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团队建设与管理--销售团队打造与业绩提升

培训对象: 营销总监、经理

课程目标: 1.认知销售团队建设与管理的核心工作模块,提升团队工作意愿、业务能力和组织支持 2.在识别、招募优秀销售人员上懂得加大投入,宁缺勿滥,确保赢在起点 3.利用多种途径培育销售人员,系统实施有针对性的业务训练与辅导 4.通过与销售人员一同拟定从目标、战略到战术的销售计划,促进指标有序下达和分解 5.运用团队日常管控的四大利器——表单、例会、随访和述职,做精细化管理 6.解析激励“双因素”理论,找到最佳的员工激励方式,全面提升团队士气与绩效

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团队建设与管理--销售团队打造与业绩提升课程介绍

课程背景

现代管理学之父彼得德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然,一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法,并能从容、自信地应对一系列现实问题,包括从业务到主管有哪些心态调整?如何识别和招募新人?如何训练员工并使他们快速成长?怎样制定团队目标和销售计划?怎样实施销售团队的日常管理?如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励?如何评定员工绩效,引领团队达成业绩目标……

课程收益

1. 认知销售团队建设与管理的核心工作模块,提升团队工作意愿、业务能力和组织支持

2. 在识别、招募优秀销售人员上懂得加大投入,宁缺勿滥,确保赢在起点

3. 利用多种途径培育销售人员,系统实施有针对性的业务训练与辅导

4. **与销售人员一同拟定从目标、战略到战术的销售计划,促进指标有序下达和分解

5. 运用团队日常管控的四大利器——表单、例会、随访和述职,做精细化管理

6. 解析激励“双因素”理论,找到**的员工激励方式,全面提升团队士气与绩效 

课程大纲  Outline

一、销售管理与团队打造

1. 管理体系与挑战

1) 员工业绩三大要素——态度,能力,组织支持

2) 团队管理六项工作——从招人、育人到带人、选人

3) 销售经理人的挑战——发现和留住高绩效销售人员

4) 团队管理应用表单:销售管理自检表

2. 员工招募与面试

1) 三切合原则——效率/效能,猎手/农夫,激进/温和

2) 招募四步骤——岗位设置、招聘渠道、面试录用等

3) 面试十准则——克服在招聘过程中的常见错误

4) 团队管理应用表单:招聘面试应用表

二、员工培育与目标管理

1. 业务训练与辅导

1) 业务提升三条路径——从专题课程到实地辅导

2) 销售训练六个模块——从产品知识到销售技能

3) 招对人并给予其良好的培训,管理工作已完成2/3

4) 团队管理应用表单:员工学习计划表

2. 销售目标与计划

1) 精确定义业绩指标,符合SMART目标原则

2) 应用SWOT模型分析和制定销售战略

3) 确定战术,并编制一个执行每项战术的行动计划

4) 团队管理应用表单:销售计划制订表

三、团队运行与日常管控

1. 团队管理与控制(一)

1) 管理表单——监控进度,发现机会,提供指导

2) 执行关键:主管应及时看,有反馈,多支持

3) 销售例会——信息交流,团队激励,培训研讨

4) 团队管理应用表单:销售例会议程表

2. 团队管理与控制(二)

1) 随访观察——辅导部属,评估能力,分析市场

2) 执行关键:访前规划,访中观察,访后评估

3) 述职谈话——评定绩效,拟定目标,增进信任

4) 团队管理应用表单:工作述职记录表

四、员工激励与有效沟通

1. 部属激励与沟通(一)

1) 激励与倾听员工——经理人的五项核心工作之一  

2) 学会告知——告知情况,提供反馈,给予认可

3) 学会询问——倾听员工,鼓励参与,进行授权

4) 团队管理应用表单:激励的**方式(视频)

2. 部属激励与沟通(二)

1) 激励“双因素理论”——从没有不满意到满意

2) 保健因素分析——薪资与岗位安全,工作环境…

3) 激励因素分析——被认可与成就感,职业发展…

4) 团队管理应用表单:团队激励行动表

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