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打单——大客户销售谈判能力优化

培训对象: 销售以及相关业务人群 所有涉及谈判的商务人士

课程目标: 系统掌握谈判控局思维 熟悉谈判路径设计 合理使用谈判策略和陷阱识别

费用说明: 3980

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打单——大客户销售谈判能力优化课程介绍

**章:谈判全局博弈

1、 四类谈判者

2、 二类谈判的区别

3、 谈判的三个要点思维

3.1对于开场的思维训练

立场的处理

3.2对于过程的思维训练

控制感受

3.3对于结果的思维训练

利益博弈

4、 谈判路径表

4.1目标

真实性的判断

唯一性的备选

4.2筹码

对于筹码的思考

强盗筹码的四个分类

时机筹码的三个节点

信息筹码的价值和五大铁分类

4.3路径

开场的二大关键

过程处理的三个要素

收尾的二个提醒

工具:目标筹码分析表 谈判路径表

备注:以上内容,全部**案例分析来认知

概念:谈判中有句话:永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中,如何调整心态,运用正确的思路,形成良好的本能反应,才能尽可能降低各种风险。

第二章、谈判中的策略

1、防御策略:

1.1开价的要素

1.2分割策略

1.3面对对方**次条款的反应

1.4不情愿法

2、僵持策略:

1.1请示领导的分寸

为什么要请示

领导做好人与恶人的不同场景

请示的时机

请示前的话术

请示后的相关策略应对

1.2小心拖延策略

使用的时机

我方使用的要点

应对对方的要点

1.3折中的技巧

使用的时机

常见的错误

组合应对策略

1.4如果策略互逼底牌

使用的时机

使用的逻辑

3、反攻策略:

3.1黑脸白脸的运用

使用的时机

如何正确运用双脸策略

3.2常见的让步方式分析

使用的时机

常见的错误

开场如何面对

整体把控节奏

3.3反悔策略巧用

客户**后阶段的攻击

应对的思路

3.4情分策略,感受双赢

如何让对有赢的感觉

烫手山芋怎么办

蚕食策略配套

工具:常用策略话术参考

概念:任何情况下的谈判,面对任何的谈判对象,进行任何形式的谈判,我们都必须了解谈判的模型。本章的内容,是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程,以及我们应该熟悉的策略与技巧,从而在谈判过程中有的放矢,也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

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