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向华为学习:力出一孔的销售组织和激励设计

培训对象: 销售总监/经理/主管及销售团队负责人、后备销售干部、资深销售骨干。

课程目标: 企业收益: 1、对激励制度有新的设计思路与方向,激发团队战斗力; 2、学习与借鉴奋斗者形成背后的机制逻辑,用系统的方法产出奋斗者。 岗位收益: 1、理清组织发展的逻辑,了解设计销售组织的基本结构; 2、掌握激励分配设计原则和模型,最大化利用激励资源; 3、学会如何盘点激励资源,物质激励与精神激励结合使用; 4、了解销售薪酬结构模型与奖金核算原则,驱动员工成长。

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向华为学习:力出一孔的销售组织和激励设计 课程介绍

课程大纲

一、销售组织如何设计

1、设计销售组织的基本原则

2、结果导向才是好的销售组织

3、组织结构设计的基本方法

4、销售组织的权力来源

5、销售组织良性扩张思考

研讨:销售组织设计原则

二、如何让销售组织能打胜仗?

1、业绩是销售组织设计的唯一目的

2、组织存在的意义是围绕业务有序运转

3、销售组织必须设计层次

4、组织设计需要与销售流程、项目进行适配

三、如何在销售团队中产生更多奋斗者

1、以奋斗者为本的真正含义

2、物质激励是驱动奋斗者涌现的**要素

3、识别和规避影响企业可持续成长的短期行为

4、直接创造收入与间接创造收入

5、评估企业可持续增长的指标

研讨:奋斗者标准

四、导向冲锋的激励机制如何设计

1、为奋斗的人创造奋斗的环境

2、多种类型的绩效指标设计

3、考核指标与收入之间的多种关联机制

4、以产出为导向的岗位设计

5、开放式费用结构模型

6、增量绩效公式

研讨:基于增量的分配机制

五、激励驱动背后的因素是什么?

1、物质激励的方式与非物质激励方式

2、不同类型员工的激励驱动因子分析

3、非均衡激励理念导入

4、销售薪酬结构模型与奖金核算

研讨:激励方式盘点

六、销售团队激励资源配置

1、721的销售激励资源配置原则

2、重业务预算,而非财务预算

3、销售激励资源分配须结构化与模型化

4、坚持资源向增量业务倾斜的核心理念

研讨:激励资源配置方案



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