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王同

玩转促销:消费者促销活动策划与实施

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

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课程目标

1.提升学员促销方案的设计与策划能力 2.提升营销人员的促销方案的执行和过程管理能力

课程大纲

 

引子:促销丰富了商业氛围

**节 消费者促销策略与规划

一、消费者促销的策略思想

1、动态调整,灵活运用

2、充分整合各种营销手段

3、参与简单,操作性强

4、促销主题富有创意

5、与品牌形象保持一致

二、促销战术设计——消费者促销终目的都是为了“扩大需求”

1、吸引新顾客的促销战术

2、提高顾客购买量的促销战术

3、提高顾客购买频率的促销战术

4、提高顾客忠诚度的促销战术

三、制定消费者促销的策略性规划

1、分析环境(商业环境、消费者、竞争对手等)

2、发现机会(产品、形式、时机等)

3、促销设计(方案、目的、费用等)

4、落地执行(前期、中期、后期等)

第二节、消费者促销方案设计

一、促销方案的策划原则

1、目的性

2、可执行性

3、体现过程管理……

二、促销方案系统制定要素评析

1、促销目的

2、促销主题

3、促销产品

4、促销档期

5、促销地点

6、促销形式

7、促销宣传

8、促销的执行办法与步骤

9、促销费用预算及效果预测

10、       细节要求:执行人安排及过程管控、评估标准

研讨:常见的促销形式分析:价格、赠品、人员、演艺、有奖、体验、联合……

 第二节、促销方案的高效执行

一、促销方案的有效沟通

1、促销活动的内部沟通(市场部与销售部,总部与区域,上级与下级等)

2、促销活动的外部沟通(与经销商客户,与商超门店等)

二、促销方案落地的沟通与谈判

1、沟通,是一种态度而非技巧

2、介绍方案的方法

3、讨价还价

4、获取承诺

三、促销前的准备

1、促销各项工作的点检(物料准备、场地、陈列位等)

2、促销订单的管理

3、促销人员招募和培训

四、高效的促销过程管理

1、促销产品及物料的管理

2、促销活动的现场监控

3、促销执行过程中的督导

4、促销的费用控制

5、促销效果的评估(定性/定量评估,结果/过程评估等)

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