面对日益激烈的金融服务竞争，客户经理如何面对？

客户经理最重要的工作是什么？

一个好的客户经理的评价标准是什么？

面对如此复杂的市场，客户经理应从何下手？

客户经理如何提高营销技能？

不想当行长的客户经理不是好员工？

课程目标：掌握

营销业务的新观念

营销的策划与行动方略

营销技巧应用

营销的重要环节

客户经理的实际操作

培训方式：

   专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

适合对象：客户经理

培训时间：1--2天

训练内容：

1．什么是市场?

1．1．需求分析

1．2．对市场需求的快速反应机制

1．3．判断产品是否好的标准是什么?

1．4．服务营销的内容转变

2．什么是银行的产品?

2．1．客户主要来自于哪里?

2．2．客户咨询服务和目标客户

2．3．客户分析、风险状况、贡献率反馈

2．4．优惠、费用、价格平衡

2．5．直接邮寄－扣动扳机

2．6．跟踪客户

3．现代银行能为客户做些什么?

3．1．在客户想到之前，为客户想到

3．2．通知给客户奖励和优惠

3．3．一站式营销服务

4．客户经理组织应怎样形成?

4．1．方案、方案、方案

4．2．大客户拓展模型

4．3．掌握竞争的五要素

5．必须要有感恩之心和善根

5．1．必须学会关系营销

5．2．满足客户需求的能力决定了客户是否重复使用本行的服务

6．客户经理的业务资格

6．1．必修课程

6．2．选修课程

7．服务营销的技巧

7．1．四种性格看执行

7．2．对不同人士的营销办法

7．3．让客户喜欢

7．4．负债感

7．5．对比心理

7．6．互惠心理

8．营销的分工

8．1．猎手－－以产品为重点，争取任何客户，短期效率

8．2．农民－－以客户为重心，保留高价值的客户，长期效率

9．专业精神

9．1．用FABE法，F指特征(feature)，A是优势(advantage)，B是客户的利益(benefit)，E是保证的证据(evidence)。

9．2．如果不曾有过和泪咀嚼面包的经验，那么人生是乏味的。¡顶尖的推销家是受过最严峻、尖酸拒绝的人。

9．3．疯狂派送名片，每天打100个电话营销

9．4．客户生活中，了解客户（最关心荣誉、健康和孩子及亲朋好友）

9．5．适当的时候，用适当的方式，以适当的价格，向适当的客户推出适当的产品，收到适当的效果

10．着装修养

10．1．世界上最廉价又能获取最大

10．2．效益的就是礼节（拿破伦）

10．3．礼仪是专业不能取代的

10．4．服装代表文化

10．5．职业着装的TOP原则

10．6．姿势代表不同的含义

10．7．站姿、走姿、坐姿

10．8．微笑的礼仪

10．9．递送名片的原则

10．10．会谈礼仪原则

11．办公室的规则

11．1．安静的办公室

11．2．没有人做与工作无关的事情

11．3．处理同级冲突的方式

11．4．领导与下属的关系

11．5．办公室环境维护准则

11．6．礼仪有哪些误区？

12．让冲突也具有建设性

12．1．正视冲突

12．2．协调冲突各方

12．3．维护良好的人际关系

12．4．使冲突非个人化

12．5．将主要问题分解为多个小问题

13．认识同理心

13．1．同理心(empathy)是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和感情上的融洽

13．2．同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件而当事人换成自己，也就是设身处地去感受去体谅他人

13．3．沟通的关键——信任

13．4．沟通的误区

14．沟通不是太难的事情

14．1．不要以讨论异见作为开始，先谈跟业务无关的

14．2．要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”

14．3．要改变别人，就要挑起他的高贵动机

14．4．尽量让对方说话吧，你要耐心地听着，不要打断

14．5．你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越

15．赢得合作的谈话技巧

15．1．用建议代替直言

15．2．提问题代替批评

15．3．利用信息不对称

15．4．寻求优势的撮合

15．5．顾及别人的自尊

尾声：教&练问&答