课程大纲：

一、严监管形势下的信贷风险防范思维转变

1、2021年《商业银行小微企业授信监管评价管理办法》解读，对于商业银行继续如何开展小微企业授信做出了明确的监管评价指标

2、信贷业务风险防范由定性分析到定量分析转变

3、信贷业务风险防范更加侧重于考察贷款申请人的还款意愿和还款能力

4、定量分析还款能力依靠数据，定量分析还款意愿依靠人性和价值

5、越来严格的监管要求和复杂多变的市场客户要求具备全流程信贷风险防范的能力

二、信贷条线人员与审批条线人员首先需要沟通的内容

（一）共同的目标

1、大背景：商业银行信贷利差依然是重要收入来源

2、既要扩张信贷资产规模，又要保障信贷资产质量

3、虽是两个条线，但其实是一个业务的不同环节

（二）信贷业务环节由“贷款三查”“信贷八大流程”的精细化转变

1、精准信贷风险防控的需要

建立信用：建立在人性分析之上

能力建设：建立在数据分析之上

筹措资金：建立在第一还款能力之上

2、信贷条线更加关注成功授信放款

对于贷款申请人有最直接和全面的了解

对于贷款申请人还款能力和还款意愿最直接的感知

银行信贷条线的放贷指标考核

3、审批条线更加关注授信放款后能否正常还款

对贷款申请人的了解比较间接

获得的贷款申请人财务数据有质疑

获得的贷款申请人软信息数据有质疑

需要反复检验核算嗲款申请人的还款能力和还款意愿

银行审批条线的贷款指标考核

三、信贷条线与审批条线要沟通的内容：贷款申请人数据分析保证精准风险防范

（一）、建立企业客户客群大数据的重要性

1、建立客户详细信息档案

1）客户建档的重要性

2）客户建档细微处体现温暖

3）客户群数据积累的重要性，要积累哪些数据：

数据一：企业客户经营风险收益对比数据

数据二：企业客户投融资行为数据

数据三：企业客户家庭消费行为数据

数据四：企业客户业务结构经营数据

数据五：企业经营销售情况数据

数据六：其他数据

四、信贷条线人员与审批条线人员沟通内容：做好信贷业务全流程风险防范

1、信贷业务的八大流程介绍

信贷的市场营销

信贷的申请受理

信贷的实地调查

信贷的审贷分析

信贷的信贷审批

信贷的贷款拨付

信贷的贷后管理

信贷的不良催收

2、信贷业务营销客户开始就是风险防控的开始

3、信贷业务申请受理

贷款申请人是否符合准入

贷款申请人征信报告分析

贷款申请人有无隐性负债和隐形开支

4、贷款原因分析

贷款原因分类

贷款原因分析意义

确定客户是否有合理的资金需求

防止“顶名借款”

防止骗贷

5、信贷信用风险

信贷信用风险的定义

信贷信用风险的来源

6、信贷信用风险的影响因素

关于还款意愿的违约成本分析

关于还款能力九大要素分析

7、信贷信用增强或者风险缓释的因素

信用增强因素

风险缓释因素

五、信贷条线人员和审批条线人员沟通内容：贷款申请人的软信息

1、申请人软信息决定着还款意愿

2、申请人的软信息包含哪些内容

社会圈子

家族圈子

生意圈子

爱好圈子

教育圈子

3、申请人的软信息要进行交叉检验

六、信贷条线人员和审批条线人员沟通内容：贷款申请人的财务信息

1、贷款申请中财务信息获取的目的

  1.1两评估、一设计，

  1.2根本目标：还原客户的三表（资产负债表、现金流量表、损益表）

2、要获取的财务信息有

  2.1经营活动财务信息

  2.2投融资活动财务信息

  2.3家庭活动财务信息

3、财务信息的获取方式

4、财务信息获取的重点

4.1编制资产负债需要获取的重点及风险识别

4.2编制损益表需要获取的重点及风险识别

4.3编制现金流量表需要获取的重点风险识别

七、信贷条线与审批条线沟通技能提升

1、信任的取得至关重要

背景了解：向审批人员表述要全面、清晰、条理

变对立为统一：信贷业务提升与风险防控的平衡点

熟悉人性：站在彼此对方的角度思考问题

最好的通行证：诚实与自己诉求的坦荡

2、沟通问题的深度挖掘

背景问题：非常了解贷款申请人的现状

难点问题：帮助审批人员发现潜在问题

价值问题：关注问题并能给出解决方案

3、信贷人员与审批人员沟通的几个关键点

信贷申请数据技计算的准确性

信贷申请信息收集的完整性

数据与信息之间逻辑的匹配性

4、临门一脚达成共识

贷款申请人财务信息的客观

贷款申请人软信息的客观

贷款申请人与银行风险收益的对比不同

5、异议处理

正确看待异议

异议分类

异议处理三步骤

6、信贷条线和审批条线沟通的最佳时机

贷款申请人填写完贷款申请表

现场实地调查结束

贷款调查报告撰写完毕

审贷会结束时