课程大纲

**节 大客户营销思维训练

一、培训的思考

1、成功=战略 执行

2、30秒完美营销

3、成功四商理论

4、现场演练——团队打造训练

二、营销思维

1、将营销当成事业

2、成功=复制，营销=流程

三、心态与目标

1、意愿、方法、行动

2、成功的乘数效应

3、七步成功公式

第二节 成功的客户经理素质模型

一、销售经理的素养

1、态度决定一切

2、合理的知识构成

3、纯熟的销售技巧

4、小测试：销售人员基本能力测试

二、狼性客户经理的个人素质模型

1、专业知识

2、销售礼仪

3、如何实施成功的客户拜访

4、敏锐地把握客户需求

5、客户经理成长路径

案例分析：华为如何培训成功的客户经理

三、销售人员的素质模型

1、素质冰山模型

2、华为销售人员的必备素质

1）成就导向

【案例分析】为自己的成功喝彩

2）适应能力

【案例分析】第三次拜访

3）主动性

【案例分析】别让机会擦肩而过

4）人际理解

5）关系建立

6）服务精神

【案例分析】蓝色巨人的优质服务

7）收集信息

3、小测试：销售人员笔试题

4、分享：分享一个你的成功营销案例（其他学员观察点评）

5、讨论：华为营销团队的狼性文化与亮剑精神（自由发言）

第三节 大客户开发

一、研讨：我们的准客户分为哪些类型？

他们有什么不同的需求？

你是如何开发的？

（小组讨论，分组发表）

二、客户分析

1、什么是客户价值？

2、客户痛点在哪里？

三、客户的开发流程

1、确立目标客户

2、确定营销目标

讨论：你认为客户拜访前应该做哪些功课？（小组讨论，分组发表）

3、客户拜访

4、客户洽谈技巧

5、客户信息与数据

第四节 大客户销售技巧

一、掌握销售真谛

1、建立信任19招

2、建立良好客户关系的六大步骤

二、大客户经理的销售行为

1、客户拜访

2、客户交流

3、产品呈现

4、签署合同

5、跟进服务

6、拓展人脉

三、、大客户的营销技巧

1、销售行为和成功销售

2、SPIN销售技巧

3、销售会谈的四个阶段

4、客户需求挖掘

5、FABE提问模式

演练：大客户销售提问技巧演练（角色扮演，两两PK）

四、客户关系拓展

1、谁来评估客户关系？

2、重点客户关系

3、普遍客户关系

4、组织型客户关系

5、客户关系蓄电池

6、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等

案例分析：重大项目的决策链分析

第五节 大客户项目运作与谈判

一、销售项目运作

1、项目引导的四个纬度

2、竞争对手SWOT分析

3、销售项目六要素（时间、成本、团队、计划、关系、方案）

4、项目管理的PDCA循环

5、建立项目管理制度

二、招投标管理

1、影响标书

2、了解标的

3、技术应答

4、投标流程

5、融资方案

招投标案例分析：谁杀死了合同？

三、商务谈判

1、谈判准备与信息搜集

2、谈判方案策划

3、谈判的沟通与说服

4、谈判的让步与妥协

5、谈判结果达成

研讨：大客户营销成功关键体现在哪些方面（从客户经理个人、团队组织、销售过程监控和项目管理四个方面进行研讨）