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4P需求引导技术与价值营销&招投标策略与标书制作

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培训对象

企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理

课程目标

客户购买动机及竞争优势的建立

费用说明

5000

课程详细介绍
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【课程主题一】4P需求引导技术与价值营销

一、攻克客户的心理防线及赢得信任

人生无处不销售—印象是销售的全部

建立客户信任的心理密码

信任源自于信心 信心源自于印象

印象一:入眼---如何引起客户的兴趣

印象二:入脑---如何进入客户的记忆

印象三:入心---如何赢得客户的好感

印象三:入神---如何建立客户的依赖

客户的购买心理法则

焦点法则 2,怕吃亏 3,主导法则

4,结果法则 5,情感法则

案例分析:碰到这样的客户我该如何建立信任感

二、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么?

客户的两种关键需求是什么?

开发客户需求的方法是什么?

如何判断客户的购买信号?

挖掘客户需求的方式是什么?

三、如何策划4P销售

P策划的基础是什么?

成功策划的三个关键是什么?

4P策划的方法是什么?

策划4P的四个步骤是什么?

案例分享:项目推进的过程,我怎么被一步一步被带动的?

四、成功运用4P的五个关键

关键一:4P运用的原则是什么?

五个关键之一:6W3H

五个关键之二:开放式问题与封闭式问题

五个关键之三:漏斗式提问

五个关键之四:PMP是润滑剂

五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓

关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状

询问现状的两个关键前提是什么?

如何询问现状?

如何区别高风险与低风险的问题?

情景模拟:三位销售顾问不同的询问现状方式

关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题

如何发现客户问题?

案例:竞争对手存在技术缺陷,我该怎么引导

分析潜在问题的四个注意点是什么?

关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦

如何挖掘客户痛苦?

如何扩客户痛苦?

挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?

【互动讨论】一根钉子决定一个国家命运

关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐

如何给予客户快乐的解药?

给予客户快乐问题的三个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

案例讨论:这样引导,引起客户的共鸣

【课程主题二】工业品营销招投标策略与标书制作

一.招投标的基本概念

1.招投标的基本程序

1)招标

2)投标

3)开标

4)评标

5)中标

6)签订合同

2.招标的方式

1)公开招标

2)邀请招标

二.控标策略总览图

1.招投标活动中的利益相关方分析

1)采购人的核心利益

2)评标专家的核心利益

3)招标人的核心利益

4)投标人的核心利益

5)监管人的核心利益

2.招投标活动中,利益相关方的作用分析

1)采购人在招投标活动中的主要作用

2)评标专家在招投标活动中的主要作用

3)招标人在招投标活动中的主要作用

3.控标策略总览图

课堂活动:请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

三.控制客户关系

1.发展内线/线人

2.勾画组织结构及影响力

3.商务公关

4.发展导师/教练

四.控制招标文件

1.招标文件的四大组成部分

2.招标文件的编写单位

3.招标文件控制的四个方向和一个约束

4.博弈招标人

五.控制投标文件

案例讨论:你该如何编写投标文件!

1.构建企业内部投标知识库

2.投标小组的组建与分工

3.投标文件的编写

1)投标文件编写的矩阵策略

2)不同品质投标文件的标准及具体编写方法

六.控制投标报价

1.基于公司维度的报价策略

2.基于项目维度的报价策略

3.不平衡报价策略

七.控制投标演讲

1.投标演讲是“给谁看”?

2.投标演讲常犯的三大错误

3.设计一场精妙的投标演讲show

八.影响评标专家

1.评标委员会的组建

2.专家评标的一般流程

3.专家评标的核心过程

4.哪些因素可以影响评标专家

5.哪些评标专家能够被影响

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