课程大纲

Day

1

上午9：00~12:00

**部分：项目立项

 1.引导销售项目以及其立项

（1）基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识

（2）商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度

 2.立项申请与评审

（1）立项意义：投资决策 VS 机会抓取？

（2）基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项

（3）立项定级参考原则

（4）项目定级参考标准

共识研讨1：

输出《销售项目立项申请审批表》，并进行决策

下午14：00~17:00

第二部分：项目分析

 1.客户分析：组织架构、采购流程、客户决策链

 2.自身与竞争分析：产品、商务、关系、服务分析

 3.决策链人与对于各家厂家的关系分析对比

共识研讨2：

画出你所在客户项目的采购流程和决策链

 4.项目分析—客户对我们的主要看法

（战略匹配度，品牌与客户关系，产品与解决方案，商务与融资，服务与交付）

共识研讨3：

输出《项目分析》 附：销售项目分析模板

晚间18：30~21:30

第三部分：项目策划

 1.制定项目战略、战术、销售目标

（策划三部曲、目标制定原则，常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出）

 2.制定项目策略

（常用计划制定方法：5W2H，项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图，模型，风险计划管理，项目分析会）

共识研讨4：

制定项目的目标结合策略，A轮策划，输出《项目策划报告》；

附：销售项目分析模板 Day

2上午09：00~12:00

第四部分：A轮项目评审

 1.成立以铁三角CC3为核心的项目组

（1）项目铁三角的能力模型

（2）实现铁三角高效运作的关键考虑因素有哪些

 2.A轮项目策划评审1（红蓝军对抗）

 3.销售项目运作

（1）管理线索——线索业务流程图

（2）管理机会点——机会点管理流程图

（3）基于LTC的销售项目运作——引导客户

（4）基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案

下午14：00~17:00

 4.客户关系分析

（1）客户关系的分类：组织客户关系（组织互信）、关键客户关系（决策支撑）、普遍客户关系（业务顺畅）

（2）关键客户识别

（3）关键客户关系现状评估：6个维度，5个层级

（4）关键客户关系规划

共识研讨5：

谈一谈你所在公司的客户关系**严重的三个问题，并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规则表》

晚间18：30~21:30

共识研讨6：

B轮策划，输出《项目策划报告》

上午09：00~12:00

第五部分：B、C轮项目评审与结项复盘

 1.B轮项目策划评审

 2.挖掘引导客户需求

（1）什么是“痛点”？“需求”与“痛点”的区别？

（2）激发客户兴趣

（3）引导客户需求

共识研讨7：

研讨输出《客户痛点表》

下午14：00~17:00

 3.成功销售的公式SALES=P*P*V*V*C

（销售=痛点*决策者*构想*价值*控制）

 4.跟踪和培育线索

共识研讨8：

采用“九宫格”进行客户拜访，挖掘出线索，并使用KDM认可其痛点

5. C轮项目策划评审

6.复盘：学习发现、收获、行动计划、《项目策划报告》推广应用