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以客户为中心的顾问式销售

培训对象: 销售人员

课程目标: 销售不是强迫卖,而是站在客户的角度帮助顾客买。 顾客的购买是一连串的决定过程,销售工作就是推进客户的决定过程。 在不同的场合(公开场合、私下场合),客户采购的不同阶段(收集客户资料,引导客户需求、后期帮助客户确定采购指标并推荐产品),销售的不同阶段(初次陌生拜访、熟悉客户的拜访),销售人员需要掌握不同的拜访技巧。

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以客户为中心的顾问式销售课程介绍

课程特色:

销售不是强迫卖,而是站在客户的角度帮助顾客买。

顾客的购买是一连串的决定过程,销售工作就是推进客户的决定过程。

在不同的场合(公开场合、私下场合),客户采购的不同阶段(收集客户资料,引导客户需求、后期帮助客户确定采购指标并推荐产品),销售的不同阶段(初次陌生拜访、熟悉客户的拜访),销售人员需要掌握不同的拜访技巧。

李禹成老师**自己的亲身的实战销售经历、指导团队销售的经历,以及指导多家企业销售人员销售的经验。总结出可以让销售业绩提升30-200%的方法。

课程大纲:

**讲:爱上销售

你对销售工作的看法决定了你的业绩


第二讲:客户的购买循环

一、不想买

顾客不是真的没有问题,而是没有意识到。

需求的背后是问题。

二、想要但没有行动

不买是因为他想买,不是一定要买。

三、决定买

大部分推销员都在做决定阶段的市场(很小)。

四、制定买的标准

顾客购买的标准是什么

五、定义买的细节

满足顾客对需求的定义

六、跟谁买

寻找业务员,寻找产品

七、现在就买

真正决定的阶段

八、后悔阶段

重新审视产品的使用效果。

第三讲:销售循环

一、准备、了解客户的背景

选对池塘钓大鱼:3A级客户的选择

客户背景资料

客户个人资料

竞争对手资料

采购项目资料

二、建立信赖感

开场白建立好感

销售的精髓是:没有信赖感就没有销售

如何让顾客快速信赖你,喜欢你,认同你

相像的力量

赞美的力量

专业的形象

不断的认同

穿着打扮

使用顾客见证

大顾客名单

三、发现客户的问题与需求

销售是用讲的还是用问的

问题的类型

五种问题的使用

如何让顾客自己说YSE的方法

问问题的原则

顾客认为的事实

提出问题的重点


四、产品介绍

产品带给客户的利益与好处

产品支撑点,客户不是怕你的产品贵,怕没有贵的理由

五、排除竞争对手

产品的与众不同

产品的差异化与唯一性

独特的利润来自独特的销售主张,你的与众不同在哪里。

六、解除顾客的抗拒点

对待顾客抗拒点的心态与解决流程

顾客有抗拒点的六个原因

预料中的拒绝怎么处理

解除抗拒点的六个步骤

判断抗拒点的真假

解除顾客的任何的抗拒点,让顾客立刻购买

“我要考虑考虑”的解决

“价钱太高了”的解决

“为什么你这比你同行业公司较贵”的解决

“降不降价”的解决

“我要和××商量商量”的解决

“到时候我再决定”的解决

七、成交技巧

如何打破顾客的购买恐惧

顾客购买十二要

找出顾客的心动按钮

如何快速成交的秘诀

成交的时刻

何时开发票

成交是发问的**高境界

假设成交(隐藏的同意)

分解决定成交法

小狗成交法

锐角成交法

说“不”成交法

八、售后服务转介绍

所有销售高手的法宝:让客户成为你的销售助理

与客户结成战略同盟

转介绍的成本是开发新客户成本的1/5

寻找影响力中心和社群意见领袖

第四讲:现场问答

现场解答销售人员遇到的问题

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