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大客户开发技巧与沟通谈判

培训对象: 销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

课程目标: ▲快速开拓大客户 ▲轻松建立大客户关系 ▲精准获取大客户需求 ▲专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手 ▲双赢谈判建立长期战略合作 ▲提高销售团队做大客户的成单率 ▲缩短大客户销售周期

费用说明: 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、

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温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约

大客户开发技巧与沟通谈判课程介绍

人数限制:不超过30人(为了**大化实操效果,本课程严格限制人数)

课程背景(前言):

在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

▲终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?

▲为什么大客户总是那么难约?

▲好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?

▲大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系?

▲公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办?

▲花了很长时间与精力去跟进的一个大客户**终选择了竞争对手,问题在哪?

▲为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户?

▲如何提升老客户忠程度?

▲…….

**案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售


方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。


课程收益:

▲快速开拓大客户

▲轻松建立大客户关系

▲精准获取大客户需求

▲专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手

▲双赢谈判建立长期战略合作

▲提高销售团队做大客户的成单率

▲缩短大客户销售周期


授课天数:2天6小时/天

授课对象:销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

授课方式:讲师授课 角色扮演 案例研讨 小组讨论 现场演练

☆讲师讲解——**通俗易懂的语言大客户销售方法,让学员开拓眼界学到**大客户销售实践。

☆案例分析——**案例,锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。

☆角色扮演——学员可以从更多的角度去思考客户的关注点,并迅速制定下一步的行动计划。

☆实战演练——让学员结合真实工作内容,模拟客户情景,训练学员把学到的知识充分的运用起来,解决工作中遇到真实问题。

☆小组讨论——让学员学会资源整合,借力使力。课程模型:


课程大纲

**章:大客户规划

一、大客户VS普通客户

1.大客户标准

案例:为什么狮子不愿去抓兔子

2.大客户销售流程

案例:西门子销售流程定义

3.大客户关系发展五个阶段

1)认识

2)约会

3)了解

4)信任

5)同盟

案例:俊男追美女

4.大客户风险评估

案例:IT公司内部“客户风险评估表”

讨论:大客户销售遇到的问题


第二章:迅速开启大客户的开拓

一、大客户要了解的内容

1.公司层面

2.组织层面

3.个人层面

4.采购流程

5.竞争对手

案例:大客户概况表

讨论:哪些是公司大客户?

二、如何收集大客户信息

1.利用互联网

案例:DavidVSMark

2.活动、组织

3.转介绍

4.交换合作法

案例:复印机&软件

三、如何获得大客户的关注?

1.商机发展提示卡

案例:约见

2.建立好印象的话术

案例与练习:电梯90秒介绍

四、拜访大客户三步曲

案例:为什么这个拜访是失败的?

1.拜访前的准备

1)明确拜访目的

2)大客户为什么要见你?

3)大客户可能会关注的

4)销售工具的准备

2.拜访中注意事项

1)寒暄要领

2)赞美技能

3)风格模仿

4)常用话术

5)学会倾听

小组演练:赞美

3.拜访后工作


第三章:精准获取大客户需求

案例:错误的需求挖掘方法

一、需求的误区

二、大客户需求分类

1.明确需求

2.潜在需求

3.客户”想要的”VS客户“需要的”

案例:王老太买李子

三、挖掘需求原则

有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!

案例:南太洋岛上卖鞋

四、如何挖掘需求

1.需求转换过程

2.挖掘客户需求

1)说出问题

2)确认问题

3)问题放大

4)加剧痛苦感

5)解决问题

案例:卖拐

五、大客户现状收集

1.工具:大客户现状调研表


第四章:轻松建立大客户信任关系

案例:信使的待遇

一、如何画好大客户内部“地图”

1.关系网络图

案例:输赢中的关系图

2.如何培养内部“战友”?

案例:《猎场》中的内线战术

二、如何让客户对自己有好感?

讨论:客户对什么样的人有好感?

1.怎么做会让客户对自己有好感?

三、如何突破关键决策人?

1.决策链分析

2.关键决策人都关注什么?

3.如何约见关键决策人?

案例:李总的外孙女

4.关键人“背后的故事”

5.影响关键人的人

案例:TA是谁?

练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通

四、如何与4种不同类型的客户打交道?

1.分析型

2.进取型

3.表现型

4.亲切型

案例:他是属于哪个类型的?

演练:如何与4个不同类型客户沟通

五、大客户关系维护方法


第五章:构建专业解决方案

一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

1.单刀直入

2.乐此不彼

3.说明书

4.专业太强

案例:一个失败的方案呈现

二、方案销售原则:先诊断,后开方

三、方案呈现流程

1.吸引注意力

2.表示感谢

3.意义和价值

4.内容简介

5.呈现主体

6.激励购买

演练:一个意义非凡的呈现

四、方案呈现的内容

1.客户现状

2.面临的问题与挑战

3.解决方案要点—FABE

4.实施计划

5.报价

6.成功案例

7.公司资质及服务团队介绍

案例:知名IT公司方案

五、如何呈现专家形象

1.ABC法则

2.形象及台风要求

3.权威

演练:我是专家


第六章:引领客户走向双赢的合作

一、竞标

1.评估

案例:竹篮打水一场空

2.标书细节

案例:一次失败的投标

3.竞争对手

案例:为何中标的是他们?

4.支持者

案例:中标

二、如何克服恐惧心理—EASY

1.E:感知

2.A:评估

3.S:制定策略

4.Y:演练

三、谈判六步曲

1.分工和准备

2.立场和利益

3.妥协和交换

4.底线和让步

5.脱离谈判桌

6.达成协议

四、谈判焦点—议价


第七章:满足客户期望建立可持续性销售

一、老客户的重要性

案例:给力的老客户

二、如何提升老客户忠诚度

1.寻找非物质的客户情感纽带

2.塑造被客户利用的价值

案例:“喜欢被利用”

3.主动创造为客户服务的机会


讲师介绍


张芯译 老师

Ø 实战销售管理专家

Ø 荣获:国际ITIL V3、西门子Sales PRO认证

Ø 荣获:国际职业资格CFC、日本产业训练TWI认证

Ø 曾任:日本NEC笔记本电脑丨中国区总代门店店长

Ø 曾任:微软企业护航服务中心丨大客户经理

Ø 曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

Ø 曾任:西门子软件服务商丨销售部经理

Ø 曾任:广州中睿科技丨副总经理


Helen老师18年来一直专注销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得公司优秀员工及优秀销售奖励。曾个人销售业绩连续6个月排名全公司**,个人业绩占公司营业额的40%,被誉为“销售女神”,创造公司**高销售业绩,并获得日本NEC颁发的“**销售奖”称号。

曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售,销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞扬,Helen老师这么多年来致力于帮助企业提高营销能力,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。


【曾辅导的项目】

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队,**制定销售漏斗,优化销售流程以及提升大客户销售能力,与过往同期相比业绩提升了100%,业绩的迅速增长,引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技,培养优秀销售人才与销售团队,为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120%的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队,改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击,并**团队共创,找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,让十几个门店的业绩提升了60%。

【授课风格】

从实战中积累的经验印证结果,课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃,内容充实,结构缜密。互动性及体验感强,能够快速调动学员的参与性,**大量的真实案例与现场练习,重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到**的授课效果,真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。


【授课经历】

知名企业:瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业:松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券:深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产:中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府:中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业:首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂


【主讲课程】

大客户系列

《大客户销售实战训练营一阶段》          《大客户销售实战训练营二阶段》

《精准营销—如何开拓大客户》            《如何挖掘大客户需求》

《赢在销售呈现》                        《大客户关系》            《高层营销》

销售技巧系列

《以客户为中心—顾问式销售》            《话术赢销》

《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》    《销售礼仪与沟通技巧》


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