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吴洪刚

分销渠道规划、管理及营销策略

吴洪刚 / 卓越的营销竞争力

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课程目标

本课程的目标主要集中在以下方面: ᠋ ; 让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识,认识计划管理的重要性; ᠋ ; 让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。 ᠋ ; 通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营,提升销售量的动力; ᠋ ; 让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程;

课程大纲

 **章:认识分销渠道的重要性

——分销渠道功能及其重要性

——分销渠道成员及其功能

——分销渠道基本模式

——分销渠道发展趋势

【案例分析】:中国家电业基本分销模式

【专题讨论】:为什么中间商总站在厂家与消费者之间


第二章:分销渠道的设计与选择

——分销渠道选择的标准

——分销商核心能力的构建

——分销渠道设计面临的七大矛盾

【案例分析】:华帝股份面临的渠道变革

广州电星面临的渠道挑战

世界主要国家汽车销售渠道分析

【专题讨论】:自建渠道与利用中间商的利弊

家电渠道、路在何方


第三章:分销渠道的管理

——渠道冲突

——价格保护

——渠道评估

——渠道激励

——渠道支持

【案例分析】:华帝股份五星级管理方案

华为渠道管理策略

朗能电器广州渠道的冲突

【专题讨论】:厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响


第四章:渠道策略的分析与选择

——营销策略的价值

——渠道中产品策略分析与选择

——渠道中价格策略分析与选择

——渠道中促销策略分析与选择

【案例分析】:新天国际酒业的价格政策

【专题讨论】:长虹及格兰式的价格战对行业竞争格局的影响

规模与利润对企业的重要性


第五章:分支机构或分销商内部管理

——经销商的组织结构与管理

——分支机构管理模式及其利弊(分公司、平台、利益共同体等)

——分销渠道中的现金管理

【案例分析】:TCL分公司管理模式

夏新电子分公司管理模式

新天国际办事处管理模式评析

【专题讨论】:厂商利益共同体的利弊(以TCL通信、华帝、朗能等为例)

销售分支机构应是利润中心还是费用中心


第六章:分销渠道计划的制定

——区域市场的销售预测

——销售计划的内容

——销售计划制定的步骤

——销售目标体系

——销售目标的确定方法

【案例分析】:深圳方正年度营销计划

【专题讨论】:预测不准,为什么还要预测


第七章:渠道中的库存及进货计划问题

——认识库存管理的重要性

——库存绩效的衡量

——佳订货数量的确定

——库存控制策略

——进货计划的制定

【案例分析】:东鹏陶瓷面临的库存问题

【专题讨论】:速度为什么可以冲击规模


第八章:营销资源的配置

——营销预算

——营销组织框架及人员的配置

【案例分析】:宝钢全面预算管理
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