【培训对象】   采购经理、招商经理等采购相关岗

【训练目的】1

如何几句不经意的“闲篇”就能摸清对方的“路数”

如何几句简简单单的“问候”就能探察出对方的“底牌”

如何几句轻轻松松的“茶话”就能洞悉对方“实力”和“诚意”

【训练目的】2

几十秒钟的“简单介绍”就会让对方感觉“机不可失”

随随便便地“划拉几下”就会引发对方的“让步成交”

核心利益垫上“力证”的底牌也会令理性的商家“今夜无眠”

【训练目的】3

如何“实惠实惠”的报价让对方“感受诚意”

如何“激发共鸣”来给予对方“直线杀价”

如何“烘托价值”来赢取对方价格上的“退守空城”

【训练目的】4

如何与对手“水到渠成”地进行“签单带入”

如何用“假定镜框”引导对方“合作签单”

如何用“成交无痕”来替代笨拙的成交“逼单”

案例解析 实战模拟 单兵训练 = 合格谈判代表

〖UFC式训练模式〗

〖课程介绍〗结合“老江湖”经典谈判案例解析、训练复制：

典型案例一[探询客户底牌情境]            

典型案例二[封闭客户出彩情境]

典型案例三[谈判“沟通”情境]

典型案例四[谈判“控场”情境]

典型案例五[黑牌商务谈判情境]

典型案例六[红牌商务谈判情境]

典型案例七[“杀价”情境]

典型案例八[“比价”情境]

典型案例九[“共赢”引导成交情境]

典型案例十[“粘性”客户情境]

〖商务谈判落地训练大纲〗

商务谈判专项训练《SPIN引导问答术》训练目标：1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注：2、能够通过问题激发客户对项目和产品的兴趣：3、能够有效探询客户的需求意向；4、能够通过问题处理客户的异议5、能够通过询问引导客户成交；6、能够通过渐次的探询说服客户。 关键技能训练科目：1、客户驻足性探询技能：2、强势异议处理技能：3、SPIN实战应用散打式训练。商务谈判专项训练Ⅲ《BPSP强势沟通术》训练目标：1、能够学会沟通中的“控场引导”2、能够学会在沟通中牵引客户思路；3、能够学会强势沟通技能。关键技能训练科目：1、“SPIN”与“FABE”沟通结合应用；2、《BPSP技能要点及评测技术》1套训练工具：4、《BPSP技能要点及评测技术》1套“纯粹销售技能”Ⅰ《销售说服》训练目标： 1、通过编写销售故事处理客户异议。 2、通过编写销售故事引导客户成交。   关键技能训练科目：1、归纳、整理销售经典案例；2、编写简练、跌宕的故事情节；3、利润、利益、效益故事的编写；4、故事的讲解、讲述。 训练工具：《产品利益故事》1套《竞品恐吓故事》1套“纯粹销售技能”Ⅱ《LSCPA异议处理》训练目标：1、学会赢得客户的要挟性报价与还价；关键技能训练科目：1、客户同位心理引导2、抱怨平息术技能3、价格异议处理问答话术训练工具：1、价格异议处理问答话术一套2、价格异议处理成交话术一套