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高效销售团队建设与管理

培训对象: 销售主管、销售经理、销售总监、企业负责人等中高级销售管理人员

课程目标: 1.掌握销售管理的基本方法和工具。 2.掌握提升销售团队执行力的核心方法。 3.学习辅导下属的教练技巧。

费用说明:

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高效销售团队建设与管理课程介绍

【课程收益】

1. 掌握销售管理的基本方法和工具。

2. 掌握提升销售团队执行力的核心方法。

3. 学习辅导下属的教练技巧。

【课程大纲】

一. 如何制订和分配销售目标?

1. 销售目标制订的SMART原则

- Specific 明确的

- Measurable 可衡量的

- Attainable 可行的

- Relevant 相关的

- Time-phased 有时限的

2. 目标制订的四种方法

- 历史数据法

- 外部标杆法

- 内部标杆法

- 理论目标法

3. 如何梳理业绩逻辑和关键行动?

- 核心业务的业绩逻辑梳理

- 找出销售中的关键行动点

- 拟定过程指标和考核指标

4. 与下属沟通目标的三大原则

- 有理有据

- 因人而异

- 给予支持

二. 如何管理团队绩效?

1. 日常销售活动的计划和跟踪

- 业绩是所有销售动作的累积

- 销售活动管理的三个要点(方向、数量、质量)

- 销售活动的日常管理工具

2. 销售经理如何在销售现场培养下属技能?

- 协同拜访前的准备工作

- 协同拜访期间

- 协同拜访之后

- 销售经理在协同拜访上的误区

3. 如何**复盘提升下属技能和业绩?

- 复盘的重要性

- 4F复盘法

- **经验萃取和分享提升下属技能

4. 如何有效管理销售费用?

- 规范管理销售费用的必要性

- 销售费用统计的三大维度(客户维度、项目维度、销售员维度)

- 销售费用的管理工具

- 如何处理对费用的“鸡肋决策”?

三. 如何建设高效团队?

1. 管理者的四大角色

- 督导

- 导师

- 顾问

- 教练

2. 帮助下属找到内驱力

- 职业生涯规划

- 找到工作的非货币价值

- 将大目标分解为小目标

3. 巧用外驱力激励下属

- 制订有效的考核指标

- 过程管理与结果管理并重

- 十大激励手段

5. 利用管理中的“高杠杆时间”

- 欣赏是生产力

- 学习用教练的方式沟通

- 让下属自己思考

6. 如果管理不同类型的销售人员?

- 销售冠军

- 业绩中等的销售

- 业绩落后的销售

四. 如何提升销售执行力?

1. 管理的PDCA循环

- Plan:制订有效的行动计划

- Do:执行过程中的反馈和辅导

- Check:管理不跟踪,**后一场空

- Action:采取后续纠偏或改善措施

2. 从机制的层面保障执行力

- 执行力工具:行动计划

- 保障执行力的秘诀

3. 如何有效进行远程团队管理?

- 建立信任

- 以身作则

- 日常工作日志

- 线上团队例会

- 一对一沟通和辅导

五. 销售经理的教练技术

1. 什么是管理者的教练技术?

- 教练的起源

- 教练的四种角色

2. 辅导下属的技巧

- 辅导下属的基本步骤

- 与下属沟通的技巧

- 辅导下属的注意事项

3.教练工具

- 欣赏式探寻

- 深度汇谈

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