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李平

关系营销攻防实战

李平 / 多家企业常年顾问和培训教练

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课程目标

1、通过对关系营销的认知,创新销售模式、调整心态,适应新的销售模式。 2、通过关系营销实战方法的学习,掌握关系营销关键技能,快速提升销售业绩。

课程大纲

**部分:关系营销的实战意义

1、 从宏观经济形势理解关系营销战略地位

2、 从行业发展及产业政策认知关系营销的实战意义

3、 从标杆企业、同行竞争对手把握关系营销的实战作用

4、从市场占有率和销售业绩认知关系营销的必要性和紧迫性

5、从销售观念理解关系营销的实战演变

6、关系营销与传统营销

7、关系营销的几个误区

总结:

1、关系营销的目标和核心是什么?

2、关系营销理论对我们销售人员开发客户和维护客户关系的实际指导意义 

 

第二部分:关系营销获胜的三个关键点

1、 关系营销胜于好的心态

案例:一切都很不利,但是他居然反败为胜。原因是什么?

2、关系营销胜于好的思路

案例:老师傅为啥做不过新学生?

3、关系营销胜于好的境界

案例:工业品营销的“麻将人生的五个境界”

 

第三部分:关系营销的进攻术---五个战术

1、战术一、从“五位一体”中寻找关系线索

案例:寻找冶金行业客户销售线索

2、战术二、用“GPS”定位客户关系

案例:绘制电力行业客户地图

3、战术三、制定销售策略,轻松突破关系“瓶颈”

A、策略的**步:找到目标客户

B、策略的第二步:找对人,在关系中间找关系,在客户中找到接受我们的人

C、策略的第三步:找对信息

D、策略的第四步:问对问题

E、策略的第五步:听对问题

F、策略的第六步:找对竞争对手

案例:某公司采购组织构架分析图

4、战术四、中国式关键人关系建立和保持

A、中国式关系建立**步:建立好感(九字决)

B、中国式关系建立第二步:建立信任(六种方法)

C、中国式关系建立第三步:满足需求(建立利益关系)

D、中国式关系建立第四步:建立情感(三大关键)

E、中国式关系建立第五步:设置壁垒(关系的技术处理2个重要方面、三种境界)

案例:某公司投标失败分析

5、战术五、谈判与签约

A、谈判中的八种力量—没有力量无法谈判

B、价格谈判的四大经典策略

 

第四部分:关系营销的防卫术---维护客户关系发展

1.防卫原理一、客户与供应商关系发展的规律

2.防卫原理二、忠诚客户可以为企业带来更多利润

3.防卫术一、进攻是好的防卫

4.防卫术二、纵深防御、关系雪球

5.防卫术三、多样化的客情维护手段建立

6.防卫术四、壁垒防御、客户转换成本的概念

7.防卫术总结:与客户间建立战略伙伴关系的三个要点

实战操练---案例研讨:40万的采购项目怎么飞了呢?


 


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