课程背景

采购价格降不下来？是供应商真的降到底部了还是采购谈判能力不够？

本课程系统介绍采购策略制定、谈判策略制定、设定谈判目标、过程、谈判心理学、策略和技巧。

课程大纲

一、降本增效原理

■ 小故事，讲透企业运营

■ 苹果、麦当劳和耐克怎样降本增效

■ 改善供应链的价值

二、战略制胜：从传统采购到战略采购

■ 供应链管理SCOR模型

■ 传统与战略采购思维模型对比

■ 战略采购的四大特征

■ 采购工作的核心价值

■ 采购管理工作五阶段

■ 不同采购工作对企业利润的影响

■ 战略采购的四模块

三、采购项目分类和关系策略

■ 供应商管理八字原则

■ 供应商分类之卡杰拉克模型

■ 供应商关系动态管理

■ 研发阶段供应商关系管理

■ 实施供应商改善项目

■ 管理二级以上供应商

四、正确认识商务谈判

■ 商务谈判不是拳击比赛

■ 商务谈判的目标不仅有价格

■ 成功谈判三要素

五、沙盘：降低总成本的双赢之法

■ 学习不只有端坐听课，加入一场沙盘比赛，展示你的实力：学员通过采购活动，比赛降低采购总成本，并理解在不同的场景，如何调整采购策略，在谈判中我们应该争取到哪些有利条件。

六、谈判三阶段

谈判准备

■ 设定目标

■ 了解对方

■ 谈判项目优先级

■ 可选择方案确定

■ 最佳备选方案BATNA

■ 设定谈判界限

■ 谈判界限的必要性检验

■ 谈判界限的可行性检验

谈判

■ 介绍阶段

■ 冲突阶段

■ 聚合阶段

■ 决定阶段

谈判总结

七、谈判策略和技巧

■ 选择正确谈判对手

■ 谈判沟通技巧

■ 角色分工

前台与幕后

职能分工

红脸和白脸策略

■ 层级策略

■ 时间策略

■ 议题策略

■ 喊价策略

■ 拆屋效应

■ 价格谈判策略

■ 让步策略

■ 优势策略

■ 地点策略

八、谈判模拟训练

■ 训练场上多流汗，谈判桌上少流血。

■ 要把学到的知识熟练应用，只有通过训练、训练、再训练，分组扮演销售方和采购方，从策略制定，到谈判准备，到硝烟弥漫，到雨过天晴。

■ 计划、执行、反思、点评。不行就再来······