课程背景：

新形势下，同质化成为主流，商业银行的竞争已经进入了存量博弈的时代，得存量得天下，做好存量客户分层分级的维护既可以稳住基本盘，又有更多的机会获取“新资金”；将存量客户作为一个纽带又有机会通过转介获取“新客户”。通过打破“认识不了解”的现状，打造营销人员的核心竞争力，实现事半功倍的效果，同时在客户去网点的背景下，掌握多渠道客户触达的技巧，结合有效的营销活动，才有机会为更多的客户进行一揽子资产配置，凸显用心和专业这一制胜的法宝。

课程收获：

1、存量客户挖潜与维护的“十问”

2、高效触达客户的技巧与销售六部曲

3、特色客户群的营销活动策划与落地

4、一揽子资产配置方案及深耕自评

课程对象：网点负责人、理财经理

课程时间：1天（6小时/天）

授课方式：课程讲授 互动教学 案例分析 情景演练

课程大纲：

第一讲：存量客户挖潜与维护的“十问”

1、客户信息收集及识别

※ 信息收集渠道多元化

※ 获取客户信息渠道多样化

※ 识别优质客户的技巧

※ 潜在VIP客户识别特征

※ 赋予标签高效分类

※“十问”见真谛

2、建立客户信任的步骤方法与技巧

※“三步法”发展忠实粉丝的流程

※ 梳理客户：认养→认识并触达→追踪邀约与互动联系

第二讲：高效触达客户的技巧与销售六部曲

1、触达客户的手段与流程

※ 微信、电话、拜访制胜关键

※ 细节决定成败（状态调整、话术技巧、持续优化）

2、面谈准备

※ 明确目的

※ 环境准备

※ 商务礼仪

※ 话术脚本

※ 物料准备

※ 分析客户

※ 心态准备

3、高效营销沟通流程

发现客户→建立信任→激发需求→展示产品→处理异议→促成销售

4、六部曲

※ 寒暄开场

※ 建立信任的技巧

※ 如何找到客户需求

※ 银行产品介绍技巧＆说服力训练

※ 反对异议转化技巧

※ 促成交易七法（二选一法、下一步骤法、次要理由法、激将成交法、期限成交法、从众成交法、直接提问法）

第三讲：特色客户群的营销活动策划与落地

1、清楚掌握客群情况

※客户档案完善与细分

※ 客户分类

※ 客户关怀维护标准

※客户分群表（不同维度如：老年客群、亲子客群、商贸客群、务工客群、代发薪客群、消费贷客群、公积金贷客群等）

2、活动策划与落地的流程

※ 明确活动目标

※ 提出活动创意玩法及关键环节

※ 制定活动方案（活动背景、目标预算、具体方案和资源需求）

※ 活动执行

※ 活动复盘

第四讲：一揽子资产配置方案及深耕自评

1、一揽子资产配置方案

※ 工欲善其事必先利其器，工具包的运用

※ 资产配置的魅力（产品多元化和策略多元化组合）

※ 方案呈现

2、深耕自评关键指标

※ 指标一：检视存量客户AUM前100他行到期资金规模

※ 指标二：检视你管理的客户资产同比提升

※ 指标三：中间业务收入

※ 指标四：“产品树”

※ 指标五：“客户树”