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于洋

向销售高手学沟通

于洋 /

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课程背景

在职场中,与人沟通是必备的生存手段。但是在正常工作沟通中,你发现与不同人的沟通,结果总是千差万别,我没有变化,为什么沟通效果却总不一样。不沟通将无法完成组织任务,但糟糕的沟通,反而会产生更大的麻烦。难道与人沟通就这样难,本课通过解析销售高手沟通前的准备和沟通中的技巧来解决沟通困惑。

课程目标

利用人的心理变化,按照规定步骤,完成对沟通过程的可控性进行。让沟通变成设计好的小品,只要准备好剧本和台词就能顺畅进行。

课程大纲

一、销售对话的本质

1.营造氛围 

2.销售思想 

3.售卖目的 


二、沟通的原则

1.想---先让对方利用自己,再利用对方 

(一般常见两种观念:输/赢) 

高是创新层面 

A—做大蛋糕的双赢 

B---配合的节约 

C ----替换 

2.知道对方想要什么?(听/问/ 说) 

3.充分表达自己的方法和三技巧(听/问/ 说) 

(说清楚/让对放听懂和感性趣的 表达)


三、沟通的三种出发点

1. 竞争 

2. 合作 

3. 创意 


四、怎样做----让对方得到好处 

1.满足---需要(自己先要有用) 

A、唤起、刺激、发展对方的需要,在帮助对方达到满足的过程中,让对方按你规划行动 

B、想要的,不一定是需要的。所以,需要教育对方。(卖胶水的两个售货员) 

2.把握---利益原则(对别人要有用)---(我想让你参加我的婚礼) 

  先想对方能得到的好处

3.诱导---转化原则(卖电从买鸡蛋开始) 

  销售沟通全过程

2沟通的步骤: 

2开头(引起兴趣,找到共同点)---教育客户,指出对方的潜在危机(描绘场景,让对方在假设中体验绝境) 

2-----听出对方需求和本意----抛开假象----10大分手借口,深挖) 

2---(再次描绘出对方未来的绝境-----加大情感储蓄,等待对方要求支持, 

2----表示自己建议产生的专业和复杂过程,然后给出观点 

2----解释计划的深远意义(举出事例影响对方) 

2---解决异议-(重新定义焦点)--用FABE话术说服对方。 

2---留后手跟进方案,以备出现。问题应急。 


2五、在沟**程中反复使用的技巧: 

21.赞美 

22.暗示 

23.赞同 

24.直接点明心意(一般是在与客户有感情后才能用) 

销售沟通三要素

2快:破冰快---快速吸引,消除戒备 

2准: 准确把握客户需求 

2耗:消耗客户时间、精力、情感,建立良好的个人关系。 

2----情感储蓄 


六、熟练使用三个沟通技巧

1、如何向顾客提问? 

2、如何倾听顾客的说话? 

3、如何向顾客说? 


七、话术组成 

1.FABE法,其步骤是:

⑴介绍产品的特征(Feature)

⑵分析产品的优点(Advantage)

⑶介绍产品的利益(Benefit)

⑷提出有力的证据(Evidence) 

2.掌握沟通步骤

⑴引起顾客注意--Attention

⑵唤起顾客兴趣--Interest

⑶激起顾客欲望--Desire

⑷促成顾客行动--Action

1)对上 

2)对下 

3)对平级别 


八、沟通的流程:

Ø步骤一:事前准备

Ø步骤二:确认需求

Ø步骤三:阐述观点

Ø步骤四:处理异议

Ø步骤五:达成协议

Ø步骤六:共同实施

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