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大客户销售关键节点控制和流程化管理

培训对象: 1、负责管理大客户销售、项目销售的总经理、销售总监、大区总经理、部门经理等 2、面向大客户的电话销售的总经理、销售总监、大区总经理、部门经理等 3、负责市场管理、商务经理的市场部总监、经理;商务部总监、经理 4、负责对大客户销售、项目销售人员进行考核人力资源总监、经理;薪酬经理、专员

课程目标: 精益营销 大客户采取流程分析 大客户销售路线图 大客户销售的关键节点控制 大客户销售流程化管理

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大客户销售关键节点控制和流程化管理课程介绍

课程大纲

**讲  精益营销

案例分析……

1、销售业绩超水平增长的密码

销售业绩的三种计算方式

销售业绩超水平增长的两件“量子武器”

2、精益营销思想

竞争导向

客户导向

成果导向

3、精益营销的行动方针

在正确的时间主动出击

超越竞争对手和客户的期望

积累每一个节点成果

案例分析……

第二讲  大客户采取流程分析

案例分析……

1、大客户采购的五个典型步骤

2、大客户采购的报批作业

采购的发起

采购的三种报批模式

3、采购漏斗

供应商筛选的五个环节

   采购漏斗

4、大客户采购的里程碑

大客户的需求窗口期

大客户采购的流程节点、内部结论

大客户采购的五大里程碑

案例分析……

第三讲  大客户销售路线图

案例分析……

1、大客户销售进程节点

大客户销售进程三要素

大客户销售进程的十一个节点

2、大客户销售时间

大客户销售的三类时间

大客户销售窗口期

3、大客户销售的六大竞争因素

4、大客户销售路线图

大客户销售的节点成果

大客户销售路线图

案例分析……

第四讲  大客户销售的关键节点控制

案例分析……

1、如何提升大客户销售的成功率

销售劳而无功的四个归因

提高业务成功率的三个正确

2、大客户销售关键节点控制

   **销售时机

大客户销售套路——成果屋

节点成果的五大标志

CPM表:讲解与分析

案例分析……

第五讲  大客户销售流程化管理

案例分析……

1、大客户销售流程化管理

大幅度降低客户的流失率

大幅度提高销售成功率

大幅度提高团队的整体业绩

2、大客户销售流程化管理五大模块

客户分级管理

销售进程标准化管理

日常管理标准化

订单预测模型

关联性目标管理

3、大客户销售管理制度

案例分析……

第六讲  工具的转化

第2天下午,老师辅导学员,设计本企业能直接应用的工具——

1、大客户︱项目销售路线图

2、大客户︱项目销售进程节点控制表

3、大客户︱项目销售订单预测模型

4、大客户︱项目销售关联性目标管理表

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