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崔自三

快速消费品通路建设运营与管理实务

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

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课程大纲

模块一、认识通路

1、六个基本概念

Ø 通路(渠道)

Ø 渠道长度

Ø 渠道宽度

Ø 分销广度

Ø 分销深度

Ø 渠道系统

2、渠道的五大价值

3、渠道的九项基本功能

4、渠道的五大流程

5、渠道成员

Ø 渠道成员及角色定位

Ø 中间商的五大类型  

6、五种典型的渠道分销模式


 

模块二、通路设计

1、渠道设计的三大关键因素

Ø 产品特点

Ø 生产情况

Ø 市场情况 

2、渠道设计的五大步骤

Ø **步:分析消费者的服务需求

Ø 第二步:确定渠道目标

Ø 第三步:列出渠道备选方案

Ø 第四步:评估备选方案

Ø 第五步:终确定渠道方案

3、渠道的长度设计

4、渠道的宽度设计

5、渠道的广度设计

6、渠道的系统设计

7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析

8、快速消费品行业渠道发展五大趋势分析


 

模块三、通路开发与建设

(一)批发商开发

1、分销商开发四步法

Ø 激发兴趣

Ø 筛选

Ø 会谈

Ø 现场考察

2、九大考核指标及评估表格

3、开发与谈判技巧

(1)正确理解谈判

Ø 业务人员应有的观点

Ø 谈判高手的六项基本素质

Ø 谈判的定义及内涵

Ø 谈判的5W2H

Ø 谈判的六项基本原则

Ø 谈判的三项基础流程

(2)谈判前的准备

Ø 评估与目标设定

Ø 营造良好氛围

(3)谈判中的七类技巧

Ø 介绍及开场的五大技巧

Ø 积极聆听的七个技巧

Ø 三大提问技巧

Ø 捕捉身体语言的两大技巧

Ø 提出建议的三大技巧

Ø 回应提议的两大技巧

Ø 说“不”的四大技巧

(4)常见的的九大谈判招数及破解方法

Ø 保持沉默

Ø “哭穷、诉苦” “指责、抱怨”

Ø 吹毛求疵

Ø 红脸/白脸

Ø 我的职权有限

Ø 控制反应时间

Ø 各让一步

Ø 态度强硬

Ø 后通碟

(5)结束谈判

Ø 结尾与总结的五个注意事项

Ø 促成签约的六大技巧

4、签订完善的合作协议(18项基础范本)

(二)零售商开发的三大沟通层面

1、利润

2、效果

3、品牌

(三)如何实现县乡快速有效铺货

1、现行铺货的四大误区

Ø 误区一:铺货就是卖货

Ø 误区二:铺货就是促销

Ø 误区三:铺货是对方的事

Ø 误区四:铺货就是送货

2、有效铺货过四“关”

Ø 产品要铺到客户终端

Ø 产品要实现生动化陈列

Ø 分销商乐于推销

Ø 完成从商品到货币的“惊险”转化

3、从铺市到铺“心” 

Ø 铺市的终极意义

Ø 铺市与铺“心”的根本区别

Ø 从铺市到铺“心”的三大操作步骤

4、有效铺货流程及实战操作技巧

Ø 铺货路线的设计

Ø 有效铺货的基础流程

Ø 铺货产品陈列标准

Ø 铺货标准话术

Ø 铺货疑难问题化解技巧 


 

模块四、通路管理与维护

1、通路管理的十大常见误区 

2、通路销售人员业绩评估九大指标 

3、分销商日常管理的七项基本工作

Ø 采用合理的通路结构

Ø 指导分销商发货

Ø 谨慎管理信用额度

Ø 协  调出货价格及铺货范围

Ø 协助搞好终端客情关系

Ø 站在伙伴的角度了解分销商的困难

Ø 提供有效的培训

4、通路管理五大重点难点突破

(1)终端陈列“跳”出来

Ø 门头形象化

Ø 产品陈列生动化

Ø 宣广用品精细化

(2)促销策略及技巧

Ø 渠道促销技巧

Ø 消费者促销技巧

(3)货款催收技巧

Ø 货款催收“连环八式”

(4)窜货预防及处理技巧

Ø 常见的三大窜货类型及处理

Ø 控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮

(5)终端价格战预防及处理

Ø 建立分销联合体

Ø 模糊返利制度

Ø 季度/年度返利制度


 


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