知人者智,知己者明

知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人。

8) 关键客户关系工具6:做好销售的基本功。

9) 与客户建立连接,打开联接,深入链接

客户关系拓展5大利器

客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》

关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

10) 与客户首次连接如果受阻;

11) 麦肯锡信任公式

积累信任1:在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2:建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3:客户期望管理

12) 使用客户关系,就像使用信用卡。

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