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翁晓康

销售人员影响力销售 翁

翁晓康 / 中国营销学院特聘讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

通过课程学习使学员掌握与客户的沟通技巧及客户心理的把控,如果应对不同类型的客户、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、销售人员的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、客户异议处理的技巧,迅速提升经营业绩。

课程大纲

课程内容:

**讲、成功销售七项心理法则

因果法则

报酬法则

控制法则

相信法则

专心法则

物以类聚法则

反映法则


第二讲、销售沟通中,听、问、说基本功

一、听:听什么?怎么听?

问题点

兴奋点

情绪性字眼

二、问:问什么?怎么问?

利用问题

利用提问导出客户的说明;

利用提问测试客户的回应;

利用提问掌控对话的进程;

提问是处理异议的好方式;

具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

礼节性提问掌控气氛

好奇性提问激发兴趣

影响性提问加深客户的痛苦

渗透性提问获取更多信息

诊断性提问建立信任

“重复客户原话 专业观点陈述 反问”(三段式)增强说服力

提问后沉默,将压力抛给对手

有效提问:

着力宣传,诱发兴趣

学会给客户“画饼”制造渴望——

搞清客户不感兴趣的原因

问题类型:

开放问题(提出探索式的问题)

封闭式问题(提出引导式的问题)3

如何说:

把好处说够

把痛苦塑造够

销售沟通中的情绪调整和掌控:

改变自己的肢体动作

控制自己头脑的注意力(坚定的信念)

问自己3个问


第三讲、挖掘客户潜在需求的能力

需求的把控和关注顺序的调控

看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你!

调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你!

产品的展示和价值的塑造

让客户好奇的产品解说技巧

让客户渴望拥有产品的说服秘诀

竞争对手的阻击

让客户自己放弃了你的竞争对手!

让竞争对手在不知不觉中消失!

让自己在不知不觉中成为首选!


第四讲、客户异议处理步骤

不理、倾听、理解部分。

忽视异议,延后处理的说明。

举例证实说明利用

补偿说明、借力说明、价值成本说明

把反对意见变成一个问题,让顾客来回答

征求订单


第五讲、处理拒绝原则技巧和策略

以诚实来对待

在语辞上赋以知名感

不要作议论

先预测反对

经常做新鲜的对应

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