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大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC

培训对象: 工业品、大客户、项目型销售行业企业的销售人员

课程目标: 1、工业品市场接近、拜见客户的能力 2、提升发现有质量大客户项目的能力; 3、提升建立工业品、政府类客户关系的能力 4、提升公司与产品在B2B市场的价值宣导能力; 5、掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧 6、提升收集竞争对手信息的能力; 7、提升把握大客户、大项目之决策链和决策机制的能力,掌控客户意向的形成; 8、提升大项目优势解决方案的设计能力,提升项目过程的运作与控制能力; 9、提升大项目招投标的控制能力; 10、掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力。

费用说明: 4800元/人/2天(包括听课费、讲义费、午餐费、

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大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC所有班级

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大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC课程介绍

课程大纲

**部分  成为狼性的销售

一、破解约客难题

1、包装自己

2、锻炼口才

3、准备客户见你的理由

4、策划客户想要的活动

5、借力打力,关系搭桥

6、从客户的痛点开始

7、自己产品的核心价值与ffab

8、有层次的约见客户

9、案例:华为的阳光行动大大促进了客户的约见

二、精心策划每一次见面

1、见客户要达到的价值目标

品牌,形象,信任,技术,性价比,质量,使用价值谁是重点?

2、技术展现和讲解

3、要客户记住什么?概念的策划和包装

4、团队的分工和协作

5、案例:**次见面,让总经理侃侃而谈,后面的工作顺风顺水。

三、讲解与说服

1、简洁明了且引起客户重视的FFAB讲解模型

2、如何让自己充满信心和激情

3、如何围绕客户核心利益点,让讲解更加成功

4、突出概念,让客户有需求的时候想起你

5、案例:讲解到位,处长过几天让我们参与了他们的解决方案

四、经营自己的客户关系

1、要学会借力

2、经营自己的关系圈是经营自己的未来

3、善于利用晕轮效应,是进入高端客户圈的必修课

4、狼性思维和导演项目运作过程

5、储备自己的知识,技术线索往往是撬开客户关系的大门

6、自信而不自傲,让客户敬重你是成功的前提

7、案例:2000万项目,借力行长的关系,成功拿下。

五、华为大客户市场销售人员成长模型与案例

1、华为应届大学生毕业生在大客户市场销售,从菜鸟到精英的成长之道


第二部分 信息收集与客户需求分析

一、发现项目---高质量的项目是你销售成功的**步

1、发现项目的五种常见方法

2、如何构建资源,让自己多快好省的发现项目

3、项目质量的评判

二、把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙

1、项目运作5个阶段和兴趣点变化

2、客户决策分工和兴趣点差异

3、客户的意向形成过程和兴趣点发展过程

4、客户关系进展和客户兴趣点把握

5、技术交流和客户兴趣点及时把握

6、从客户兴趣点分析竞争对手

7、华为以客户为中心的沟通之道

8、获取客户信息的11种方法

三、倾听和了解客户

1、华为顾问式沟通技巧

2、客户的选择标准

3、了解客户需求之途径与常见方法

4、分析和判断客户的真实意图

四、竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜

1、竞争对手信息了解的方法

2、Swot分析

3、Batt分析与对策

4、案例:华为网络设备项目的精准分析,竞争对手行踪准确预判


第三部分  项目销售的成功运作模型

一、客户的购买行为原理

1、客户选择态度BATT模型

2、态度到意向

3、案例:销售汽车和找对象,为什么都这么难?

二、探知内心深处的选择标准

1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2、创造标准

三、态度满意

1、什么是满意?满意态度是如何形成的?

2、满意态度为什么要确认,如何确认?

3、案例:为什么我给客户该讲的都讲了,该做了也做了,就是无动于衷?

四、项目运作基本框架模型与华为公司项目运作模式介绍

1、项目运作的基本框架模型

2、案例:华为早期三班斧头是如何改变客户的态度并**终形成意向的

3、项目运作中品牌信任度、解决方案、意向促进

4、案例:华为2000年网络设备初起时,某政府客户从怀疑到坚定不移的运作过程


第四部分  以客户为中心的解决方案营销

一、什么是解决方案营销

1、解决方案是对客户需求精准把握

2、解决方案是公司技术发挥优势的锐利手段

3、解决方案是项目运作和控制的关键线索

4、解决方案营销的三大优势

A、无中生有,创造优势

B、顾问营销,掌握主动

C、锁定需求,锁定意向

5、案例:华为的铁三角,无比锐利的解决方案营销

二、如何确定我们自己的解决方案

1、搭建桥梁、碰撞火花

2、技术研发,锁定灵感

3、项目运作,共同利益

4、时间控制,生米煮熟

5、案例:与某政府客户共同开发获得行业应用一等奖的解决方案,帮助客户立下大功,**后收获满满。


第五部分 项目的运作和项目成功率

一、科学的项目运作过程管理是提高成功率的关键

1、项目运作的五个阶段,以及各个阶段的策略

2、Swot分析与竞争策略

3、客户的意向形成过程DMI分析与项目的监控点

4、高效管理自己的时间和项目,提高项目成功率,节约公司的资源,减少浪费

5、客户意向分析和招标控制

6、招投标的类型与招投标控制

二、华为早期面对强敌,以弱胜强的项目运作案例

1、案例:华为早期面对国外对手,没有品牌优势,没有技术优势,没有价格优势拿下某海关大项目

2、案例:关系、商务价格、品牌全都是劣势,**终**解决方案克敌制胜

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