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营销心理学

培训对象: 企业老板、中高层管理者

课程目标: 消费者心理与行为分析 / 客户的采购类型和心理过程 / 心理定势对营销策划的影响 / 客户的购买动机 / 心理学的有效推进技巧 / 让客户说“是”/ 心理学营销之道 / 心理谈判

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营销心理学课程介绍

营销心理学-1:营销心理学应用概述与案例分析

1、营销心理学(Marketing  Psychology)——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

2、心理学与营销心理学研究内容的四大方向:知、情、意、行

3、营销心理的案例研究和分析汇总.16个营销案例和营销问题分享

戴尔公司的电脑销售;肯德基的营销设计;电信的套餐策略;航空公司的机票价格

营销心理学-2:客户(消费者)购买行为的心理要素

  1. 购买动机的四大心理要素:需求、价值、信任、满意

  2. 引导消费者需求  证明消费品价值  争求消费者信任  获得消费者满意

  3. 客户满意的心理诉求 完美的现状 满意度下降  变成问题和困难  新的购买需求

    5、客户购买的心理价值天平;客户价格感受的对比原理与应对策略

    结合客户购买的心理变化,以及结合客户的心理天平和客户沟通需求,沟通价格

    营销心理学-3:客户(消费者)采购类型与心理特征

           1、消费者的类型和心理特征:四色性格分类,了解营销的沟通风格和决策习惯

           2、集团客户的消费心理:4种关注成本与关注效果的消费类型

    3、不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理

    4、心理特征与对应方法,营销心理技巧在营销沟通中的运用

    营销心理学-4:消费者(客户)购买决策的心理效应与过程谈判心理

          1、1)、晕轮效应  2)、对比原理 3)、近因和初始效应  4)、触发特征

    2、谈判中的心理与三大技巧;如何在博弈中争取** 好的利益和价值

    3、营销谈判技巧;谈判的三大要素;谈判心理研究,谈判的肢体语言识别

    研讨:结合行业特点研讨营销案例中心理特征和行为规律

    客户心理学-5:影响决策者的6大核心技巧

1、互惠原理:互惠如何影响客户说是,如何影响客户满意,如何成交

2、一致原理:承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法

3、认同原理:社会从众现象,多元无知和责任分散

4、短缺原理:物以稀为贵,时间紧张、供应有限如何影响客户认知

5、喜好原理:圈子、认同、接触、喜欢

6、权 威原理:专家的手段和技巧

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