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创赢商务谈判与销售回款全攻略

培训对象: 总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英

课程目标: 学会运用国学智慧,借用国际谈判思维,从全球化高度着眼具体谈判事务; 以“道”为基础,灵活运用“局”和“术”,真正学会谈判技巧,实现多赢; 课程案例独特新颖,贴合实际,边学边演练,实战到底; 开阔谈判思维,提升个人的格局,点燃智慧之光。 从欠款战略控制点开始,建立资金安全预警机制; 做好客户情报收集与分析,成立追款组织,协同作战; 在“道、局、术”国学智慧框架下,掌握谈判要点,掌握主动权; 还原追款的各种场景,情景演练,抓住各个关键节点,张驰有度。

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创赢商务谈判与销售回款全攻略课程介绍

【课程背景】

客户信誓旦旦地说,合作没有问题,为何一到签合同时,附加条件那么多?

强势的合作伙伴步步紧逼,是一味忍让还是绝地反击,弱势的我们怎样抓到筹码,掌握主动权?

商务合同,看起来完美无瑕,实则处处是坑,爆雷后,步步惊心……

谈判对方的意图和底线是否清楚?他们所设的计谋,能否识破?布下的局,能否巧妙化解?

归根结底还是对谈判对方不了解,谈判目标不清晰,谈判设计不周全,谈判技巧不熟练而导致。

其实,商务谈判是基于在“道”为基础上,进行“术”层面博弈,是组织能力和团队智慧高度凝聚的结果。在世界格局重塑,百年未有之大变局的商业环境下,企业面临的挑战越来越大,因此商务谈判也会越来越多。

另外,全球经济形势越来越严峻,中美贸易战愈演愈烈,加上新冠疫情的持续影响,中国经济也是愁云惨淡,首当其冲的正是各类企业。

原本正常开展的业务,在这一波外在环境的影响下,经营计划全部被打乱,纵观整个产业链,有关门大吉的,有转型升级的,也有咬牙坚持的,但活得都不容易的。

但公司总要发展,生意还得继续,企业怎样稳健向前,除了产品升级,大力开发市场之外,资金如何快速回笼,货款如何及时结算,成了企业生存的首要任务。

适用对象:总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英

授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练;


【课程收获】

l 学会运用国学智慧,借用国际谈判思维,从全球化高度着眼具体谈判事务;

l 以“道”为基础,灵活运用“局”和“术”,真正学会谈判技巧,实现多赢;

l 课程案例独特新颖,贴合实际,边学边演练,实战到底;

l 开阔谈判思维,提升个人的格局,点燃智慧之光。

l 从欠款战略控制点开始,建立资金安全预警机制;

l 做好客户情报收集与分析,成立追款组织,协同作战;

l 在“道、局、术”国学智慧框架下,掌握谈判要点,掌握主动权;

l 还原追款的各种场景,情景演练,抓住各个关键节点,张驰有度。


【课程大纲】

**部分:创赢商务谈判

开篇思考:星巴克的一瓶矿泉水为何卖20元的高价?

**讲:思篇:初识谈判,启迪思维

1、尊重人心,理解人性

      1)追求快乐

2)逃避痛苦

n 故事:从警察追小偷的故事看人性底层逻辑

2、给的艺术(拉力)

      1)给名

      2)给利

3)给法

3、罚的技巧(推力)

      1)力量

2)道理

3)利益

n 案例:从北京和平解放看如何运用“拉力”和“推力”?

4、正确区分谈判与辩论

  5、谈判的种类

1)竞争性谈判

2)友好型谈判

3)商务型谈判

6、开启谈判思维

       1)意识

       2)洞察力

       3)创造力

n 开场练习-利益与差异之争(他关心我能给;他能给我想要)

第二讲:势篇:积蓄能量,武装自己

1、识势用势

  1)谈判是权力者的游戏,上桌之后才是心理学

  2)谈判是打破规则再重建的规则的过程

2、谈判新解

3、内法外儒

4、因势利导

5、道法术器

1)道-动机,初心

2)法-策划,设计的力量

3)术-战术,技巧

4)器-武器,力量

n 研讨:秦国那么强大,为何只存在了15年?

第三讲:道篇:找到方向,确立目标

1、谈判的三个前提

1)力量伯仲之间

2)都需要对方

3) 都愿意谈

2、博弈的三种结果

1)零和博弈

2)负和博弈

3)正和博弈

3、确定谈判目标

1)赢-按我的意思达成

2)输-放长线钓大鱼

3)破-挫一挫对方的锐气

4)拖-拖延时间,等待时机

5)和-双方各让一步,妥协

4、力量悬殊,弱势方如何找到权力?

n 研讨:1、弱势方如何借势虚张声势?

2、决策者不跟你谈或无法打进怎么谈?

                1)蓄势策略

                2)借势策略

3)造势策略

5、知彼知己、百战不殆,充分做好谈判前的准备工作

1)谈判前的准备

2)谈判对手分析

l 攻击型

l 退缩型

l 太极型

l 妥协型

l 整合型

3)谈判风格测验

n 以弱取胜-弱势的建筑商怎样联合强势的设计院,并掌握主动权?

第四讲:法篇:精心布局,谋划在先

1、谈判需求挖掘技巧

1)封闭式提问

2)开放式提问

3)选择式提问

n 演练:高水平问话技巧练习

2、常用谈判方法

1)挂勾战术

2)结盟战术

3)炒蛋战术

4)诱敌深入

5)激将法

n 案例:诸葛亮联吴抗曹,略施妙计由被动转主动

3、谈判场景布置

1)谈判时间

2)谈判地点

3)谈判环境

4)谈判人选

5)主场客场

4、谈判筹码运用

1)筹码设计表-不给-可给-能给

n 工具:谈判战略图

      2)使其痛苦

l 我能惩罚他吗?

l 我能吓唬他吗?

l 我能耍无赖拒不让步吗?

l 我能消耗多长时间?

l 我的退路或替代方案是什么?

      3)让他快乐

l 跟我合作会带来什么好处?

l 好处有哪些?  

l 我能提供哪些支持或帮助?

l 持续的利好消息有哪些?

n 采购谈判-怎样让供应商乐意地把采购成本降低3%?

第五讲:术篇:正面交锋,巅峰对决

1、谈判焦点

1)核心问题

l 价格

l 质量

l 付款周期

l 奖励/返点

l 售后服务

2)非核心问题

l 交货时间

l 样品

l 销售任务/**小起订量

l 品牌宣传/培训

l 技术支持

2、上桌-大胆要求

1)气场强(心)

2)智慧高(脑)

3)身体好(体)

3、亮剑-刚柔并济

1)掌握主动权

2)让对方能够感到压力

3)能够收放自如

4、开价-成败关键

1)一匹马骑不上去怎么办?

2)皮球踢来踢去怎么办?

3)被问急了,需要开价吗?

n 案例:从“中印军事冲突谈判”看如何开价?

5、博弈-智慧和耐力的较量

1)赞美激将(痒)

2)免费午餐(甜)

3)分析劣势(痛)

4)比较优势(爽)

5)光辉前景(诱)

6)严重后果(逼)

n 案例:迂回战术,精心布局巧妙签下百万外贸订单

6、策略-红白脸配合

       1)出场人员角色扮演

       2)红白脸组合注意事项

n 案例:《双城生活》谈判片断

7、胶着-毫无进展

       1)僵持

       2)对抗

3)僵局

8、僵持-让步解困

1)有价值让步

2)天下没有白吃的午餐

3)漏斗式让步法

4)条件式让步法

n 僵局谈判-强势的客户咄咄逼人,怎样抓到筹码,掌握主动权

9、僵局-多管齐下

1)踢球策略

2)红白脸策略

3)第三方策略

4)底牌策略

n 情景演练:红方(甲方)代表客户公司,蓝方(乙方)代表我司市场方,双方**谈判达成战略合作协议。

第六讲:器篇:谋战结合,开启未来

n 思考题:单行道上,对方逆行过来一台车,人家不让你,你怎么办?

1、商务合同常见的5个坑

1)合同审核注意事项

2)签署合同时,让对方感觉到赢

2、呆滞的货款怎么谈?

1)快

2)逼

3)唬

4)拖

5)诱

n 合同谈判-对方在商务合同设置陷阱,如何拿回自己的合作款(请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案)?


第二部分:销售回款全攻略

**讲:欠款的战略控制点在哪里?

【策略分析】中国式商务环境,三角债纠缠不清,置身其中,身心俱疲。思路决定出路,跳出框框看问题,重新定位产品,梳理营销模式,筛选客户,从源头上控制欠款,将风险降到**低。

1、提高产品壁垒,增加客户依赖程度

1)综合成本**低法

2)价值主张

3)全面解决方案

4)锁定

5)生态链

2、经济环境持续低迷下,能否反其道而行之,减少赊销或不赊销?

  1)产品升级,解决客户的痛点

  2)开拓新市场,减少对原来市场的依赖

  3)赋能新业务,进行战略转型

案例:某电子企业完成新市场布局,原有客户除少数几家信誉良好的大客户外,其余客户改为现结和批结。

3、建立客户信用档案

1) 对客户付款进行登记,统计准时率数据

2) 现有客户分类,进行风险分析

工具输出:双重标准分类与风险评估地图

3) 进行数据化风险控制(客户逾期未付款,系统下不了单),减少人为决策

4) 每周例会上公布客户信用级别,提高警惕

4、建立预警机制,全面加强欠款控制

1)客户账期全面收缩(优质客户收缩不了,至少不能再延长)

2) 新客户不再赊销(或者金额控制在一个警戒线以下)

3)设置业务员担保额度

4) 时时关注客户采购数量(对比以往数据,陡增或骤降都是风险点)

5) 业务人员对自己客户经营情况及时上报

6)成立回款组织,建立应急预案,协同作战

7)出现不良欠款情形时,反应要快,行动迅速

案例:某公司一客户表面上增资扩产,实则财产转移,成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。

第二讲:情报收集与分析

【策略分析】掌握欠款客户的信息,分析欠款的原因,抓到痛点,做足文章,制定策略,对客户形成压力,争取回款优先性。

1、客户关键人物信息表(正常合作时就应收集)

1) 关键人物的性格特征与处事风格

2) 关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友,常出现的地方等

3) 关键人物**喜欢干的事情是什么?

4) 关键人物**害怕什么?

2、发展客户公司内线

1) 关键岗位人员

2) 非关键岗位但能了解公司运营情况的人员

3) 消息灵通人士

3、上门拜访,进行观察

1) 观察生产情况是否正常

2) 观察员工数量是否变化

3) 观察仓库原料库存

4)观察成品出货区货物数量

5)了解老板近期行事风格

6)了解老板亲戚或亲信动态

4、**其他渠道了解客户信息

1) 供应商

2) 客户的客户

3) 房东

4) 银行

5) 其他合作伙伴

第三讲:回款谈判策略

【策略分析】抓到筹码,掌握主动权,设计谈判战略图,在“推力”和“拉力”双管齐下的策略中,让客户坐上谈判桌。

1、你的产品是否无可替代?

1)你能成为客户**付款商吗?

      2)你在客户心中地位如何?

3)客户替换你的代价有多高?

2、知彼知己、百战不殆,提前做好谈判准备

1)谈判前的准备

2)谈判对手分析

l 攻击型

l 退缩型

l 妥协型

l 整合型

3、谈判场景布置

1)谈判时间

2)谈判地点

3)谈判环境

4)谈判人选

5)主场客场

4、谈判筹码运用

1)筹码设计表-要给-可给-不给

n 工具:谈判战略图

       2)使其痛苦

l 我能惩罚他吗?

l 我能吓唬他吗?

l 我能消耗多长时间?

l 我的退路或替代方案是什么?

       3)让他快乐

l 马上付款会带来什么好处?

l 好处有哪些?  

l 我能提供哪些支持或帮助?

l 持续的利好消息有哪些?

n 实战演练:工程方宣布破产,呆滞货款如何收回(非法律追诉)?

5、常用谈判方法

1)挂勾战术

2)结盟战术

3)炒蛋战术

4)诱敌深入

5)激将法

第四讲:销售追款全攻略(实战演练篇)

【策略分析】 运用“势道法术器”等国学智慧,在不触犯法律的情况下,**大限度地争取到回款,有效地节省了时间、精力和成本。

1、呆滞账款产生的一般情形

1) 产品质量问题

2) 售后服务问题

3) 违反廉政协议,向对方关联人物行贿等

4) 合同陷阱

5) 客户资金周转困难

6) 客户资金链断裂

7) 客户陷入政治事件

8) 客户有钱不给(老赖)

2、一般欠账的催收策略

1) 派人上门催收

2) 设定时间电话催收

3) 在客户意想不到的地方出现一次

n 思考题:单行道上,对面逆行一辆车,车里坐着5个彪形大汉,戴着墨镜,丝毫没有让你的意思,你准备怎么办?

3、呆滞账款的催收策略

1) 影响办公环境的压力

2)利用舆论压力

3) 利用投资人/银行压力

4) 利用第三方力量的压力

5) 利用60岁以上老人的压力

6)利用掌握行踪的压力

7)增加家庭人员的压力

n 实战演练:对方在商务合同设置陷阱,如何拿回自己的合作款(请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案)?

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