【课程背景】

销售方式经历了两个阶段，一个是以产品导向的推销式销售。以1925年斯朗特（ E K . Strong ）出版的《管理心理学》为标志。这本书介绍了一系列销售技巧，例如确定销售目标、确定需求和收益、开放式封闭式的提问方式、异议处理、促成技巧等。另一个是以客户为导向的顾问式销售。

顾问式销售的概念最早是有 IBM 提出的，用于解决大项目销售中的种种问题，并于1993年由 BM 引入中国，在随后的近十几年时间里，顾问式销售在高价值的大项目销售领域取得了广泛而深入的应用。成为获得竞争优势的最有力的武器和最系统的方法。

顾问式销售的核心是'价值创造'，这里谈的价值不仅仅是指产品和方案的价值，更多的是指 sales 通过销售过程为客户提供的额外的价值，如发现更多的问题、提供更好的解决问题的方式、为客户节约更多的成本、提供更好的的戈略执行手段等。

【课程收益】

1、掌握问式营销的理论、客户分析方法和销售技巧；

2、学习顾问式营销的思路和出发点，逐步更新销售观念；

3、走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局；

4、将技巧用于实践，通过问式销售方式，快速提升销售业绩

【课程特色】

将知识理论基础以故事案例形与游戏体验方式相结合，贴合企业及员工实际情况，实用、简单、易学。通过讲师演绎、自我测试、案例分析、视频观摩、互动练习、情景模拟、实操演练、小组讨论等教学方法，突出学员自我练习及亲身体验的重要性。

【课程对象】企业员工

【课程时长】6小时

【课程大纲】

一、第一部份 导入：

1、顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！

2、销售销的是自已

3、假设客户不接受这个业务员，会给你介绍产品的机会吗？

互动：日常销售场景展现。

二、第二部份 销售原理及关键

1、让自已看起来像个好产品

销——销的是自已

售——售的是观念

买——买的是感觉

卖——卖的是好处

2、三流业务员卖的是成份；二流业务员卖的是优势；一流业务员卖的是价值、好处

3、购卖行为的动机：追求快乐、逃避痛苦

4、客户心中思考什么？

1）你是谁？

2）你要跟我谈什么？

3）你谈的事情对我有什么好处？

4)如何证明你讲的是事实？

5)为什么我要跟你买？

6)为什么我要现在跟你买？

互动：现场制作开场话术。

三、第三部份 面销九大步骤

1、准备

1）身体准备

2）精神准备

3）专业知识准备

4）非专业知识准备

5）对了解客户的准备

2、心态

1）事业的心态

2）长远的心态

3）积极的心态

4）感恩的心态

5）学习的心态

3、如何开发客户

在销售活动没有开始之前，最重要的是找到一个准客户

准客户必须具备的条件：

1）有需求

2）有购买力

3）有决策权

不良客户的七种特质

黄金客户的七种特质

开发客户资源的 10种方法

1）随时随地交换联系方式

2）参加专业聚会、专门研讨会

3）和竞争对手互换资源

4）朋友亲戚的转介绍

5）拒绝推销但对你印象不错的顾客推荐

6）顾客转介绍

7）请有影响力的人施加影响

8）路牌广告、户外媒体

9）网络查询

10）向专业名录公司购买电话号码

互动：现场进行客户分类，整理客户名单。

4、如何建立信赖感

了解每位顾客在心灵深处面对你常有的20大期待

5、了解客户的需求

不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。

基本公式  FORM

F family       家庭

O occupation   职业

R recreation   兴趣

M money        收入

产品介绍    如何介绍产品以及塑造产品的价值？

1)具有专业水准，对自身产品非常了解；

2)对竞争对手产品的了解  

3)配合对方的价值观介绍产品

4)一开始就给对方最大的好处

5)然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

6)最后告诉他可行性。

解决反对意见下面哪种方式比较好

1)是说比较容易，还是问比较容易？

2)是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？

3)是西洋拳比较容易，还是太极拳比较容易？

4)是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再引导他比较容易？

解决反对意见两大忌

1）直接指出对方的错误

2）避免发生争吵

解决反对意见的套路

1）认同顾客的反对意见

2）耐心的听完他的反对意见

3)确认他的抗拒点

4)辨别他的抗拒点是真的还是假的

5)锁定抗拒

6)取得客户的承诺

7)再次框式，即再次确认

8)以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

问问题的方法

问简单、 容易回答的问题

尽量问一些小“yes”的问题,从小yes开始问

问引导性、二选一的问题

事先想好答案

能用问尽量少说

问一些客户没有抗拒点的问题。

互动：“我是谁”游戏，问关键性问题的重要性。

7、成交

成交时应注意哪些问题：

成交前的准备

A)心理信念准备

B)成交工具准备

C)适合的环境和场合

2)成交中

大胆成交

问成交

递单

点头（鼓励他行动）

微笑（肯定、认可）

闭嘴

3)成交后

恭喜

转介绍

转换话题

学会走人

成交的三种方法

A)假设成交法

B)沉默成交法

C)三个问句成交法

1、您感觉如何？

2、你认为A或B哪种比较适合您？

3、依你之见，您认为哪个更适合您？

成交中的关键用语

互动：现场制作成交话术，并演练。

8、转介绍

如何才能让客户为你自动做转介绍？

一定要赢得顾客的好感！

乔·吉拉德：250定律

转介绍的技巧

1)在客户转介绍之前要先让顾客确认产品的好处

2)要求客户当场转介绍

3)一次介绍1-3人，不要太多

4)向老客户了解新客户的确切背景

5)最好请老客户打电话告之对方

6)与新客户的电话中，一定要赞美他本人及他的朋友

7)约时间、约地点见面

8)认可你的客户即使不买也要要求转介绍

9、售后服务

怎样才能让你的售后服务做得让顾客满意呢？

你的服务能让顾客感动！

服务=关心

服务的三个层次

1)份内的服务（必须做的你做了）

2)边缘的服务（可做可不做的你做了）

3)与销售无关的服务（不需要做的你做了）

当你还是销售员的时候，请记住

“听话照做 吃苦耐劳 好学”