课程大纲

模块一：常见的问题大碰撞

1、 这些事是不是你经常干的？

2、 实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势

1、 大客户销售目标分析

1.1销售目标制定

销售目标制定哪些内容

销售目标与大客户策略的关联性

1.2客户的采购动机

我们提供的是客户要的吗

2、 整体形势分析

2.1客户项目阶段的认知

工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图

2.2销售项目进程的分析

项目进度

竞争形势

总体维度

3、 客户的决策分析

3.1关键人物

**终决策者与判断标准

专业决策者与判断标准

使用决策者与判断标准

内线与判断标准

案例分析：他们都属于哪类人物

实战练习：正在经历的项目关键人物分析

3.2客户对现状的认知

客户常见现状解析

案例分析：客户的这些表现如何判断

工具：1、客户认知态度表

         2、马斯洛需求与客户行为对应表

实战练习：正在经历的项目现状分析

3.3客户对方案的反应

支持度分析

参与度分析

影响度分析

客户的反应与三个维度的关联分析

实战练习：这个大项目该如何推进

工具：客户支持行为量化表

模块三、应对局势

1、 客户的价值认知分析

1.1主观认知分析图

1.2米勒黑曼价值理论

组织利益

个人利益

如何识别客户价值认知

案例分析：客户的期望值如何管理

实战练习：这个大项目该如何推进

工具：米勒黑曼价值认知表

2、 关键人物认知与应对分析

2.1**终决策者认知与应对分析

2.2专业决策者认知与应对分析

2.3使用决策者认知与应对分析

2.4内线认知与应对分析

3、 资源分配

3.1资源的种类

种类分析

重要性分析

实战练习：我们的资源分析

3.2资源使用注意事项

合适的人做合适的事，达成合适的结果

使用资源的游戏规则

4、 竞争形势

4.1如何看待竞争

看谁更狠的结果

4.2我方占优势的策略应对

4.3竞争对手占优势的策略应对

案例分析：参与竞争还是选择放弃？

实战练习：这个大项目该如何推进

5、 赢率分析

5.1C139模型的14个问题

一个检验标准

一个决定力的控制

三个趋赢力的控制

9个必清事项的控制

实战练习：这些项目你怎么处理？

5.2我方赢率的判断标准

案例分析：参与竞争还是选择放弃？

实战练习：这个大项目该如何推进

工具：1、整体控局表单

2、C139表

3、开局九宫格表

4、赢率表

尾声：回顾总结，行动计划制定