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销售团队管理的五项核心工具

培训对象: 销售总监、大区经理、销售团队管理者、人力资源总监、培训经理、企业内部销售培训师

课程目标: 促进销售管理者角色快速转变 掌握科学的区域市场管理工具 掌握有效的客户管理工具 掌握销售人员能力发展的工具 掌握销售团队管理的有效工具

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销售团队管理的五项核心工具课程介绍

课程背景

《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管理者的角色转变,真正从一个高绩效的销售人员转变为一个优秀的销售管理者。围绕着销售管理者的核心职责(转变角色、制定市场策略、重点客户管理策略、培养销售人员、销售人员日常管控)提升管理效能,促进团队发展,实现快速提升销售团队业绩的目标

课程收益

v 促进销售管理者角色快速转变

v 掌握科学的区域市场管理工具

v 掌握有效的客户管理工具

v 掌握销售人员能力发展的工具

v 掌握销售团队管理的有效工具


课程大纲

模块一:销售经理自我管理

1, 销售管理者的两项核心职责

◼ 发展业务

◼ 发展组织

2, 科学管理原理

3, 销售管理者的领导力

4, 销售管理者常犯的 12 个错误


模块二:制定区域市场策略

1. 销售目标与市场策略

2. 进入市场的**步:分析市场 SWOT

3. 第二步:区域市场角色定位与市场布局

4. 第三步:区域市场整体策略规划

◼ 地域策略

◼ 渠道策略

◼ 客户策略

◼ 产品策略

◼ 终端策略

◼ 推广策略


模块三:制定客户管理策略

1. 区域客户渗透三个路径

◼ 客户下沉

◼ 客户深挖

◼ 客户攻坚

2. 区域客户管理策略之一:标签管理

◼ 标杆客户

◼ 钉子客户

◼ 危险客户

3. 区域客户管理策略之二:价值管理


模块四:发展销售人员业务能力

1. 销售人员技能培训的四个误区

2. 有效培训的五要素

3. 成功销售技能培训的五个建议

4. 导致销售技能培训效果不佳的因素

5. 销售人员训练的三个层次

6. 扰乱销售人员心智的三个概念

7. 销售人员的任留策略

8. 销售人员的达标

9. 销售人员的提升(关键销售技巧)

◼ 有效的介绍公司和产品

◼ 讲述成功客户案例

◼ 客户的采购流程与销售步骤

◼ 掌握客户需求

◼ 说服性销售技巧

◼ 大客户关系渗透

◼ 生意回顾

10. 高绩效基因的复制


模块五:销售团队日常行为管控

1. 销售团队管理的五大“病根”

2. 销售团队日常管理的方向和要点

3. 销售人员日常管控的“3E”模式

4. 销售团队管理的两大陷阱

5. 销售团队管控的四个工具

◼ 销售报表管理

◼ 销售例会

◼ 协同拜访

◼ 绩效面谈


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