您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 管理技能 > 团队管理 > 狼性销售团队建设与销售人员考核激励

崔自三

狼性销售团队建设与销售人员考核激励

崔自三 / 经销商战略发展研究讲...

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程背景

商战如战场,如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵,攻克一个又一个市场高地?作为营销管理者,如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”,以给团队和企业创造更大的效益?在销售管理过程当中,我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑: 1、为何一些业务员当面拍胸脯,表决心,而背后依然故我,目标达不成? 2、为何一些业务员潜质很高,但在市场上却表现不佳,以致业绩平平? 3、为何一些业务员面对市场难题,总是一味地抱怨而不去实际解决问题? 4、面对不好的业绩,为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任? 5、为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误,问题出在哪? 6、为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”,而不愿尝试和创新?

课程目标

1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位 2、通过绩效考核,提升销售队伍的工作效率 3、建立销售管理机制,快速提升销售业绩 4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧 5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统 6、创新性的激励销售人员,激发其内在潜能

课程大纲

**部分:如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
 
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者?
1、建立“懒人”文化
2、找到脱身方法 
3、成为解惑讲师 
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力?
1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换?
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃,做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练?
        1)、销售教练是什么?
        2)、销售教练的四大职能
        3)、销售经理教练技术:传道、授业、解惑
  故事:鹰的重生
故事:会走的树
案例:一个营销人员的成功蜕变之路
案例:销售教练如何当?
案例:某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
1、 做一个懂经营、会管理的营销经理
2、 博弈技巧——望、闻、问、切
3、 做一个会“和事”的销售经理
 
第二部分:如何提升团队绩效——业绩提升之源:用绩效考核指引你的团队方向
 
一、如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式?
1、企业发展的七个阶段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队?——常见的五种薪酬设计方式
1、你到底适用哪种薪酬方式
1)、如何避免吃大锅饭?
2)、如何避免两极分化?
2、模式创新——也谈“一企两制”
1)、哪种企业适合此模式?
2)、“一企两制”要注意什么?
某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标?
     1、关键业绩营销指标有哪些?
     1)、销售指标
     2)、营销指标
     3)、量利结合——如何进行合理搭配?
2、如何因地制宜设定考核指标?
1)、通用指标有哪些?
2)、如何一人一策制定考核指标?
3)、一人一策考核要注意哪些问题?
某知名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理?
1、弄清为什么?——绩效管理的目的
2、如何找准方向做对事?——绩效管理体系设计原则
3、如何做?——绩效管理执行原则
4、怎么样考核?——绩效考核对象、内容及频次
1)、考核的周期怎么样制定?
2)、如何创新考核——采用短周期:周薪制、周考核?
3)、周薪制、周考核要注意些什么?
情景演练:如何就绩效考核与下属进行一对一沟通?
五、如何**绩效考核,改善销售人员状况?
1、如何对考核结果进行公布,来激励员工?
2、如何对考核结果与下属进行沟通?
3、绩效沟通要注意哪些问题?
案例:奖优罚劣,如何对下属进行正反激励?
案例:如何树立团队榜样,形成人人向上?
六、如何对绩效考核结果进行落实?
    1、如何树立绩效知名性——不折不扣做执行
    2、绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施?
    1、谁来执行绩效考核?
    2、效率制胜——出差之前出结果
    3、考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
   
故事:两熊赛蜜的故事
故事:新版《三个和尚挑水吃》
案例:绩效考核——如何让你的下属做正确的事
案例:销售主管如何配合企业考核下属?
案例:如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
 
第三部分:如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典:善于和巧于激励你的下属
 
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号?
   1、如何从市场表现上洞察?
   2、如何从业务员自身行为上发掘?
   3、如何进行突击暗访明民情?
二、如何让激励更有效果——激励基础:马斯洛需求层次论
   1、基层重物质
   2、中层发展
   3、高层重名望
   4、如何根据需求不同,巧妙制定激励方案?
案例:沃尔玛是如何成功激励员工的?
三、如何进行创新激励?
1、激励的手段:物质激励?精神激励?
2、双管齐下:物质激励 精神激励
3、创新激励技巧实战案例解析
四、如何有效提升下属市场业绩?——激励的四大手段
1、建立早晚会提升体系
2、每天排出销售龙虎榜
3、以会代训提升下属技能
4、目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
故事分享:解放军的分配激励制度
故事分享:董建华的逆向激励策略
案例分析:华为的创新激励
案例解析:某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
案例欣赏:某企业创新激励模式创奇迹
 
第四部分:如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权?
 
一、为什么需要授权?
反思:你真正授权了吗?
二、授权是让下属做自己能做的事
思考:如何让专业的人,去做专业的事
 三、授权有什么好处?
核心:借力使力不费力
 四、授权要注意哪些方面?
关键:授权要进行风险控制
 五、授权有哪些游戏规则?
节点:授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权?——四部曲:授权四步骤
    步骤一:确定任务
    步骤二:选择人员
    步骤三:明确沟通
    步骤四:追踪
 
故事:“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业?
故事:孔子弟子子贱放权的故事
讨论:王均瑶之死谁的悲哀和损失?
案例:某集团企业三级授权案例解析
上一篇: 1+1>2高效团队 下一篇:狼性销售团队建设与销售人员考核激励

下载课纲

X