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现代化销售管理体系与运营(网课)

培训对象: 本课程适合B2B领域所有销售组织的销售总监、销售经理、区域经理、渠道经理和销售运营人员

课程目标: “销售管理和运营”课程针对销售管理人员存在的以下问题: 如何选择正确的销售模式? 如何设立和分解销售目标? 如何制定销售策略? 如何设置销售人员日常行动指标? 如何划分下级销售部门? 销售漏斗如何管理? 销售例会如何开? 如何辅导销售人员? 如何制定销售人员薪酬激励制度?

费用说明: 399

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现代化销售管理体系与运营(网课)课程介绍

【课程大纲】

模块一:销售策略设计

策略的SWOT取舍逻辑

SWOT是常见的战略规划工具,背后的逻辑是一个二维四象限的分析思维,四个象限分别定位了四种策略类型,决定资源的投入回报效率,将复杂的策略分析简单化。本部分内容旨在引导学员掌握这一通用的策略分析工具,同时讲解配合SWOT策略落地的SMART计划概念。

产品市场定位策略STP

销售组织的销售策略首先要回答在什么市场客户细分销售什么产品的问题,市场就是我们的机会O或威胁T,产品就是我们的优势S或劣势W,这就是SWOT工具的变化。本部分内容讲解客户细分和技术生命周期的概念,引导学员正确切割客户细分,掌握新产品走向成熟的规律和做“小鱼塘中的大鱼”的理念,同时掌握基于SWOT逻辑的客户细分拓展策略。

GTM(Go-To-Market)策略

GTM策略是具体每个产品的销售策略,指导一线营销人员如何销售产品,包括产品的一句话介绍、价值主张画布、目标客户群体、成功案例、竞争分析、竞争策略和定价策略等。本课程内容具体为学员讲解GTM策略中各部分逻辑,引导销售组织梳理体系性的GTM销售物料。

模块二:销售策略解码

销售组织架构设计

不同业务场景不同产品需要匹配不同的销售模式,不同销售模式对销售人员能力要求不同,销售组织架构设计的核心原则是尽可能将相同销售模式的客户分配给同一个销售,类似销售模式的销售组成一个销售团队,配合以相应的销售管理模式。本课程介绍常见的三种销售模式的定位,引导学员在前面的产品市场定位策略上分配销售模式,**终根据销售模式综合销售成本考虑,设计相应的销售组织架构。

销售配额分配

不同销售场景完成相同销售业绩的难度不同,应该支付的销售薪酬不同,本课程引导学员根据公司整体薪酬成本比例,综合考虑不同销售团队和不同销售人员的工作难度,有序设置销售薪酬成本,从而根据销售薪酬水平推算销售任务配额。

大客户规划

大客户需要更多的团队协作和资源投入,需要更明确的销售策略和长远的销售计划。销售组织需要每年度或半年度一次组织大客户的战略规划,本课程为学员提供一个大客户规划的流程和大客户信息逻辑。

模块三:销售CRM建设

销售流程设计

销售流程主要包括客户拓展流程和商机推进流程。本课程提供一个客户关系管理的流程来管理客户拓展流程,引导学员基于客户的采购流程和关键障碍点设计商机推进流程,并结合商机五要素推导出一个销售商机关键销售活动和销售商机管理信息。

联系人管理信息设计

客情关系是衡量销售商机赢率的重要指标,也是公司重要的销售资产,CRM系统需要管理具体每个联系人的基本信息,包括与我们的客户关系。本课程基于客户关系地图设计客户联系人管理的基本信息。

客户拜访信息设计

销售客户拓展和商机推进的效率依靠日常的客户拜访的效果,CRM系统需要将客户拜访纪录纳入CRM管理。本课程结合客户拜访流程引导学员设计客户拜访信息,并根据时间轴综合客户拜访纪录和客户/商机/联系人信息变更历史分析客户拓展、商机推进和客情关系维护的效率。

模块四:销售制度建设

销售薪酬制度

销售薪酬制度是重要的销售激励手段,公平合理的薪酬制度对公司资源的有效使用、销售团队的稳定性、公司的赢利水平都至关重要。本课程给学员提供一个薪酬设计的方法,包括薪酬组成、薪酬结构比例、考核依据、考核周期、增长曲线、起付线和封顶线等设计逻辑。

销售人员管理制度

销售人员是公司的重要资产,销售人员的筛选、培养和任用等直接影响销售组织的绩效。本课程引导学员建立一套销售人员的招聘画像、招聘流程、任职序列、职务晋升、PIP制度,保障销售组织录用有潜力的销售人才,发展优秀的销售能力,重点辅导绩效有差距的销售人员。

销售管理管理制度

多数销售多数对销售人员做管理,但对销售管理本身缺乏管理,本部分课程引导学员对本课程涉及到的所有销售管理和运营活动建立管理制度。

模块五:销售业务管理

销售例会管理

销售例会包括销售年度会议、销售季度例会、销售月例会和销售周例会,例会的有效组织可以高效驱动业务增长。本部分课程向学员讲解业绩目标指标 、策略管控指标和销售行动任务指标之间的逻辑关系,引导学员认知到**销售行动任务的管理影响策略管控指标从而完成销售目标指标,同时引导学员梳理例会的必要工作内容和不周层级例会的工作内容侧重,同时**不同层级工作内容的关联跟踪销售策略的落地、销售工作任务的执行和销售业绩的完成。

销售辅导技术

批评和命令无法从根本上提升销售人员的能力和改变销售人员的认知,正确的销售辅导能力是销售管理者的基本技能。本部分课程讲解不同的学习区间的概念、GROW的教练技巧和两种指导反馈模式。

销售漏斗管理

销售组织**销售漏斗管理销售业绩目标和策略管控指标的完成情况,本部分课程引导学员依据销售漏斗管理销售业绩目标和策略管控指标从CRM系统提取必要的管理数据,并且**管理数据的变化过程分析销售管理和运营的状况,及时发现问题并做到必要的调整。

模块六:销售赋能管理

新销售赋能考核

新销售人员的快速成长是抓住市场机会实现业务快速增长的重要措施,本部分课程引导学员构建一个新销售人员成长的路径和学习课程体系,约定新销售试用期期间的考核周期的考核标准。

学习型组织建设

市场环境快速变化,客户业务经常性调整,销售人员必须快速了解客户的业务环境和业务策略变化,学习能力是销售组织**重要的生命力。本分部课程从系统性思考、自我超越、心智模式、共同愿景、团队学习五个方面思考学习型组织的建设路径。

销售工具开发管理

销售工具可以准确传递公司和产品的价值主张,本部分课程讲解几个常见的销售工具,包括SEM价值、价值主张画布、案例介绍、竞争分析等,引导学员将更多的销售知识点标准化。

讲师介绍:

葛老师,畅销书《价值销售》作者,销售教练,在国内**个系统性阐述价值销售理念,20多年B2B销售经历,曾任职东北大学讲师,有9年IBM资深销售和销售经理经历,在IBM做销售工作期间多个年份个人销售业绩占20人销售团队的50%以上,有丰富的银行、政府、企业客户销售经验,曾先后负责IBM**重要的客户包括四大国有银行、华为、招行、平安等,获IBM全球Submit Award大奖(每年全球只有10多个名额)。

葛老师深入研究国外各种销售理论,对中国传统文化的主流思想都略有涉猎并形成自己见解,将销售科学与传统文化巧妙融合在一起,将销售理论研究和销售方法落地有效整合在一起。

葛老师认为只有契合中国人文和中国市场环境的销售理论和方法才真正适合中国的销售,只有能够日常运用的销售方法和工具才能帮助到销售,只有销售组织共同转型才能真正提升销售绩效。

葛老师对销售和销售培训的主要见解包括:

销售流程要围绕客户购买流程建立,不存在拿来即用的销售流程

不同的销售场景需要不同的销售方法,不存在正确或错误的销售方法,不需要培养理想销售,销售培训从理论开始**销售工具落地,融入日常销售实践

只有全面和长期培养的销售能力才能将销售方法的作用发挥出来

树立正确的销售价值观是销售长期成功的驱动力

葛老师提供体系性的B2B销售课程,主要课程包括:

精准大客户管理:客户关系管理和客户销售计划制定方法及工具

商机步步为赢:销售商机阶段方法论和需求评估、赢率分析、商机销售策略/计划制定方法及工具

高效客户拜访:客户需求挖掘、解决方案呈现和异议处理技能方法及工具

双赢商务谈判:谈判原则和谈判策略的方法及工具

快速转型销售管理:销售漏斗管理、商务销售阶段、销售胜任力模型、销售策略制定方法及工具

葛老师的部分培训咨询客户包括:阿里移动事业部、新安集团(化工)、弗思特(工程咨询)、宇通客车海外业务、芯凯电子、金蝶软件、惠生工程海外业务等等。

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