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大客户营销策略与实战技巧

培训对象: 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程目标: 一:销售线索收集与客户评估 二:大客户开发关键人分析 三:销售从信任开始 四:准确分析挖掘客户需求 五:产品塑造和价值传播 六:处理客户抗拒点及异议 七:胆成交主动成交勇夺单

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大客户营销策略与实战技巧课程介绍

课程概要:

在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程大纲:

开篇:大客户营销思考与路径

攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?

一、 从江湖型销售向专业营销转变

二、 营销冰山揭示大客户销售真相

三、 大客户的购买过程阶段特征

1、 低价格就是客户**想要的吗?

2、 需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

四、 如何用标杆客户影响你的客户购买欲望

五、 千万不要用快消品动作来做工业品大客户

六、 先交朋友,再做生意---打开客户心门

七、 掌握完整大客户营销地图---取得真经

**讲、销售线索收集与客户评估

攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住?

一、 销售量化指标让你的拜访一目了然

二、 一网打尽你的客户资源

三、 评估客户的基本MAN原则

四、 MAN原则的具体对待

五、 销售机会及成交时间来对目标客户进行分类

六、 评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决

七、 对开发对象是否值得往下走进行确认

集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法

销售工具:潜在客户评估表

第二讲、大客户开发关键人分析

攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

一、大客户有效开发渗透步骤

**步:摸清客户底牌,内线助我成功

1、 寻找客户内线的基本条件

2、 内线开发不止是在客户内部

3、 保护好你的内线,让内线乐意帮助你

4、 防范竞争对手的内线

第二步:全面了解客户内部状况

1、 客户内部信息收集与资料提供

2、 防范销售雷区,七个区域有雷

第三步:对组织架构分析和关系人排序

1、 客户的管理层次分析

2、 客户采购组织构架与决策链分析

3、 画出客户企业的组织架构图

4、 接近高层的方法

5、 在客户组织中不要营造过多底层关系

6、 决策成交的四类影响者

a) EB:(Economic Buyer)经济购买影响者

b) TB(Technical Buyer)技术购买影响者

c) UB (User Buyer) 使用购买影响者

d) Coach 教练

7、 四类影响者的关注点

8、 大客户销售中客户的四类反应模式

9、 如何防止被客户“忽悠”?

10、 采购小组成员性格知彼知己的分析

a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

b) 实战中遇到这些采购人如何应对

c) 雅俗共赏能力你要具备

第四步:销售机会的把握

1、 对你的销售切入点进行五个评估

2、 销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题

3、 掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)

销售工具:客户访问记录表

第三讲、销售从信任开始

攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么拜访客户很紧张?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户接受喜欢我?为什么讲了那么多客户根本不听?

一、 销售拜访前四个周密准备

1. 心理准备

2. 形象准备

3. 资讯准备

4. 装备装备

二、建立信任从**次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b) 超级赞美不留痕迹——天下**拍

c) 达成共识——先交朋友后做生意

d) 培养共同爱好——高山流水遇知音

e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

现场演练:开场白与拜访训练

销售工具:五个情景开场白话术

第四讲、准确分析挖掘客户需求

攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何才能做到高效拜访?为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走?怎么了解客户的需求,进而发现问题找到切入点?不同类型的客户怎么应对?

一、 销售不是说话而是对话,句号变问号。

二、 不了解需求就销售带来四个**糟糕表现

1. 销售不是向客户放“机关枪”——不专业

2. 客户很容易拒绝你的销售——不理性

3. 不明客户意图就口若悬河——不了解

4. 对公司品牌形象有影响——不大气

三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝

1. 听的四层能力和三大技巧

2. 客户的需求深度分析(需求冰山)

3. 客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)

4. 把握客户需求心理变化

5. 需求是问出来的

四、顾问式销售**核心的SPIN技术

1. 背景问题——了解既有现况

2. 难点问题——发现潜在问题

3. 难点问题——揭示负面影响

4. 价值问题——关注方案回报

五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图    

六、五种常见客户类型分析及应对方法

现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)

销售工具:SPIN技术提问模板

  模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑

第五讲、产品塑造和价值传播

攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的说明书?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?

一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

  二、客户在买之前都有这5个困惑

三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

1. F代表特征(Features)

2. A代表优点(Advantages)

3. B代表利益(Benefits )

4. E代表证据(Evidence)

四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

现场演练:运用FABE法则做卖点提炼

销售工具:FABE运用模式

第六讲、处理客户抗拒点及异议

攻略方向:为什么客户总会有不同意见?客户提出质疑如何应对?为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员?为什么销售人员一让再让,客户反而更来劲了?怎样才能赚到还要让客户感到满意?

一、 客户产生异议主要根源来自四个方面原因

1. 客户方面原因

2. 产品方面原因

3. 销售人员原因

4. 企业方面原因

二、 先处理心情,再处理事情的处理异议原则

三、 有效处理客户异议的十个方法

四、 练就火眼金睛——辨别真假价格异议

五、 销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”

六、 你要让价格异议中的让步是对等起来

七、 针对价格异议处理九个小花招

八、 提高处理异议的巧实力

现场演练:销售异议处理话术训练

销售工具:异议处理流程

第七讲、胆成交主动成交勇夺单

攻略方向:为什么签单的时机总把握不好?为什么时机已经成熟了,可是客户还犹豫签单?如何调动客户的购买情绪,从理性购买到感性决定?

一、 临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略

二、 瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

1、 语言信号

2、 表情信号

3、 动作信号

三、 成交时机出现后的“四不要”

四、 常用八大成交方法助力成交

五、 调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍

六、 成交后必须做的三个销售动作

七、  客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈

1. 成交后要求客户转介绍

2. 让客户转介绍的前提

3. 转介绍的注意要点

现场演练:成交动作训练

结束篇:销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家

攻略方向:销售人员的职业化要求越来也高,江湖型,野路子的销售模式,越来越没有市场。“问渠哪得清如许,唯有源头活水来“,销售人员要不断学习成长自己,才能生机勃勃,充满激情。

一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要

三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花    

四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

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