课程特色

1、实用性强：对业界标杆企业铁三角组织的运作进行深入研究，为学员提供实操性的方法论、流程和工具，让学员学了就会，会了能用，用了就有成效；

2、针对性强：课堂让学员针对自身的销售问题现场提问，讲师引导学员按照课程点对应讨论分析，现场指导并提供思路方案建议，让学员学完必有收获。

课程大纲

一、导论：铁三角的精髓

二、铁三角是什么

1.一线销售组织应该具备怎样的能力（从战国魏武卒看华为销售能力的形成）

2.铁三角是保障我们业务成功的三种能力

3.通过任职资格来进行人才资产盘点

4.铁三角的组织与使用（项目型铁三角和系统部铁三角）

5.清晰的职业发展通道激发组织活力

6.铁三角的能力阶段

7.研讨一：谈一谈你理解的铁三角是什么样子的？对铁三角有哪些困惑？

三、铁三角组织的独特价值

1.营销业务体系框架模型

2.铁三角高效运作的关键因素有哪些？

3.铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面

4.铁三角运作机制支撑公司的项目制经营（赏罚分明、令行禁止）

5.提升能力捕捉市场商机

6.团队作战模式确保项目成功

7.铁三角对营销体系流程化建设的价值

四、铁三角与线索管理

1.什么是线索管理

2.线索管理的四个阶段

3.铁三角协同运作发现更多优质商机

4.线索管理提升项目质量和成功率

5.由线索培育成项目

6.线索转化过程中铁三角责任的变迁

研讨三：思考讨论一下企业面向未来的发展过程中，市场部应该构建哪些能力？如何发挥价值？

五、铁三角与销售项目管理

1.销售项目管理中的业务分层理念（业务运作与业务管理）

2.销售项目成功之魂

3.销售项目立项管理

4.项目分级与分级要素

5.高质量的项目策划是成功的关键

a)项目目标确立

b)营销四要素

c)客户关系分析之权力地图

d)竞争对手管理

e)项目策略输出

6.以项目管理的方法来管理销售过程

a)计划管理的核心工具（任务大厦）

b)研讨四：从任务大厦中的客户关系与解决方案两个专业维度，找出在一个具体项目中哪些子活动是必选活动？

7.课程总结